Alex Lieberman

一位现实版“钢铁侠”的创业经和生意经。

Alex Lieberman是新闻订阅服务Morning Brew的联合创始人，他就是个现实版的“钢铁侠”——名校优等生，位列福布斯“30位30岁以下精英”榜单，25岁即身价数百万美元。

那么，他是如何做到的呢？通过三次媒体采访，Alex透露了他的独门秘籍。

1. 他每天整理一份自己必读的订阅新闻PDF文档

在摩根士丹利从事抵押贷款交易员的第一个职业时，20岁的Alex并没有认真考虑过创业，更别说从事媒体行业了。但他确实需要了解商业领域的最新动态，所以他每天都读《华尔街日报》。

他很快就意识到，《华尔街日报》这类媒体的新闻既无趣又缺乏对新商业趋势的调查欲望。更要命的是，其沉闷腔调甚至让最渴求信息的创业者都能睡着。

当时Alex在帮助商学院的本科生准备工作面试。经验告诉他，在金融领域，密切追踪商业新闻是头等大事，所以他总是问学生们都读些什么。标准回答是：“我读《华尔街日报》，因为父母要我这么做。”

有所领悟之下，他开始自己创作思维敏锐而又短小精悍的商业内容。

第一批电子邮件将PDF作为附件通过邮件列表发送给其45位朋友和家人。Alex既不是优秀的撰稿人也算不上好的设计师，对电子邮件业务也不怎么懂，但他对商业世界充满好奇。

发了四个月每日商业摘要后，订阅数就超过了1千。尽管知道产品目前看起来还很烂，Alex坚信自己有某种特殊的才能。

回顾自己的成功，Alex说，对于任何想上线自己的新闻订阅服务的人来说，了解是否有新闻订阅的需求，应该是他们最最重要的事情。

要确保你的订阅新闻有吸引力，最简单的做法是自己写，就像Alex这样。如果你是终端用户，你很清楚自己想读哪些，哪些会立刻删掉。如果你不打算这么做，就必须进行稳健的市场研究——调研、访谈和分析，否则就是蒙着眼睛在黑屋子里甩飞镖。

当Morning Brew的订阅者达到100万时，其中有15%的读者直接来自口碑推荐。他们的搜索引擎优化做得很糟糕，这意味着其直接流量完全是口碑推荐的结果，这正是一款强大产品所具备的素质。

2. 他一边印广告传单，一边给同学们讲课

通过每天单调的工作，Alex获得了最初300名订阅用户。之后，Alex采取了“所有能想到的游击战术”。他会在几张纸上打印出采访问题和商业谜语，想知道谜语答案，就必须注册为用户。

他会把成堆的印有公司logo的广告传单放在密歇根商学院的公共区域“冬季花园”里。每天下午3点门卫都会把它们收走，但Alex第二天早上又把新传单放在桌上，每天如此，直到他收到学校管理处的威胁信件。

在不到两个月的时间里，Alex和他的联合创始人Austin在50个商务课和俱乐部进行演讲，那里有他们的目标受众。他们想要传达的信息很简单：这就是Morning Brew的内容，这就是我们能解决的问题，欢迎加入。

这还真管用，每次演讲结束后，学生们都很乐意在一张纸上写下电子邮件地址，加入他的邮件列表。

3.他推出了一个很牛的推荐计划

推荐用户占Morning Brew读者总数的25%，约45万人。Alex解释说：

“推荐3位用户，你就能获得一杯Morning Brew周日版浅烘焙咖啡。推荐5位，你将获得我们的小贴纸。推荐10位，你就会受邀加入我们的社交媒体群组，和其他商业人士进行高质量讨论。15位，你会得到一个手机卡包，25位，定制会员T恤，50位，定制会员圆领衫。75 位，定制马克杯。”

Alex说，实施这个推荐计划的费用成本可以忽略不计。年轻的职场人士用户群体喜欢游戏化，45万名订阅者说明了一切。

4. 他充分利用了付费广告

Morning Brew有高达60%的读者来自付费获客渠道，到2019年5月，它在付费获客渠道上的投入超过100万美元。

Alex说，在获取新用户方面，赠品是一笔很大的开销。在Instagram等渠道上，他们每天送出两台MacBook，一台给推荐者，另一台给他推荐的人。在赠品日，他们的订阅用户数会增加五位数。

利用电子邮件做生意的美妙之处，在于其利润率一直都比较高。所以当Alex和Austin开始让其新闻订阅服务盈利并测试一些营销渠道时，计算就变得非常简单了。一旦公式成立，剩下的唯一问题就是：如何将结果放大？

在探索广告购买公式的过程中，Alex一开始把覆盖面放得很宽，向任何年龄在18至45岁之间、住在美国、对商业至少有一点兴趣的人展示广告。

在对活动数据进行分析时，他们注意到一些模式，比如，女性用户的订阅成本比男性用户高三倍。

另一件他们玩得很溜的事情是广告创意。Alex认为图片营销效果最好，最具社交媒体的天然气质，不像广告，更像一篇帖子。

5. 他只联系有购买服务意愿的公司

Morning Brew的第一笔收入来自弗吉尼亚大学，该校付了700美元利用新闻订阅做广告。

而寻找已经在付费数字广告上花钱的客户则是其营销团队的主要法宝，并获得了巨大的回报。这个只有13人的团队，成功地让一些家喻户晓的公司如摩根士丹利、Axis Investing、微软和Dropbox进行了付费推广。

6. 他把无聊的事情委托给老妈

直到2019年5月，这家拥有33名员工的公司运营了四年多，Alex每天要花3个小时来回复电子邮件。他终于意识到“电子邮件正控制他的生活”，必须做些什么了。

在认识到这一点之前，Alex一直坚持事必躬亲。但是对于一个希望扩大业务的领导者来说，将工作日的四分之一用来回复邮件并不可取，所以他把所有的日常活动分成两类：我擅长的和我不擅长的。

在第一类中，包括了想出创造性点子这类事情，Alex是寻找新方向的关键先生。他承认他的大部分想法都很糟糕，但十个中总有一个很有价值。

在第二类中，你会发现创意人士典型的阿喀琉斯之踵：日程安排、回复邮件、行政管理工作。

解决办法：让老妈当办公室主任。

结果，Alex处理电子邮件的工作量从每天350封减少到每天70封。

哪些做法没奏效

1.听起来诱人的交叉推广

交叉推广听起来很诱人，因为它们是“免费”的。你推广别人的订阅新闻，他们会给予回报。双赢，对吧？

也不尽然。当Morning Brew达到2千读者时，Alex和Austin迫不及待地想和拥有1万 到1.5万用户的新闻订阅服务合作。尝试几次后，Alex得出结论，“很少有合作伙伴关系能真正成功”。

2. 失败的大使计划

Morning Brew的一小部分读者来自他们的大使计划，但第一年尝试就惨遭失败。

Alex亲自挑选了12位理论上讲得通的大使：商务俱乐部主席、联谊会头头、活跃的社交网络用户。问题是，这些人同时承担着无数个项目，用于实际交付成果的精力就摊得非常薄了。

3.他请了个不靠谱的撰稿人

当Alex第一次考虑找撰稿人时，他采取了传统媒体常用的方法：聘请有新闻背景和媒体经验的人，结果令他很失望。

问题在于撰稿人缺乏激情，领悟不到他们的工作目标，结果工作乏善可陈。对于第一次招聘来说，这是个要命的判决。

下一次尝试时，Alex来了个180度大转弯，请了个他的翻版：一个没有资历但拥有永不满足的求知欲的人。事实证明，这位撰稿人效率极高，Alex甚至把他作为日后招聘的黄金法则。

保持永不满足的好奇心而不要夸夸其谈，踏实工作而不要混时间。这个公式造就了一个33人的团队，他们在短短4年时间里通过新闻订阅业务每年创造了1，300万美元收入。

来源：medium，作者：Alan Trapulionis

译者：Sail2008

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