作者／韩树杰

融资是创业者的必修课。

通过人与钱（你也可以称为"资本"）的结合来做事，有着悠久的历史。经济学上，通常会把人的因素区分为劳动和企业家才能两个生产要素。

而现代硅谷更是形成了系统化、规范化的制度安排和交易结构，以风险投资的方式，支持创业企业的发展。

对于早期创业者来说，需要的东西很多，但大家通常会直观的认为，排在第一位的需求是钱。

创业项目要生存下去，只有两条路可走：或者赚到钱，实现财务闭环；或者融到资，花投资人的钱，支撑可以去实现阶段性目标的时间和空间。

否则，就得关门。

但真正能拿到投资的创业者比例很低。通常在一家投资机构看过的项目中，最终实际投资的都是百里挑一。其实更残酷的是，还有很多项目，投资人连看都不看。

那么，创业者该如何融资，才更容易成功，或者更有价值？

我总结了创业融资需要思考和解决的9个要点问题，希望对你有帮助和启发。

1、有钱还需要融资吗？（什么时候融资？）

什么时候融资？这似乎不是一个问题。

通常认为，缺钱了就融资。许多创业者会认为，手里有钱是不需要融资的。

因为各种原因，有些创业者确实手里有钱。例如，家里有矿；自己完成原始积累之后开始创业；上次创业赚钱了，用来二次创业，等等。

手里有足够的钱，当然可以不融资，但也可以融资，甚至应该融资。

首先，钱是很容易花完的。

在风云变幻的商业江湖，看惯了起高楼宴宾客，今天你是首富，明天就可能是首负。现实最大的特点之一，就是能很快让你啪啪打脸。

其次，除了拿到钱，融资还可以有许多好处。

比如，你可以得到投资人的资源和背书（下文还会详细讨论）。

再比如，你可以在这个过程中快速成长。很多时候，融资的过程、与投资人互动交流的过程，无论结果如何，都是一个自我反思和认知迭代升级的过程。

第三，有钱时反而是好的融资时机。

实际上，创业者最佳融资时机，是不缺钱的时候。

四季变换，总有冬天，在不缺钱的时候融资，是一种战略思维。当然，对连续创业者来说，也可能是因为你吃过亏过过苦日子，才懂得这个道理。

不缺钱的时候融资，议价能力更强，谈判空间更大，为项目未来可持续发展储备足够的资金，以应对未来局势的不确定性，以及可能出现的资金短缺或融资困难的局面（行业寒冬或资本寒冬）。任正非说，失败那一天一定会到来，所以要思考华为的冬天。

越缺钱，越融不到资，付出的代价越大，死亡的风险和概率越高。

这方面的惨痛教训比比皆是。例如，罗永浩在为创业者及大众普及创业融资风险方面就做出了巨大贡献，他在最需要钱给公司续命的时候融资，不得不答应投资人苛刻的条件。

2、找什么样的投资人？（拿谁的钱？）

很多创业者会认为，不管什么样的投资人，只要给我钱就可以了。这叫，饥不择食。

好的融资不光是为了拿钱，还要引入有利于你发展的智慧、战略资源和背书支持。这些有时比钱更重要。

同时，饥不择食的拿投资，也是有巨大风险的。

只有钱，但缺乏专业度和资源的投资人，有时也会演变成创业者的巨大灾难。他们对创业的难度、投资的风险、项目的认知、规则的把握、团队的包容度、失败的容忍度等等，都可能存在巨大差异。

许多项目因此导致鸡飞狗跳、停滞不前、对簿公堂。

所以，拿谁的钱是有学问的。投资人的专业度、关注赛道、风评口碑、优势资源等都是重要的考量因素。

这也就是，为什么有些创业者宁愿估值低一些，也要找更好更有价值的投资人。

只能拿到钱的融资，是退而求其次，不是上策。

当然，对创业者来说，迫于无奈、饥不择食也很正常。但你至少要明白，什么是更好的选择。

3、选择什么方式融资？

创业者的资金来源有多种方式：自有资金、亲戚朋友借款或投资、个人天使投资、机构投资/风险投资、银行贷款/民间借贷等债权融资、众筹融资、政府各类资金扶持、内部员工募资等。

各种融资方式在我的文章《创业者该如何融资？详解6种创业融资方式》中有过探讨，在此不再展开。

每种融资方式的操作流程不同，难易程度不同，风险和效果也不同。

对于创业公司来说，股权融资是较为普遍的融资方式。我们主要讨论的也是股权融资。

其实，卖股权跟卖产品并没有本质区别。

对投资人讲一个好的创业故事，并且试图证明创业者能够将这个好故事变成现实，这一切努力的一个重要目的就是，把公司股权按份额卖出去，并且卖个好价钱。

4、项目该如何估值？

估值是股权融资焦点问题之一。

简单来说，估值就是公司股权的价值评估。最终成交的估值，就是买卖双方对公司股权的合议价格。

对于早期项目来说，因为没有明确的数据验证，很难有公认的准确的估值方式；即使能够用一些估值方法和模型来测算，不同的方法测算出来的结果差别也较大。

所以，对于早期项目的估值，有较大的“拍脑袋”的成分，不同风格的投资人差异很大。

有些投资人不管估值是怎么测算出来的，如果对你的项目感兴趣，他们只会讨价还价，压低估值。

还有一些投资人会关心你的估值依据和方法。通常会考虑的方法有：参考同类项目同期的估值；或者按照一个未来时间点实现比较确定的目标来测算；或者就是讲一个极有想象空间的故事和好团队，潜台词就是，不管怎么估值，都是便宜你了。

同时，估值还要考虑投融资市场的阶段性行情。资本或行业赛道热的时候，估值普遍高；资本或行业赛道冷的时候，估值普遍低。

总之，估值就是你情我愿的事，通过双方的谈判讨价还价来调整和成交。

给创业者一个忠告：早期项目，估值低一点没关系，时机不等人，拿到钱、尽快去做最重要。估值过于夸张，又缺乏合理的支撑条件，是很被动的不成熟的表现。

5、需要融资多少钱？资金如何使用？

关于融资金额，创业者通常会拍拍脑袋，大概定个数字。

但这其实是一个需要细致考虑、认真测算的问题。

融资金额与资金的使用密切相关。对创业项目来说，通常单轮次融资金额要考虑满足企业6－18个月的发展需求，或者某些重大专项的投资需要。金额需求对不同行业、不同项目来说差别会很大。

所以，在融资时通常要对资金用途作出明确说明：融资金额能够支撑企业在多长时间实现哪些目标？融资主要用于哪些方面？具体如何分配？例如，用于产品研发、团队薪酬、厂房产线设备、办公费用、线上平台建设、营销推广等各需要花多少钱。

融到钱，最怕大手大脚的作，要懂得高效利用。所以，资金用途的合理性和严谨性非常重要。不但要支撑企业完成阶段性目标，还要留有余地，以抵抗意外和风险。

6、如何约定投资者权力及退出条件？

融资时，需要约定投资方与融资方的一系列权利义务。

例如，董事席位及观察员席位的约定；投票权、否决权、AB股、一致行动人等约定；定期了解公司经营及财务情况的权力约定，投资者股东分红及退出条件的约定等等。

其中每一项权力义务，都可能涉及公司治理及未来发展中的重大问题，有时甚至会直接决定公司的生死存亡及发展方向，如ofo等前车之鉴很多，创业者需千万仔细斟酌。

这里特别说一下退出的问题。

所有商业投资的本质目的只有一个，就是获利。

获利主要有两种方式，分红和退出。对专业股权投资人来说，通常退出是主要的获利方式。股权投资的退出方式大致有：回购、转让、并购、上市、清算等。

理想状态当然是以更高的溢价退出，实现更高的投资回报。但股权投资是高风险行业，亏损、无法退出甚至血本无归，是非常普遍的大概率事件。

7、是否要设定对赌条款？

在融资过程中，经常还会涉及到一个重要问题：对赌。

所谓对赌，就是投资方与融资方为应对未来不确定性、确保各自的利益而达成地约定条件。如果约定条件出现，投资方可以行使一种双方约定地权利。如果约定条件没有出现，融资方行使另一种权利。

一般会把对赌理解为一种投融资时的估值调整机制，但实际上广义对赌是不限于估值调整的。

通常并不建议创业者采用对赌方式融资。

创业融资中有太多对赌导致的悲剧。对赌会导致创业者无法从项目本质及战略出发来思考问题和采取行动，而是疲于奔命去完成对赌约定的条件，背离了初心，只顾眼前利益不顾项目长期健康发展，甚至导致创业者个人背负巨额债务……

但经常，投资方会倾向于希望与创业者约定对赌条件。站在投资人的角度，早期投资的风险确实很大，十有八九的失败率是非常正常的。

对赌是投资人的一种自我保护和风险控制机制，同时给创业者施加了压力，激励他们更好地完成约定的目标。

而有些创业者为了急于拿到钱也愿意采用对赌方式，这种情况是非常危险的。例如，在老罗的著名案例中，就是非常典型的因为急于融资为企业续命，而不得不接受苛刻的对赌条件。

这个案例太经典了，以至于我讲课时会把老罗的全文做展开分析（这里只截取了第一段）。

8、融不到资怎么办？

在一些创业者的认知或潜意识中，只有融到资才能启动创业，融不到资就只能停滞，不知道该怎么创业了。

对创业来说，融不到资是大概率事件，要有最坏的打算，做好两手准备。这是每个创业者在融资之前就应该首先考虑清楚的问题。

资金对创业确实具有重要意义，但并不意味着只有融到资才能启动创业。融资是企业在一定情境、一定条件下的发展需求，需要具体问题具体分析，并非所有企业的必然选择和标配。

那么，如果融不到资，创业者该怎么办呢？

首先，要回过头来反思自己，反思项目，可能是因为项目本身存在很多问题，还不够优质，需要深度打磨和认知升级。

其次，要两条腿走路，在继续融资的同时，可以选择低成本、冷启动。要考虑在没有融资的情况下，如何推进项目，小处着手，持续积累，取得阶段性成果。能够看到行动，看到进展，一步一个脚印的项目，才会得到投资人青睐。即使这次不理你，下次你有了新的进展，也可能会关注你。

第三，对创业者来说，还有一个比融资更重要的命题：如何赚钱。如何尽快自我造血，形成收入和利润，达到盈亏平衡，实现商业闭环。当然，行业属性不同，例如互联网行业与传统行业相比，在这一点差异会非常大。

最后，你也可以选择继续等待融资，或者干脆放弃项目。等融资，很可能让你等到地老天荒。回过头来你会发现，别人都在行动和积累，而你还没有开始，差距在逐渐扩大。

9、融到资了怎么办？

许多人不理解，融到资是好事，怎么也成了问题？

融资是把双刃剑。如果一不小心融到资了，你的麻烦不一定会更小。

除了上面说的资金使用效率、投资人关系管理等问题以外，还有一个更重要的问题：我称之为：暴发户心态。

突然有了钱，很多企业不知道该怎么花，花起钱来大手大脚没感觉。尤其这个钱是投资人给的，而不是自己辛苦赚来的。

对缺乏创业经验、没有吃过亏过过苦日子的早期创业者来说，这种情况更容易出现。

我曾在文章中分析过，创业公司融到大笔钱后，经常会做的几件事：换一个豪华的办公环境，租一个高大上的写字楼。大举招人、高薪挖人；团队规模迅速扩张；岗位及薪酬配置高于市场平均水平。大笔资金投入做营销推广获客，或大规模开店布局；或者投入供应链。

不差钱、乱花钱而失败的案例比比皆是。我曾写文章分析过的案例就有万达电商、恒大冰泉、神奇百货、空空狐、共享单车等（以上案例分析参见：失败因为不差钱？）

创业不差钱，可能带来的最大问题是：缺乏压力机制，延缓了自我造血能力和盈利闭环。

硅谷著名投资人Roelof Botha有一个形象地比喻：市场上有那么多钱，就像考试日期被推迟了一样，你根本不需要更努力地学习，可以晚些再用功。充裕的市场资金让缺乏竞争力的企业能够生存下去。很多企业整个生命周期都在融资，没有把如何盈利放在第一位。

Uber的早期投资人Bill Gurley也将创业的最大问题归咎于市场上钱太多：如果每个人都激进地烧钱，很难真正做成一门生意。

有了钱，容易使人自我膨胀。优越的条件，延缓了业务闭环和造血功能的生成，没有尽早的在压力环境下建立生存能力。最终发现无法胜任和驾驭。

解决问题的关键，是创业者对待金钱的心态以及业务发展的战略格局。要克服暴发户心态，把钱用在刀刃上，关注长期可持续发展，用最快速度摆脱输血依赖，实现自我造血的盈利闭环，或者形成可持续的商业逻辑。

ok，总结一下：

创业融资的成功概率较低，要想打动投资人，让融资更容易成功，需要创业者对融资的关键要点有系统认知和深入理解，最终做出有洞察力的抉择。