挑起苗木价格战，奔象果业在下什么大棋？

宋豫青在基地查看苗木的生长情况

“我就是要挑起价格战……”我面前这位农业行业的女中豪杰信心十足地跟我说。2019年9月，重庆奔象果业有限公司（以下简称：奔象）董事长宋豫青决定把原先卖25元/株的“091无核沃柑”和“金秋砂糖橘”的苗木直降到最低9.9元/株，这在行业内掀起一场不小的风波。

这让我也大感意外，作为这两个热门柑橘品种的授权育种企业，奔象本可以遵循独家销售的高价策略，把利润最大化，所以我颇为疑惑地问宋豫青：“这么大幅度的降价出于什么样的目的？”

“首先从育苗能力上说，经过3年多的发展，奔象已经把种源繁殖起来了，把检测体系全部构建好了，再加上我现在的育苗技术，出圃率达到95%以上，这样整个育苗成本就降下来了。”宋豫青带我去育苗基地转了一圈，的确，这次看到的苗木质量与上次不可同日而语，单枝独干苗，高而粗壮，郁郁葱葱，而且看不到潜叶蛾等常见病虫害的危害症状。

奔象果业的单枝独干苗

“我们每年要做大量的对照试验，来筛选最优化的肥料和农药的使用配方，首先在育苗技术上取得领先，包括我们的柑橘病毒病检测体系，现在的检测效率要比之前提高了一倍，这种高效的检测方式正在申请国家专利。”宋豫青骄傲地说。

“但是从营销的角度，也可以采用新品种、高定价的方法，更何况你现在的苗木质量也远远好于常规苗木。”我依然不解其中缘由。

“几方面的考虑。”宋豫青详细解释道：“其一，因为像柑橘这种无性繁殖的苗木，如果采用高定价的话，从某种程度上促进了其他未经授权的育苗户偷育苗，我们定价越高，宣传越好，他们越得益，这也给贪图一时便宜的种植户埋下很多隐患，这几年柑橘裂皮病和碎叶病已经成为柑橘行业一种很严重的病毒害，很多种植户认识不足；其二，既然我现在拥有这么强的育苗生产能力，又是正宗的、安全的、高质量的苗木，我就要用最实惠的价格来树立行业老大的地位。”

这颇有几分“走别人的路，让别人无路可走”的气概。

奔象柑橘产销联盟成立现场

“更重要的是，在奔象的未来规划中，苗木销售在企业营收上的占比会很少。今年我们调整了方向，成立了奔象柑橘产销联盟，要走全产业链服务商的道路。”说着，宋豫青打开电脑，给我演示了她刚做好的重庆奔象柑橘全产业链合作基本模式：由政府负责流转土地和提供支持政策，奔象负责提供新品种、配套技术体系和果品销售的供应链体系，种植户负责管理和相应的资金和劳动力投入。

“比如我们在四川省内江市正在开发的091无核沃柑高标准产业园项目，就是采用这种全产业链的运营模式，借助政府的产业政策和奔象的优势资源，建成万亩产业园，配套果品分选、加工和包装生产线。按100~200亩一个区块进行划分，承租给全国各地的柑橘种植户，奔象提供‘柑橘新品种+配套物资和技术+品牌果品销售’的全产业链服务。”

“你这种模式刚好也迎合现在产业扶贫和乡村振兴的主旋律。”我忽然领悟到这种商业模式的切入点。

广西南宁桢禧堂基地“091无核沃柑”的挂果状

“对，这是今年的新思路，现在政府需要这种服务，通过产业园区的建设来助推产业扶贫和乡村振兴。”宋豫青顿了一下，接着说：“奔象其实是想打造一个共建共赢共享的平台，在这个平台上，能够实现科技成果的快速转化，让技术服务能够有效运用，让种植者减少种植风险，让流通商有稳定品质的货源，让消费者能够吃上健康安全的优质果品。对奔象来说，也拓宽了盈利点，不仅有苗木的利润，还有中间生产环节比如农资上的利润，还有果品销售上的溢价。”

“等于说从原来单一的苗木上的盈利点变成苗木、农资和果品三个盈利点。”我已经基本上明白奔象为什么敢于挑起价格战的原因，而且感觉到宋豫青在下一盘大棋：“是不是也可以拿这个方案做一些融资？”

“未来肯定是！当我手上有几万亩果品的时候，我就可以直接跟任何一个托盘商来谈合作。我希望托盘商在这里面占股，形成一个利益共同体，有托盘商直接参与进来，不仅可以减少流通环节的损耗，而且可以根据他们对果品提出的要求不断完善奔象的服务体系。”

奔象果业在云南武定的柑橘基地

宋豫青告诉我，奔象将重点在江西、湖南等地发展“金秋砂糖桔”，在四川、重庆、广西和云南发展“091无核沃柑”，计划用三年时间，在全国柑橘优势主产区，以产业园的形式将这两个新品种都发展到10万亩。

“在这个发展过程中，我把新品种的苗木导进去了，把从规划建园到生产管理的整套技术体系导进去了，然后，从生产环节就开始品控，最后在品牌溢价上获得最大的效益，这样我就做成中国最大的柑橘新品种全产业链的服务商，并实现与种植户和合作伙伴的多方共赢。”宋豫青胸有成竹地说。

我期待，在不久的将来，中国也会有这么一家类似“佳沛”的柑橘龙头企业。