传统商业健身房的死亡循环——行业观察

本文不会有一张配图，因为本文的每一句话与逻辑都值得深入推敲

——孟生

如果你是一位训练者，又或者现在/曾经是一名健身行业从业者，相信你对于传统的商业健身房都不会有太大的好感，甚至可以说：厌恶

传统健身房的配置可以用以下一段话进行总结——重资产配置

大平米数场地、眼花缭乱堆积的器械、各种免费的团课，稍微高端一点的健身房都会配备游泳池

这些都是你购买年卡所获得的：健身房配套设施的使用权

但此时此刻会产生两个重要的问题

第一个问题是针对商家：如果是按照场馆内健身器材、场地、操课、游泳的使用权进行销售的话，必须要控制在一定的人数之内，因为人数太多会影响到使用

而问题是：控制人数的情况下想要收回成本进行健身卡的销售，是痴人说梦，因为这样的价格太高了，没有任何会去购买

如果商家不按照成本价格去低价售卡，那么周边立刻会有一家健身房在相似的地段、相似的租金位置立刻开一家健身房，低价去吸引周边客户，所以没有人能逃过这个循环

商业健身房需要成本价、甚至是亏本价格进行健身房使用权也就是年卡、双年卡的销售，而健身房想要进一步盈利，就需要进行私教课程的销售

以上的策略是目前中国市场乃至世界上健身房的策略：成本价销售健身房使用权，这样可以让更多的人进入到健身房进行训练，而这些人也都会成为私教课程的潜在客户，并且这样可以吸引周边市场的人流，让潜在客户在我这里消费办卡，而不是其他的同行或者潜在同行

健身房的人数越多，健身卡的销量和潜在私教的潜在客户也就越多，所以说对于商家来说健身房的人数越多越好

但是问题是健身房的人数一旦达到某个值，购买者的消费年卡就等于贬值，因为人数越多你对于健身房的使用体验就越差

是不是很多健身房游泳池和团课，都有人满为患下饺子的情况？这很正常，而这引出由此产生的问题，健身房作为商家，向你售卡的时候更希望你不来，或者你继续消费成为私教会员

而对于那些不卖课的会员，就像是不氪金的游戏玩家一样，只是作为健身房的背景，最好不来是商家最希望的

对于那些不买课又天天来进行训练的人，健身房绝大多数情况下都是非常非常的不欢迎的

因为你常来使用场地，和健身房本身的利益是相悖的，商业健身房的盈利点就在于那些办了卡不来的人和办了卡又买课的人

理想状态下，你在购买健身房卡的时候，并不是购买了，而是预缴了费用，进而使用

等同于健身房商家是欠顾客钱的，而一张健身房卡一年的时间，来365次和来1次的成本，对于商业健身房来说是天壤之别的

商家的健身房使用权销售，也就是健身卡的销售虽然是成本价出售，但是如果你一次不来，那么对于商家本身还是有盈利的，所以健身房对于会员的招募，从来不会限制人数、从！来！不！会！

这就陷入了一种有趣的囚徒困境，商业健身房：“欢迎亲亲来办卡，但是不欢迎亲亲常来哦”

那作为消费者这时候应该怎么办？我买卡，我少来，我买课！总行了吧，等于花钱找了爹，这点钱都孝敬给健身房爸爸了，最后还要买课

我买课等于获得更好的服务，反正我也不会练，行不行？

不行

这就来到了健身房的终极恶性循环与终极问题——你买课，买来的到底是什么？

作为一名教练，开发一个会员是非常困难的，但是健身房需要盈利，至少需要保本发工资，前台、保洁的一些工作人员的工资以及教练与会籍本身的保底工资，都需要销售更多的卡与更多的课，如果没有更多的资金进来，那么健身房将无法兑现已经预售出去的健身房使用权和健身房卡

商家可能会出售1年卡、2年卡、5年卡、甚至终身卡，但是是否商家可以运营到终身可就不一定了，因为未来是不可期的

销售开发新人是困难的，对于销售人员（教练和会籍都属于销售）最好的方式就是让老客户续卡续课，再让私教会员续课

但有一个非常非常关键的问题：健身的知识对于一个普通训练者而言，它的学习周期是较为短暂的

普通训练者所需要的健身知识：非常基础的生理、营养知识，最为浅显的骨骼肌肉知识其实就可以了

基础的生理负责了解运动强度和训练周期计划设定、营养知识负责安排合理饮食充分恢复、骨骼肌肉知识负责规避损伤风险持续良好训练

这些需要讲解多长时间呢？这个阶段：40个小时完全足够了，严格上讲其实是20个小时

因为理论部分，采取推荐书籍线上的模式，对于学习者而言也是可以的，真正需要教练辅导的实际操作部分就是对于训练动作的教学与检测

有多少教练会让会员买20节课呢？答案是没有

因为商家要求教练要多出业绩，而如何才能多出业绩？越来越多的课程才可以多出业绩，所以能给会员十节课讲的东西，坚决不在一节课讲明白，而且关键点是：教练需要的是不断的销售，而不是不断的讲知识

不需要讲知识，也就不需要学知识，学会如何销售就足够

所以讲什么不重要，续课最重要

还有一个点，非常的死亡：就是什么样的消费者才会跟随一个教练持续的续课

首先，一个消费者必须有消费能力才能消费，而消费能力就是：钱

什么样的人可以赚钱呢？无论在什么样的社会，有一条铁律就是：理性思考、不断自我奋斗与自我学习的人，在拥有好运的情况下才能获得良好的社会资源

• 有一小部分不遵守这条铁律，但是90%的社会资源良好的人是遵守这条铁律的，不需要和我抬杠家里有关系或者家里富有的问题，越是真正富足的家庭越注意子女的教育，因为财产具有再创造性与可代替性，但是优质的教育却是不可代替的，而优质教育的目的就是：理性思考、不断自我奋斗与自我学习

而这个铁律带来一个问题就是：一个真正拥有良好社会资源的人在步入一个未知领域的前期可能会消费冤枉钱，但是在后期他要么放弃，要么会开始自我学习与自我奋斗的

也就是说：销售型的教练在不断的续课之中，会自动的淘汰掉那些拥有理性思考能力，能够不断学习成长的客户，转而让那些不想学习、不愿思考、盲目听从的人不断续课，这也就造成了单节私教课程价格的局限性

众所周知：卖课是销售，而上课并不是技术工作，而是个力气活，在商健内部：每天八节课是保底的，而这八节课的质量可想而知

当然重销售的商业健身房也会将理性思考、不断自我奋斗与自我学习的教练自动淘汰掉，或者说让这一类人呆在这样的环境之中，感到不舒服

而持续的销售，在后期持续购买课程的人会越来越少，因为这确实是一个不理智、不具有价值的投资，因为教练教授的内容与知识量是有限的

注意：以上的逻辑，并不是设想，而是本文笔者的实践经验总结而谈

如果你看完这个逻辑觉得愤怒、被冒犯，那么先别抬杠，冷静下来思考：“为什么你会有这样的感觉”？（如果本文不能帮助到您，取关相较于抬杠更能帮助到您）

重资产配置、高房租导致商业健身房后面的每一个决策都是趋同的，没有人能逃脱这个圈子，重销售与其说是保命，不如说是饮鸩止渴

而当最后一根稻草降临的时候，而当雪崩的时候，没有谁是无辜的

商健的跑路、教练的失业、会员的损失，想要不跑路就需要更多的现金流，如何才能拥有更多的现金？局部地区的周边市场趋于饱和的情况，只有再开一家店才能获得新的现金流

但问题是获得现金流同时预售，未来的经营费用从哪里来？从再开一家店来

商家开店、开店、开店，那这个时候更多“销售”型人才就会占据整个健身市场，一旦你迈入这样的圈子，那么恶性循环就不会停止

课程销售与健身房的使用权销售都必须保持在低利润之中，而低利润就要降低质量，这个质量可以是环境质量：差劲的器械、不足重的哑铃、拥挤的人群，也可以是课程质量：松散无逻辑的课程内容、不成体系的教学、无目的的指导、恐吓会员根本不存在的体态问题

作为非刚需的健身行业，在提高价格妄图打破趋同化提高质量的时候，同行的低价就会无形之中杀死它

面对突如其来的疫情，市场像大自然一样，物竞天择适者生存，无数个破败的、空无一人的商健里，也许会慢慢长出新的绿叶，代表行业新的希望

我一直说：疫情它绝对是一场灾难，但在灾难之后同样会有新的机遇，疫情也是一个催化剂

这次疫情之后，会为行业的变革注入新的催化剂

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