打怪升级喽！创业进阶九层妖塔

作者／韩树杰

来源／韩树杰（ID：han-shujie）

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创业过程中，当然会面对无数的挑战，要解决无数的问题。因为，只有打怪才能升级呀~

在这无数之中，又有九重天——九个标志性的打怪通关里程碑。韩老师称之为创业进阶“九层妖塔”。

在创业这场“游戏”中，“打怪-通关-升级”的过程，就是创业构想的验证过程、创业故事的变现过程、创业设计的落地过程、创业试错的迭代过程。

“九层妖塔”中的每一层，都是一个重要的关卡。创业者只有找准自己的定位、明晰自己的进展、清楚自己的段位，才知何去何从，心中才有目标和动力，才不会“拔剑四顾心茫然”。

同样，“九层妖塔”也为投资人评估创业项目的过去、现状及未来提供了参考依据：呈现了项目历程，说明做了哪些工作、做到了什么程度、取得了哪些成绩、处于什么发展阶段、未来还要做什么。

那么，作为创业者的你，定位在什么阶段？又面临着什么妖魔鬼怪？

1、创意关

创意，是创业的源头、起点和方向。我们总是因为一个想法，而开启了创业之旅。

在创业中，创意就是对一个产品或商业模式的创新的构想。广义之创新，即具有创造性，与众不同。狭义之创新，即这种创造性和与众不同，能够为他人提供价值，解决社会问题。创意的本质和底色是创新（广义），创意的落地和变现也是创新（狭义）。

对任何一个创业者来说，找到一个具有巨大社会价值的、与众不同的好创意，都是一件不容易的事情。

创意这一关，要面对和解决什么问题呢？

• 创造性：要有创新思维，无论是技术、商业模式还是应用场景创新，要找到与众不同的独特性；
• 价值性：能够解决社会痛点问题，满足目标人群的需求，具备社会价值；
• 产品化的可行性：要有产品思维，任何创意只有当它转变为产品才有实际价值；而从创意到可商业化的产品，之间存在着巨大的鸿沟。产品思维帮助创业者跨越这一鸿沟，让创意实实在在的落地为产品；
• 市场化的可行性：洞察创意及其落地产品的市场空间，这需要丰富的知识储备，做大量的市场调研，形成对创业方向和趋势的精准认知，以及对目标市场、客户、竞品的深入理解和分析；
• 方法论：学习和掌握创意、创新、创业的基础方法论，具备设计思维，做好创意落地的顶层设计，科学试错，验证迭代，提高效率和成功概率。

2、团队关

一个好汉三个帮。

在创业的道路上，要想把一个好的创意变成现实，需要大量各类资源。其中，组建一个靠谱的团队，共同为实现这个创业方向而奋斗，是极为重要的一环。

团队这一关，要面对和解决什么问题呢？

首先，创业成败的关键在于“头狼”，即创始人、一把手。通常，头狼的认知水平、综合能力、脾气性格等，会对创业项目的命运产生决定性的影响。

其次，创业团队建设有三大任务：找合适的人、高效协同、长期激励。

• 找合适的人，就是搭班子，这是团队建设的首要问题。一个好的创业团队，有其自身的优势和特色，且在关键人才的完整性、互补性、专业性、适配性（团队能力与项目需求的匹配度）等方面不存在重大缺陷；
• 高效协同，是依靠组织的文化（价值观）、架构、流程和执行力，来解决分工配合、内耗摩擦、团队效率问题；
• 长期激励，是通过文化/价值观认同、利益共同，避免人才流失。对创业团队来说，激励的首要问题是合伙人股权分配和高管激励问题。

3、产品关

商业语境中之“产品”，包含服务，也称为解决方案。好产品，既是创意的体现和落地，也是团队协同作战的产物，更是商业闭环、价值变现的前提和基础。

产品这一关，要面对和解决什么问题呢？

• 创新性：强大的研发能力，在技术原理、工艺流程、商业模式等方面，具有明显的创新点；
• 先进性：创新属性和关键指标在竞品对比中具备明显优势和竞争力；
• 垄断性：创新优势具有一定的门槛壁垒和护城河，并不能被轻易模仿或赶超，例如，较高的研发投入，较长的研发周期，长期的技术积累，品牌认知度，取得专利等知识产权保护，等等；
• 场景性：有精准明确的目标用户群体，有清晰的用户画像和应用场景。应用场景切忌模糊、庞杂；
• 实效性：经历了目标用户的持续反馈，并被验证有效；
• 迭代性：产品研发、关键技术持续突破，产品持续升级迭代，产品线增加或拓展， 等等，短期寻求渐进式迭代，长期寻求颠覆式创新。

4、企业关

有的项目，有创意、有团队、有产品但还没注册企业；有的项目，企业注册完了，但还没团队、没产品甚至没创意。

所以，一个创业项目的启动，注册企业并不一定是第一步，甚至不应该是第一步。许多僵尸企业就是因为事还没想明白，头脑一热就急于注册了公司。

公司这一关，要面对和解决什么问题呢？

• 公司注册及日常运维，证照齐全，资质齐全，合法合规，处理好工商、税务、银行等公司日常运维事项，承担相应的成本；
• 组织运营管理，公司组织架构、股权治理结构、合伙人（高管）激励、投资人关系、员工选用育留、财务法务等；
• 业务经营活动，以企业为主体，具备法律地位，取得相关生产经营资质并开展相关活动，形成连续规范的财务数据，并作为收支、投融资主体。

5、融资关

通常来说，企业的整个生命周期中，在任何一个阶段，都可能有融资的需求。拿到融资本身就是对项目的一种考察、认可和背书。当然，拿到融资后失败的企业比比皆是，但其成功概率大大提高了。

融资这一关，要面对和解决什么问题呢？

• 融资方式：对创业者来说，通常为股权融资，当然也不排除债权、贷款、政府补贴奖励、众筹、内部员工募资等多种融资方式。广义上说，还包括获得资源支持和战略合作；
• 项目估值：是投融资双方对项目股权的合议价格：出让多少股份，能获得多少投资。早期项目的估值，缺乏数据验证，通常是参考同类项目融资估值、未来一年业绩发展预期、投融资市场行情等，在讨价还价中达成一致。
• 资金用途：融资金额通常是考虑满足企业未来6－18个月的发展需求。要有明确的资金使用计划：主要在哪些方面，支撑企业在多长时间内实现哪些目标，钱花完了怎么办，等等。
• 退出方案：明确投资者获利退出的条件、时间和方式。股权投资退出方式有回购、转让、并购、上市等；而非退出收益方式一般就是分红。
• 对赌条款：所谓对赌，就是投资方与融资方为应对未来不确定性、确保各自的利益而达成地约定条件。如果约定条件出现，一方可以行使一种双方约定地权利。投资方经常会对创业者提出业绩对赌条件。

“通常，我不建议创业者采用对赌方式融资——在创业者身上发生了太多对赌带来的悲剧。对赌会导致创业者无法从项目本质及战略出发来思考问题和采取行动，会使创业者疲于奔命去完成对赌约定的条件，背离初心，只顾眼前利益而不顾项目长期健康发展，甚至导致创业者个人背负巨额债务……但有时，投资方会要求创业者对赌，而创业者因急于拿到钱便只能采用对赌方式，这样做会给创业者带来极大的风险。”

以上是我在《创业地图》一书中的一段话，而后来发生的热点案例——罗永浩当年为给公司融资续命而签订强制回购股份协议遭法院强制执行，充分诠释了上述观点。

6、收入关

产品卖得出去，项目有销售收入，这也是一个重要的里程碑，说明产品或服务初步获得了市场的认可，具备了一定的变现能力。

但这还远远不够。在形成销售的基础上，要追求可持续的销售收入，进而追求规模化扩张的可持续的销售收入。

收入这一关，要面对和解决什么问题呢？主要关注收入模型和收入绩效。

• 盈利模式：收入来源、成本结构、交易结构、收费方式；
• 获客方式：用户定位、品牌建设、营销推广、渠道建设、实际效果等；
• 定价机制：如何定价？免费、补贴、价格战，还是高价奢侈品？性价比如何？
• 销售成效：用户数、销售额、订单量、合同额，用户反馈、口碑和满意度等等；
• 收入状况：收入数额，收入趋势，收入增速；
• 盈亏平衡：是否实现？何时实现？如何实现？如何解决亏损、负债、资金问题？

7、利润关

有利润，对公司来说，乃属生死一线，意义非凡。盈亏平衡点是创业项目成长过程中的重要分水岭，无论对创业者还是投资人来说，都意义重大。

所谓创业的闭环，从财务上来说，就是收入覆盖成本，达到盈亏平衡。从这个角度讲，稳定的跨越了盈亏平衡点，就完成了“从0到1”，公司就进入了一个新的阶段，我称之为“第一安全区”。

当然，这也不能一概而论，许多成长起来的大公司，出于竞争或未来发展的需要，仍然会有战略性亏损。从商业模式上讲，许多项目采用补贴用户、烧钱亏损的方式，希望快速提升或努力保持其市场占有率，通过形成赢家通吃的垄断地位，实现未来盈利。前些年的共享经济浪潮，将此种烧钱竞赛推至顶峰。

但长期处于亏损状态，终将无以为继，不可持续。创业者不必期待投资人会听你讲一个长期大举烧钱的创业故事，关注盈利闭环才是分内之事，其他不过是盈利的时间、方式等战略选择问题。

利润关，要面对和解决什么问题呢？

• 有无：是否有利润？何时有利润？如何有利润？
• 数额：毛利润多少？净利润多少？利润率多少？纳税多少？
• 增速：利润增长率多少？如何实现利润的快速增长、可持续增长？如何开源节流、降本增效？
• 分配：利润如何使用，如何分配？
• 预测：过去三年的利润状况，及未来三年的利润预测。

8、规模关

通常，当产品研发相对成熟之后，就面临着产品定型和规模化量产。如果项目形成了一定的用户规模或收入规模，并且规模不断扩张，就意味着行业地位和市场占有率的提升，项目也就具备了更大的想象空间。

如果这个规模是建立在盈利的基础上，最好利润也随之呈现扩张趋势，那么公司的生存和发展能力就比较强了。实现规模化盈利，我称之为创业“第二安全区”，也就是从“１到100”的阶段。

规模这一关，要面对和解决什么问题呢？

• 生产上，产品是否定型？是否已正式量产上市销售？小规模量产还是大规模量产？自建生产线还是代工生产？供应链及产能是否满足发展需求？
• 销售上，用户数、销量、营业额、市占率如何？增长趋势如何？如何实现规模化扩张？如何大规模的营销推广获客？
• 品质上，规模扩张背后的生存质量如何？财务状况是否健康？短期刺激扩张还是长期可持续发展？如何控制规模扩张中的风险？

9、持续关

企业最终都希望获得持续成长，而创投市场昙花一现、各领风骚一两年的项目很多。项目的可持续性是项目生存和发展能力的重要证明。

一个好项目，能够长期、可持续的获取规模化成长和规模化利润。长期可持续增长的规模化盈利，我称之为创业的“第三安全区”，也是从“100到10000”的阶段。

对企业来说，安全区是相对的，危机感是永恒的。尤其在这个变化越来越快的时代，大企业、好企业被快速颠覆的例子屡见不鲜。

可持续性这一关，要面对和解决什么问题呢？

• 方向趋势：确保创业项目走在正确的方向上，符合未来长期发展趋势；如果是方向性错误，就不要掩耳盗铃、自欺欺人、盲目坚持，南辕北辙只会带来更大的损失。
• 市场空间：确定是一个有想象空间的市场，规模空间、利润空间和成长空间巨大；
• 运营效率：高效率的组织运营管理、健康规范的财务，不断强化竞争优势；
• 风险控制：具备完善的风控体系，能够有效应对产品研发、团队、宏观、市场等各项风险；
• 创新变革：持续创新迭代，不断强化自身的竞争壁垒和护城河。与时俱进，而非固步自封，敢于自我革命，否则就要被别人革命。

以上就是创业进阶“九层妖塔”。

任何一个创业者，都要在其中找到自己当下的定位。当下，蕴含着所有过去，也预示着所有未来。立足当下，反思自己的来路，明确未来的目标，去探寻自己的时间轴和里程碑。

当然，创业过程中，这九层关卡并非有着绝对分离的先后顺序，而是常常交融在一起。

创业是一个知行合一的过程，想和干永远交迭前进。早期创业者的一大通病是眼高手低、想的多干得少，项目永远停留在脑海的逻辑推演中、咖啡厅的高谈阔论中、PPT的精美呈现中。在创业中，想的到的人可能很多；做的到的人却不多，这也成为一道分水岭。

毕竟，打怪，是每个人都无法逃脱的人生宿命；但并不是每个人都可以通关升级。