01

三本毕业，奋斗7年当主管，团队管理一塌糊涂，干了2个月被炒鱿鱼

高中同学刘猛，30岁，三本毕业，在沿海一家外贸公司上班奋斗了7年，终于当上了销售部门主管。

两个月前，我拉了一帮朋友给他庆祝。

没想到，他今晚突然来找我，一见面就说：“完啦，我被炒鱿鱼了！”

我就很纳闷，就问他：“你之前干了7年销售，按说当主管应该轻车熟路啊。”

他说：“以前不当家不知道当家难，现在才知道管理团队比以前自己单打独斗难了不止100倍。”

“上个月，我围绕拿下一个大客户，开了2个小时会，工作也部署得很明白，可这月都已经快过完了，工作才完成了20%，而且好几个小子干的是驴唇不对马嘴！”

“更让人生气的是，每次我都问听懂了吗？大家都说听懂了，可一干起来就走样。上个月，因为这样的事，副总已经警告我了。结果，这个月还是这样。刚才，人力资源部已经通知我离职了！”

我听了刘猛啰里啰嗦讲了半天，震惊之余，明白了大概意思，就是团队之间沟通不畅。

我给他说：“你看你讲了半天，我才知道啥意思，何况你的下属呢？这个问题，说白了，就是你作为领导，不知道该怎么和下属沟通。你这根本就不是个人能力问题，你在沟通中犯了一个常识性错误，叫‘沟通漏斗’。”

“沟通漏斗”指的是在职场沟通中，一个人最多只能把心中想的80％表达出来，但别人听到的最多只有60％；而在别人听到的60％中，听懂的却只有40％；听懂了40％，执行的时候却只有20％，每一层漏20％，就好像漏斗一样。

02

职场上下级之间、团队之间和客户之间如果陷入了“沟通漏斗”效应，会直接导致很多弊端

1.上传下达过程中信息掌握不清

我一个师兄在某局办公室工作，平时承担着大量的接待、会务和保障工作。

有一次，上级给办公室打电话，他接的，主要是关于第二天上级来局里检查工作的事。电话打了十几分钟，按照道理情况应该已经了解得很清楚了。

但是，我这个师兄挂电话后，才发现很多上级检查的细节没有搞清楚，给领导报告的时候，被领导批评了一顿，电话回拨过去，又让上级机关批评了一批。

《高效能人士的情绪控制课》一书中说：“积极的沟通往往会为高效能人士带来高绩效。”

而我这个师兄然显然不懂得“沟通漏斗“这个效应，结果不仅浪费自己的时间，最终还让领导和上级机关质疑他的能力。

2.影响职场上下级和同级之间的人际关系

职场上，一个人人脉质量的高低，很大程度上取决于个人的沟通能力。

就像我的这个同学刘猛一样，每次布置大项工作的时候，问下属听懂了么，他们总是点头如捣蒜。

但是，当他验收个人工作成效的时候，要不就是干完，要不就是干的是驴唇不对马嘴。

所以，作为主管，看到这种情况，谁都会发脾气，而且很容易说一些狠话、过头话，结果工作还没完成，下属就开始怨声载道。

本质上讲，这就是不懂得人际沟通中会发生一层一层往下衰减的现象，就算上级表达的再完整，员工受制于个人能力在大脑接受上也有限，再落实到具体行动上肯定大打折扣。

所以说：“沟通是一门艺术。”不会站在对方角度沟通的人，只会恶化人际关系，从而让自己的能力水平也大打折扣。

3.核心信息遗漏导致工作效率低下

作为一个主管，如果不懂得“沟通漏斗”，在布置工作中仅能表达出80％，那么很可能会对一些核心信息遗漏，导致下属执行效率低。

小李是一家户外广告公司设计组的组长，围绕一个客户的策划方案他是这么提要求的：

①要按照客户需求创新表现的形式；

②一定要设计出三种方案，让客户有对比性；

③这个方案的目的是为客户推广新产品，要把新产品突出出来。

他围绕这三个问题讲了1个半小时，讲的也很透，但他漏掉了一个时间问题，就是告诉大家什么时间完成。

要不是副组长提醒他，他可能就忘说了，参会的副总肯定又要骂他了。

所以说，不懂“沟通漏斗”的领导，在表达上看着很全面，但很容易遗漏重要信息，从而影响效率，甚至会对结果造成很大影响。

03

学会这四个办法，能够最大限度地减少“沟通漏斗”效应

1.沟通之前，运用麦肯锡“5W2H”原则，先列好讲话提纲

如果想减少“沟通漏斗”效应，布置工作讲话的那个人很重要。如果这个人能够100%的把自己的想法说出来的话，而且表达到位的话，那么下属接收的信息也会相应更多。

这里有一个经典的麦肯锡“5W2H”原则可以用来列提纲，能够最大限度减少信息遗漏。

就拿上次我列席地方一个公司开发新的APP的研发工作会议，就可以这样列提纲：

①是什么（WHAT）

APP研发工作会议，工作的重点内容是以立项为主，还是以攻克研发过程中的技术难题为主。

②为什么（WHY）

研发目的：有效提高公司的产品竞争力，节约人力、资源和资金。

可行的原因：当前总部支持，分公司内部也具备技术、人力和资金支持。

备选方案：需要三套框架设计方案。

③谁（WHO）

这项工作需要成立一个什么样的小组，具体由谁牵头来做，同时明确由哪些人来协助加入小组，确保最合适的人干最合适的工作。

④时间（WHEN）

最早什么时间开始，最晚什么时间开始，大概需要多长时间才能完成这个工作。

⑤地点（WHERE）

是在总部设立研发办公室，还是在分公司设立研发办公室。

⑥如何做（HOW ）

APP的总体框架模型是什么样的，具体研发的流程需要多少步骤，怎么才能采取省时省力最优的研发策略。

⑦多少（ HOW MUCH）

研发APP预算经费是多少，需要多少人力资源，先在手机应用市场上投放多少进行内部测试等等。

按照这七个方面列好提纲，APP会议开始的时候，作为工作布置人，基本上会表达出关于研发工作的100%内容，这样既节省时间又提高效率。

2.把握住沟通漏斗中的关键点，确保最容易遗漏的地方不会漏掉

沟通人“5W2H”原则讲的再好，沟通对象也总是会在一些关键地方遗漏。

做到这一点最好的办法是把握住工作的关键点，确保最容易遗漏的地方不会漏掉。

只要关键节点不出错，整个沟通就是高效的，要实现这一目标，可以分为三步。

还是以APP研发工作为例，最后交给分公司做。总部派陈高工去分公司带团队研发，这时他可以这样做。

①弄清楚关键点

任何一项工作都是有关键点和主要矛盾的，只要抓住了牛鼻子，就会让团队沟通更有重点。

陈高工面对的APP项目有以下几个关键点。比如：APP框架内容；APP完成时限；APP项目的难度评估；APP研发团队的基本情况。

如果不知道该从哪些角度罗列要点，“5W2H”也是一个很好的方法。

②有选择地沟通

有的人沟通能力强，说一遍基本上就能听明白，而且还能听出你内在的没有表达出的意思，这样的人就可以多压点工作。

有的人沟通能力弱，可能你说好几遍，他也只能理解40%，最后只能完成20%，遇到这样的员工就要更耐心些。

总之，就是要学会有选择地沟通，让团队合适的人干合适的事。

③反复沟通

千万不能认为嘴上说过了就可以，大家都是凡人，不可能说一遍就记得很清楚，毕竟很多人只能听到60%，而做到的只有20%。

所以，为了避免“沟通漏斗”，工作中还要利用各种时机、地点反复强调，比如吃中午饭时，电梯里碰到的时候，以确保下属确实理解意思。

通过询问，如果感觉对方不能够清晰的理解你的指令，你也可以迅速对他纠正，确保工作少走弯路。

3.学会将“沟通漏斗”倒过来，站在执行人的角度去沟通，多站在对方立场看问题

根据以往工作经验，有时候我们在布置工作后，肯定会预判到有部分人最后执行的只有20%。

所以，为了提高沟通效率，我们可以把“沟通漏斗”倒过来。

也就是说，我们站在执行人的角度去看问题，分析他为什么最后只能完成20%，原因出在什么地方。

还是以公司研发APP为例来讲解做法。

①根据个人分工不同，只告诉他所需要干的工作即可

有的人在布置工作时，喜欢把所有需要完成的工作都告诉下属。下属疲于记录，最终导致一些关键环节没有记住。

所以，在工作沟通时，可以提前先告诉大家谁负责哪项工作，如何执行，需要注意的地方是什么，还有什么矛盾问题。

也就是说，精确掌握一点，概略了解全局。

②每个人习惯的沟通方式都不一样，所以用最合适的方式去和每个下属沟通

著名撰稿人元亨利说：“每个人的沟通习惯不同，我们就应该以沟通对象习惯的方式来与之沟通。”

如果他喜欢用便签的方式沟通，那你可以随时写个小纸条告诉他该干什么。

如果他喜欢对话沟通，那么你可以直接去告诉他重点工作。

如果他喜欢采用手机发信息的方式沟通，那么你看到他工作中存在的不足，可以随时编个小信息提醒他。

总之，对待不同的人，采用他最适合的沟通方式，会更容易达成所要完成的工作。

③在合理分工好工作的同时，要加强团队内部管理

团队工作就像《西游记》取经一样，需要大家配合完成。

有人擅长编程却不擅长写文案，有人擅长写文案又不擅长销售，有人擅长销售可能在办公室又坐不住，所以人员工作要搭配好。

作为团队主管，不仅要分配好工作，还要注意工作之间的管理，这样工作一旦遇到困难，可以集中大家智慧攻克，这样反而提高执行力、凝聚力。

4.采用“敞开式对话”方式，详细了解双方需求，从而解决关键问题

很多时候，上下级之间、团队之间、客户之间等场合出现“沟通漏斗”效应，就是因为沟通信息不对称，大家没有详细了解到对方的需求，从而导致工作反复折腾。

所以，可以采用“敞开式对话”方式，选择在一个合适的时间、合适的地点，大家放缓对话节奏，耐下性子听对方需求，搞明白到底需要干什么，达到什么效果。

还是以做这个APP为例，需要做一个程序启动封面，把这个工作外包给一个设计公司，我们需要这个公司设计的封面非常符合APP的使用人群。这时，我们该怎么沟通呢？

①要找出其中的关键问题

在和设计公司沟通时，双方要首先集中精力弄清楚沟通的主要目的是什么，这个APP的封面到底是给哪类人看，我们到底想要呈现出什么效果、最不能接受的风格等等。

如果盲目的提一些大而空、模棱两可的需求，只会耗费双方的时间，达不到沟通的目的。

②充分考虑里面可能出现的困难

比如，我们预算是5万元，可设计公司完成需要7万元，大家能不能实现共赢？

我们需要设计五种画面，可设计公司只能提供三种，需要加两种就得再加钱，可预算有限，能不能达成一致？

所以，双方都要站在对方的角度考虑问题，这样才能取得满意的效果。

③向对方详细地表明最想要的结果

有时候，围绕一个项目会沟通很长时间，不仅要找出关键问题，预测可能出现的困难，还要向对方表明最想要的结果。

双方都可以围绕这个结果，进行“敞开式对话”，看看还有哪些需要注意事项，双方认不认可，不认可可以继续再沟通，认可的话，这个APP封面就可以设计了，这样就会让工作目标的指向性更明确，提高双方的满意度和工作效率。

所以说，职场上下级之间、团队之间和客户之间如果陷入了“沟通漏斗”效应，会直接导致很多弊端，可以试试上面提供的四种办法，可以有效缓解“沟通漏斗”效应，提高整个团队、个人的工作效率和执行力。