顾客说：随便看看，药店店员如何提高成交率？

店员：“您好！需要什么？”

顾客：“随便看看。”

作为一线的销售人员，这样的对话场景，相信不会陌生。

对于进店“随便看看”的顾客，很多销售人员不知道如何接待，那是因为对这类顾客不了解。

“随便看看”的顾客，到底是怎样的心理呢？对于喜欢逛街的女生，可能很容易理解，有时候，不停地逛街，不停地试衣服，真的只是为了逛逛，满足自己不断试衣服的快乐。

除了线下实体店，存在这种“随便看看的顾客”，在线上的网店，也有这种“随便看看的顾客”。

记得某宝，做大数据分析的时候发现，有些人在某宝里连续逛几个小时，一件东西都没卖，真的就是在网店里面“随便看看”。

这两个例子说明一个什么问题呢？就是现实中，真的存在“随便看看的顾客”。

那么，我们是不是以此可以推断，走进药店“随便看看的顾客”，真的就是随便看看呢。

如果你这样想，那就错了。因为药店的场景不符。一个人的任何行为，最终本质都是为了满足心理需求。

女孩子逛街尝试不同款式的衣服，她可以感受到自己穿哪种衣服更漂亮，虽然不一定买，但是，她能体验到那种快乐。

在线上逛网店，也具有同样的效果，虽然这个东西我不会买，但是，我可以对着图片，想象自己在各种场景下使用它的快乐。

想象的快乐，也可以促进多巴胺的分泌，带来快乐的体验。这跟“望梅止渴”有类似的道理。

但是，药店为什么不具备这样的功能呢？仔细想一下，就明白了，药店里的商品，大部分都是药品，各个不同类别的药品。

顾客去药店随便看看，总不可能对着一堆药品，想象自己使用它的快乐吧。

所以，一般进入药店，说“随便看看”的顾客，即便没有刚性需求，一定会有潜在需求。

关键在于，销售人员能否识别顾客的需求，如果能够精准识别顾客的需求，一定会带来成交。

那么，走进药店随便看看的顾客，到底有哪些可能的需求呢？

1．购买隐私产品

走进药店，顾客购买任何类别的药品或保健品，对于销售人员来说，都是习以为常的，不存在购买一些特殊商品，就会被另眼相看的那种。

但是，对于顾客来说，却是不一样的心理。他可能会很在意别人如何看他，只想买完，匆匆离开。

或者他不在乎销售人员的目光，但会介意其他顾客的目光。

所以，针对这类顾客，一定注意他的感受，让他在舒适的状态下，完成购买。

这类顾客，本身有明确的购买目标，所以，他一定会往门店里面走，并且眼睛在不断寻找。

这个时候，可以跟顾客说，“您随便看一下，有什么需要可以招呼我，我们的药品分类是这样，这边是xx类，那边是xx类，那边是xx类……”

这样的情况，需要对顾客快速作出基本判断，能够帮助顾客找到他需要的商品类别。

药店常见的隐私产品：避孕药具、妇科用药、男科用药等。

2．对自己想买的产品只是有个初步的意向

一个妈妈模样的顾客，走进门店，很快停留在保健品的展架前面，拿起每个保健品都看看，当销售人员询问她需要什么时，她只回答了“随便看看”。

这个时候，销售人员应该怎么做？有效建立起链接，很关键。

例如，“这些保健品，都有不同的使用功能，适用人群也不一样。你自己先看看，如果有什么疑问，可以随时问我。”

这样的回答有两个好处：一、允许顾客自己随意看，没有给顾客带来紧迫感；二、随时可以提供帮助，建立了潜在的沟通链接。

这类顾客，后面一定会咨询的，只是必须先让她对商品有个大体的了解。

3．害怕被推荐高价产品

一个顾客走进店里，在血压计的展架前停留，不停地看着各个品牌的血压计。当销售人员询问他，是否想购买血压计时，他却回答“随便看看”。

针对这种情况，可以很明确判断，顾客对血压计这个产品感兴趣。

但是，他说“随便看看”，说明在初步阶段，还没有建立起对销售人员的信任感。

这类顾客，需要的不是销售人员为他介绍产品，确切地说，即便介绍了，他也听不进去几句。

但是，可以鼓励顾客，让他亲自测试一下产品，让他自己去感受，体验。在感受的过程中，适当地说出各个产品不同之处。

这类顾客，你对产品介绍得越多，他离购买的距离越远。

销售人员只表达他体验到的，让他相信他的感受，让他自己做出判断和选择，购买的概率更大。

4．寻求倾诉者

一个顾客走进店里，可能会拿起这个问问，拿起那个问问，而且没有什么明确的类别，但是，当销售人员问她需要什么时，她又会说“随便看看”。

顾客在不停地询问过程中，如果发现销售人员很有耐心，没有任何反感的情绪，他可能就会慢慢打开话匣子。

这类顾客虽然进店没有明确购买目标，但是，其实，往往是一个潜在的高购买力顾客。

能够主动找人倾诉，并且与健康相关的专业人士，说明他潜意识中，是一个注重自己健康状态的人。

情绪的困扰，给他的身体带来一些亚健康状态，在和专业人士聊天的过程中，既舒缓了自己的情绪，也能接受到专业的健康建议。

举个例子吧，一个大妈，早上在店里量完血压，测完血糖，又东问问西问问，坐下来，倾诉了一堆家长里短，最后，心结解开了，买了一提益气养血口服液，一瓶维生素C加E片。

你解决了别人的痛点，自然会收获相应的回报。

5．想量个血压

有些顾客走进门店，看到销售人员都很忙的时候，她可能不太好意思，直接说出自己的需求。

所以，当销售人员询问她时，她会说“随便看看”，但是，行为上，既没有往里走的意思，也没有往外走的意思。

一般这类顾客以老年人居多，碰上这类顾客，销售人员可以顺带说一句，“大姨，天气很热，你可以先做那歇歇，有什么需要，就招呼我们。”

当顾客的潜在情绪被照顾到时，她才会更加愿意表达出自己的诉求，“我在这坐坐，你不忙的时候，给我量量血压吧。”

这类顾客，虽然没有购买需求，但是，她可能是口碑的传播者，会带动她身边的人，成为这里的顾客。

总结！

销售，从表面来看，是在卖产品或者卖服务，其实，本质上还是满足顾客的需求。

同一个商品，对于不同的顾客来说，需求不同，那么，在销售过程中，与顾客的沟通方式，就要不同。

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