如何实现销售收入快速回笼，关键是弄清回款难收的原因

弄清回款难收的原因

人在江湖漂，哪有不挨刀，害怕有坏账和上当受骗，几乎到了谈账色变的地步。

但是，做生意也不能因一些风险而不去开发新的市场、新的客户。

我们能做的，只能是如何强化销售过程的管理，来达到控制货款回收的风险。 形成货款回收难的风险与许多因素有关:

1.经销商的选择

在大多地区铺货，铺货率达到多少，在事前没有研究清楚，对市场及经销商缺乏详细周密的调查分析。

这常常导致一个地区有几个经销商在销售，相互杀价、相互拆台，毁掉经销商的信心，最终也毁掉了市场。

2.合同的谈判和签订

厂商双方在谈判时，产品的质量和市场的需求是产品能否顺利进入市场和启动市场的关键问题，也是双方能不能就此达成共识的关键因素。

同时经销商是否认同制造厂家的经营理念和价值观，也是日后能否长远健康合作的重要因素。

如果不能达到这一点，经销商始终对制造商的销售政策怀疑，对其让利及让利幅度也心存疑虑、猜疑、提防，如果这样，你能及时将货款收回来吗?

3.产品质量的问题

这是制造商最基本的责任，但也常常见到销售商因产品质量而拒付货款的。

产品质量很好，假设比同类产品价格还略低一些，通常其商务处理要容易些， 其货款回收则相对有一些保障。

4.企业的销售政策

如果在年度营销计划中未能将一些具体的政策要素阐述清楚明白，未能将营销战术分解成具体的业务员的行为动作，换句话说，也就是业务员执行力的问题，一且在实际操作中发生了很大的偏差，则会影响销售及货款的回收。

5.广告宣传

很多经销商非常在意制造商的广告支持力度是否到位、是否及时。

如果经销商拿货以后，制造商承诺的广告宣传不到位或不完全到位，经销商便有了许多的担忧和害怕，于是便“理直气壮”地不回款。

6.终端管理

不是产品生产出来，把广告传播出去，就能达到目的的。

终端业务员、营销员的终端维护能力和推广能力对产品迅速有效地销售出去至关重要。

如果产品只是发生了库存转移，堆在经销商的仓库里而未能与消费者相见，其结果也是可想而知的。

7.返利政策的执行

适度的返利是刺激经销商的老办法。但有的企业却常常做一些令人匪夷所 思的错误事情来。

最常见的是，无故拖欠或延迟支付经销商应得的返利部分，根据对市场的观察、了解，大多数坏账的产生都与这个因素有关。

返利政策一旦处理不好，经销商自然而然地心生疑云，于是便会扣压货款，以此保护自己。

8.发货速率的问题

坏账多或者说应收账款多的企业，大都有一个共性，那就是终端管理混乱，给客户发货都是凭感觉，根本没有考虑市场的接收能力与经销商的能力是否相匹配，也不去管客户的库存及出货速率。

更有甚者，发给客户的货连货架都上不了。

其实，最直接、最有效的控制货款回笼的手段就是控制发货的速率。但许多企业的做法恰恰与此相反。

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