一个从0开始创业的外行，如何成功地从批发市场赚得第一桶金，又做起了自己的品牌？

前言

周珍是周密品牌的联合创始人。也是我第一次上知乎直播时，第一个与我连麦的听众。我直播2小时，她滔滔不绝地讲了1小时。她给我的第一印象就是：美女，擅长沟通，充满梦想，同时还很有行动力（这个世界充满了有梦想没行动的人）。无论是我们的社群还是网络上，我被经常问到的几个问题就是：我不是学服装的，现在想来做服装，可以吗？或者，我现在碰到了瓶颈期，想转型，但不知道怎么转。我相信周珍的案例，可以给大家带来这两个方面的启发。以下的内容都是基于周珍的自述（文字经过后期整理）。在每个主题后面，我都有做了点评。该点评主要分享给大家我以为从周珍的经历，有哪些是大家可以借鉴或者吸收的经验，希望对大家有所帮助！

冷芸

我在大学的时候就是一个连续创业者，瞎折腾了很多杂事：家教，帮别人卖东西，还有资源链接——就是把这个人介绍给那个资源的。

后来，有一段时间，我没课的时候，就去学校附近一家小饰品店里做兼职。我去之前，当时那家店的日营业额可能就是700块钱左右，这个金额在当时（2003年）已经很赚钱了。但我去做兼职的时候，第一天我就做了三四千块的销售额。店老板来收钱的时候（其实他也是我们学校法学院的学生），都很诧异。而我刚开始做店铺销售，其实也不知道自己卖的到底算多算少，就一个感觉怎么店铺货没剩多少了。这家店铺当时卖的是韩国产品，我们那个时候在学校，一个人一个月生活费也就300块钱，但是这家店铺随便一件小饰品就要几百块钱，基本上是超有钱的富二代才会买。所以，当时他就说我挺有销售天赋，我还说：“天啊，真的吗？” 然后他把销售单据给我看， 告诉我他们平时就卖六七百块钱，所以他就让我以后继续来。干了一个月之后，我就发现做这个行当利润太高了，就想着自己也尝试下。当时我离职的时候，他还告诉我分我股份，希望我留着，但我还是决定自己试试看。

我身上当时只有几千块钱，都是做家教存下来的钱，然后我又找朋友众筹，最终就把小店开了起来。总计花了一两万块在学校附近的商业街找了家店铺，又花了一两千块钱装修。生意果真是异常火爆。我投了几千块钱去进货，回来一下就卖完了。当时买的都是女生用品，文具、饰品，一些新奇好玩的东西。我是从上海七浦路进货的，卖家告诉我这些都是韩国进口货。我那时候还学了门手艺——包手机壳。手机壳进货就两毛钱，然后我把它包好装好各种装饰，之后就可以卖20块钱。如果再加一颗钻，就可能要50~100块。所以我就特别爱做这个手工，因为它可以让产品增值许多。

这个过程中也碰到过些小困难，比如上课就没法去进货了。那个时候我在宁波读大学，宁波来回上海交通也没像现在那么方便。当时一天就一班班车去上海。我们就晚上10:00去校外等着，等到12点车来，开六七个小时到上海。天没亮就到上海了，店铺还没开门。我们就得等在店铺门口，无论是寒冬还是炎夏。但通过这个过程挣到了我的人生第一桶金，也磨练了自己的销售能力和洞察用户的能力。所以回头来看，这段时间的小打小闹对我日后的创业很有意义。

冷芸点评：

现在很多人创业，喜欢一开始就搞个大的项目——比如一个应届毕业生，毕业就想做一个高大上的设计师品牌，甚至是奢侈品牌。其实，做任何事情，都有一个循序渐进、逐步积累的过程。特别是对于0创业经验以及0商业经验的新人来说，先从小事着手，哪怕在现在这个时代，只是先开始在朋友圈尝试销售，也比一开始就想干票大事业要可行性高得多。因此，不要小看那些只是开了家小店、或者只是在朋友圈卖货做微商的人。虽然也许你的梦想很宏伟，但千里之行始于足下，先把小事做好了，才能成就更大的事业。

当时我家里人认为，我好不容易考了个好学校，读了个建筑设计专业，怎么会去干卖衣服这种事情？其实真要走建筑设计这条专业路线，仅仅本科是不够的，需要至少有硕士学位。当时我的大部分同学都考到同济大学去读硕士了，然后考专业证书，最后几个朋友合起来开个事务所。这对我们学建筑设计的人来说是一条大多数人会走的路。刚毕业的时候，我也在我的老师事务所里打工过。每天就是暗无天日的画图，经常熬夜到三四五点。但我就觉得这不是我。我还是想创业。选择服装行业，主要还是因为我自己很爱买衣服。

创业之初，我没想要开零售店，因为觉得一件件衣服卖太慢了。所以我想从批发开始。我先在网上查，说在广州批发市场最多。我直接就坐火车来广州了，然后就开始去寻找货源。刚开始，因为不懂如何去甄别哪个是好的供应商，而且在那个年代，信息很不对称，外行很容易被蒙蔽。所以更多的是靠自己的眼光和甄选能力，然后再回去做二次搭配。所以那个时候我就是从广州拿货，拿去自己老家武汉去卖。我妹妹当时刚毕业。她当时在一家买手店里面做销售。她学的也是营销，做得不错。我动员她和我一起创业。我们用自己的存款并向父母借了一部分钱，总共七万元，在武汉开了一家批发店。

头一两个月我们的口碑就非常好。因为我妹更加是一个销售天才，比我还要牛逼10倍。她要表达的话听上去都很简单，但是直戳人心的那种人。她的顾客都很依赖她。我们当时营业额一天做几万块，一年稳稳妥妥150万的纯盈利。当时如果我去打工，薪水才7000块钱。我和妹妹赚150万，在武汉生活，可以说很滋润的。

后来我决定去广州创业。我先一个人过去的，带了七八十万南下，结果一个月就亏没了。为什么亏没了呢？

第一，当时是2013年8月，我觉得还是夏天就都只进的薄的货。结果发现不对， 8月份人家都上秋冬货品了。这个属于我经验不够，而且那时候我对产品定位也不对。

其次其实当时我有两个爆款很能卖。工厂告诉我说一个星期出货，结果20天都没出货。就活活拖过了我的销售期。这个也是我当时没有经验，轻易地相信了工厂的话。所以那个时候开始，我一定去工厂现场订货。刚开始人头不熟悉，就软磨硬磨的。靠诚意打动对方。不交货我就不离开。这样花了差不多一个多月又把资金盘活了。

后来一个机会，我在广州赚了第一桶金。

当时，我们有一个爆款涉及手工钉珠的。这款衣服每天出货的数量是10~30件/天，因为它的工艺很复杂，一个工人一两天才出一件，而能做手工的工人又特别少。而我那个款当时每天的需求量就在三五百件。我算了笔账，如果我能把这些量都做出来，每天就可以赚十几万。当时我都没有见过这么多钱，你说我紧不紧张？

我们整个团队当时都没几个人。我就把大家都叫过来，我说我们现在想个办法，就骑着三轮车到全广州所有的任何地方，只要会做手工的人全给我找出来。然后像滚雪球一样地把会做手工的人滚出来。比如找到一个阿姨，六七十岁了，能订珠子。她会告诉我她的什么亲戚也可以做。然后这个亲戚又说还有谁谁谁也会做。就这样又找到了一批手工艺人。所以最后我收货的时候，也是这样去分散在不同之处的地方去收。逐步产量就突破了100件/天，这个款也越卖越爆。很多人想仿我们，但因为手工作业者被我都包了，他们出不了产量。而且别人出多少钱，我就比别人稍微价格高一些，这样口碑也出去了。并且我准时给钱，做完就结算。这个款整整卖了20多天，然后我就账上很快就数百万了，当时很快就扭转了局面。

2013年8月我在广州开始创业，11月就在广州买了一套房子，12月份买了一辆车。当时就觉得日子好美满。紧接着我就开始感觉自己有点low了。到那个时候为止，我还没出过国。我就把工作委托给一个挺有天赋的小助理，主要由她打理。第二年，我妹妹也来了。她销售能力太强了，几乎什么都能卖。所以我就开始全世界跑，到处看品牌，看店，看好看的服装。虽然看上去有些不务正业，而且当时也荒废了这段本该可以赚更多钱的机会，但却大大提高了我的眼界，对我后期转型做品牌打下了基础。

周密品牌店铺空间一角

冷芸点评：

撇开环境、机遇、运气与天赋因素，一个人勇于从错误中成长很重要。很多人面对亏损与错误，更容易选择的是质疑当下这条路不适合自己，从而选择放弃。周珍在亏损了数十万后并没有就此放弃，而是选择了重新开始。

其实所谓的失败，就是你已经走了99步，可能到第100步你就成功了，但是你偏偏在第9步就放弃了。当你成功的时候，前面看似失败的99步都成为了成功的基数。但如果你在第99步就放弃了，那么前面99步也就一起被‘失败’了。

选择高峰阶段去学习，也不是一般人会做的选择。虽然意味着短暂的利益损失，但对于长期主义者而已，暂时的抽离其实不一定是坏事。给与自己时间去学习与思考，本质上也会是一个让自己走得更远的方法。

我们第二年的时候生意就不太好了。虽然没有出现亏损状态，但是及基本持平，没赚什么钱。2015年就更不好了，而这也是我不在的两年。2016年，我就又回归日常工作。也是我们开始转型做品牌的时间。

当时做品牌有个偶然因素。我们所在的批发市场也在寻求转型。他们想找一个典型作为设计师来扶持。所以给我投入了几十万元让我去上海时装周发布作品。当时其实我们就是一个纯粹的批发商，以做产品为主，完全不知道如何做一场品牌发布会。所以就开始做大量的调研，看品牌故事，看秀，最终完成了任务，大家反应也还不错。

周密2016年在上海时装周

这场发布会让我动了做自己品牌的念头。所以我做品牌的念头起始于2016年。

到了2017年，批发市场的环境变化就更糟糕了。我们的利润空间被压缩到很低。我想我们要么就在这里被灭掉，要么要另谋出路——这条路就是开始做品牌。

我们开始更积极地参展、走秀，并且自己做些沙龙秀。我们也在尝试直播和开零售门店。

2018年的时候，我们在西安的赛格商场开了一家门店。当时我们三十几平米的面积，一年做了1280多万的流水。当时我第一次做零售，也不知道这在业界算什么水平，但旁边的人说这个业绩很牛了。所以我又对自己做品牌有些信心了。

后来有些品牌也注意到了我们，就到我们这里来订货，由我们提供ODM服务。同时，服务专业品牌也大大提升了我们的专业能力。品牌现在要的就是极低的价格同时又是极好的品质，这实际上对我们是很大的挑战。好在我本身对品质的要求就很高，因为我自己是要穿自己品牌衣服的，我就当消费者一样的去提要求。但难度依然很高。特别是我们还是做全品类的，全品类最难的就是，衣服涉及不同的工艺，不同的面料，涉及品种与专业非常广泛与丰富。这其中还涉及完全不同的工厂。我们就需要去整合这些资源并且管理他们。所以服务于品牌，对我们自己做品牌也是一个很好的提高整体能力的机会。不过在这个过程中，我们有些订单是亏损的。但是我们花了一两年的时间把整个生产体系，包含我们自家工厂工人的行为习惯都改变了，整体水平成长得更为专业。因此，尽管经济上其实我们并没有怎么盈利，但我依然为此感到兴奋。因为一旦我们的供应链有竞争力，这意味着我们后期在市场的竞争力也会大大提高。

在这个过程中，我们还拓展了网红客户。虽然大家对网红的看法褒贬不一，但我觉得网红对我们市场的促进意义还是很大的。他们用视频用图文用一切可能的形式教育了我们的消费者，让他们改变得更加时髦和洋气！而且网红出款又特别快，因为她们常年在巴黎、纽约这些时尚之都拍照、购物。他们的眼力已经被锻炼出来了。他们把款买回来给我们参考、学习，借着这个机会，我们也了解了一流的品质与工艺是怎么样的。并且她们与设计师很大的不同就是商业敏锐度。因为她们一直在接触着顾客和市场，所以她们的反应很快。这个并不像外界想象的那样，她们只是因为抄袭，所以才很快。其实她们也在不断做自我提升，设法将自己对服装的理解与思考融入产品当中。虽然没有像设计师在设计方面那么专业，但是她们对市场及顾客的理解，弥补了她们在设计上的短板。

我们第三类客户是小批发商。以前我们是东西就挂在那里，你爱买不买。但是从今年开始，我们强调服务了。面对他们，我们不仅仅是出售产品，还要教他们如何做商品企划、陈列、服装搭配、营销方案等等。甚至如何做销售话术， 我们也会服务他们。

这些服务我们企业客户的同时，其实对我们自己经营零售店铺一样是有好处的。

冷芸点评

如果用传统思维去看待周珍的业务，会觉得她既做自有品牌同时还要做ODM，很容易分散精力。但如果你会借力打力， 则它们其实是彼此支持的关系。做ODM的同时，学习到专业公司的专业做法，再用这样的专业做法去服务自己的品牌。而从自己品牌中获得的经验，又可以更好地服务自己的客户。这是一种良性循环的商业模式。

我做直播是新人。虽然到目前为止我做直播的次数不多，而且也不是每天播，但目前数据反馈还不错。我直播之初，一次性就卖了四五百万。

我觉得原因主要是我做直播有一点和其他人不太一样，其他主播都是不断鼓励客人快些下单，但我总是告诉我的顾客请不要冲动消费，与其多买，不如买对买精。这个主要因为，其一， 我自己买东西就是买对买精，而不是多买。其次，我们第一次直播的时候，因为没经验，结果就遭遇了大概20%的退货。我的朋友告诉我这个退货率在直播行业已经很低了。但是就这20%的退货率，就已经把我们的仓库折腾得好久缓不过劲儿来。退回来的货品无论是包装还是货品品相都已经遭到了一定程度的‘破相’。仓库要把这些货品重新整理、包装、分类需要花费巨大的时间成本。大量的退货其实为公司和社会制造了大量的隐形成本：仓库重新拣货、整理的成本，物流成本，包装成本，因为很多货品不能再上架所造成的浪费。这些浪费再加上来回的物流，对整个自然环境也是巨大的负担。这是一种完全不可持续的卖货方式。因此， 我觉得与其让大家冲动消费，不如让大家更加理性地看待自己的衣橱。

因此在直播的过程中，除了介绍产品与服装搭配外，我会不断建议我们的客人要理性下单。因为我们有销售记录，如果有的客人最近才在我们这里消费过，我会提醒他们是否真的需要这些产品？因此我的顾客反倒会觉得我是个认真负责的人，反过来会更加欣赏我。当然， 也有一小部分客人会觉得我假装清高。但本来做人也不可能让所有的人都来喜欢我们。我觉得最主要的还是吸引志同道合者。我们要做出真正的好产品，好产品自然会吸引并且留住客人。

冷芸点评：

在我所接触到的中小企业卖家里，周珍是少有的具有‘价值观思维’的人。大多数人持有的只是“卖货思维”，就是什么好卖卖什么。他们每天想的就是找爆款、抓爆款、抄爆款、卖爆款。卖货思维也许可以快速赚到一笔钱，却难以可持续。而价值观思维导向，则是一种长线思维方式。这种思维是围绕着自己的价值观取向做事的。不是什么都做（什么好卖就卖什么，能怎么卖就怎么卖），而是只做符合自己价值观的事情。这种看似会失去一些原本可以赚钱的机会，但在这个过程中为自己积累了无形价值，即良好的品牌声誉度。而这个，才是一家企业、一个品牌得以长期赖以生存的基础。

注：周密品牌是冷芸时尚圈4周年年会冠名赞助商

排版: 张怀楷

审核 : Cherika Chen

版式设计：Alex Li

END