请记住！市场的核心问题就四个字：供求关系

【导读】上回我们介绍了中国果业目前“产能过剩”的现状，也分析了果园生产的三大不可控因素，并给出了果园投资“三策论”。本文通过几个典型案例讲述对市场的判断及定位，通过木美土里集团公司董事长刘镇的“幸存者”故事掀开对未来的期待……

回到市场，刚才提到相宇波讲的“市场不可控”的问题，我们如何去判断市场？很多人还是觉得很乐观，我只要把“高品质”做出来，或者安全健康做出来，做“有机”，我就能有消费市场。不知道大家有没有这种想法？

在这方面，来自山东烟台的丛东日有他的深刻体会。他是香港理工大学硕士毕业，学酒店管理专业，毕业后回家选择农业这条路。他最初的目标就是要做“有机”，做“高品质”。他的苹果很好吃，我给的评价是“一种能吃出快乐的苹果”。下面就请丛东日来分享一下对“有机”和“极品”的市场定位的看法。

丛东日：首先，“有机”和“高品质”是两个完全不同的概念，“有机”是有标准的，但是“极品”每个人可以有不同的理解。在我七年前刚开始做农业的时候，是接受了“有机”的概念，想要做真正的、纯粹的有机农场，但是一路走过来，随着自己对这个行业的认识不断加深，虽然不能说现在不赞成“有机”的概念，但我觉得每个人可能有不同的选择。首先“有机”并不一定是最好的东西，有机农业的提出是基于化学农业对环境污染日益严重的问题，并不是基于消费者的健康考虑。比如无土栽培的蔬菜，它也是有机的，但是离开土壤后，它的品质其实是不好的，在欧洲无土栽培的蔬菜的价格是最低的。这些年，我们一直在考虑消费者的想法，消费者需要什么，我们生产什么。但消费者也有各种不同的需要，像我针对的消费者是比较认可“有机”的概念，不光需要好吃，还需要健康安全，我的很多客户自己舍不得吃，是买给孩子吃的。但是我也发现，对于更多的消费群体来说，大部分人对农残的关注并不多，他们关注好不好吃，甚至更关注价格。作为整个网上销售平台来说，还是最便宜的东西最好卖，19.9元、29.9元包邮，贵一元钱你都卖不过别人。所以从我们种植者的角度来讲，“有机”不“有机”无所谓，怎么种都可以，但是你要找到适合你的市场，这是最重要的。

我2016年第一次去守拙园的时候，看到丛东日的樱桃园里杂草丛生，草长得比膝盖还高，树上没有几个果子，而旁边农户的樱桃园却是干干净净、硕果累累。我心里就在嘀咕：这个样子怎么搞得下去。这几年也看到他的思路也在慢慢调整。

我们怎么看市场，怎么去判断市场？

你看到的品质也好，安全也好，品牌也好，这些都是表象。

核心就是这四个字：供求关系。

买的人多，卖的人少，价格就涨；买的人少，卖的人多，价格就跌。就跟股市的概念一样，就是买卖之间的平衡关系。

你做“有机”也好，做“安全”也好，关键看你的消费人群。你的消费人群多，产品少，价格就能体现出来。反过来，你自己认为我是为大家提供健康的食品，那是你自以为，如果大家只是接受你的理念，但是他不愿意为你的理念多付钱，那你就糟糕了。你的产品尽管比别人“安全”，但是你卖不出好价格。

所以大家在考虑市场的问题，就记住四个字——供求关系。其它的都不用去考虑。

但你在供求关系中，要寻求哪个市场适合于你。

2018年我第二次去守拙园的时候，就觉得丛东日的思路转变得非常快，但是他最后出来的产品定位还是要“健康”“有机”，不打农药，不施化肥。我就问他，为什么你的产品定位和想法没有同步？他说我手上的客户是认可不用化肥、不用农药的“有机”概念，这就是找到了自己的市场定位。

对大家来说，你的市场空间就是你的消费群体，你所拥有的消费群体跟你的产品数量之间的“供求关系”，就是大家判断市场的切入点和标准。

我的“中国果业万里行”计划是从2017年十月开始的，那年我还在体制内，是请了年休假，花了二十余天的时间，从陕西到甘肃，一直到新疆，走的这么一条苹果专线。

这条专线走得比较系统，包括苹果产业技术体系的首席科学家，包括海升、华圣等上市企业，包括举办“中国好苹果大赛”的木美土里，也包括住窑洞的贫困户，家里只有几亩地，年成好的时候收入三万元，年成差的时候收入一万元，都去走访过。回来后写了篇文章叫《富士不倒，中国苹果没有希望》，在行内引起震动。

对产业的看法，专家是从科研人员的角度去看问题，生产者是从生产者的角度去看问题，消费者是从消费者的角度去看问题，古人讲“横看成岭侧成峰”，看同样一座山峰，大家从不同角度看到的风景是不一样的，而我是绕着这座“山峰”去转了一圈，把大家的不同观点串连起来，再来评价这个行业所存在的问题。这也是为什么我的文章的认可度相对比较高的原因。

所以这篇文章无论从题目上引起歧义也好，内容的冲击力也好，对行业的触动还是非常大的。

其中就讲到专家的不同看法。苹果首席韩明玉（已故）认为，“苹果现在不是太多了，而是处于又一个调整时期，这个调整不是调整总量，而是调整产区区域、品种结构、栽培模式和一二三产业结构”；但同在西北农林科技大学的另外一个老师李丙智就不是这个讲法，他就说“中国苹果已经饱和了，不能再大面积发展了”。所以专家的意见也不一致的。

但整体来说，无论苹果还是其他大宗水果的过剩现象是非常明显的。

也是在这趟“苹果万里行”中，我第一次遇到木美土里集团公司董事长刘镇，这几年跟他的交流和合作也比较多，包括“中国美丽农业论坛”。他讲过很多经典的话，有一句话我印象特别深刻，我们先请刘总上来解读一下这句话的含义。

刘镇：前几天我还在看一部纪录片，讲人类的发展史，讲到原来在欧洲占主导地位的尼安德特人因为不能适应环境的变化导致灭绝，而同时期的现代人种因为具有某一个应对环境变化的特质，从最低谷时的几十人演变成了当今的几十亿人。这就是“幸存者包揽了天下”。在我们这个行业中，大家也可以发现，我们周围跳坑里爬出来的人是有特质的。这些有特质的人在当下“产能过剩”的大环境下，他们依然活得很好。清扬老师挖掘了很多这样的有特质的人。这些特质总结出来，就是“花果飘香”的经典语录。虽然说现在是行业危机四伏的时期，但是我今天想跟大家说一句话：用十年的眼光看中国农业的未来。未来十年中国的水果行业会是一个什么样的情况？我们是活在当下，苦在当下的，也必须看清未来。如果能够看清未来，找到幸存者的特质，我觉得无所谓上策中策下策。这叫底气足，路走得对，就可以。

2018年年底，我在广西桂林参加“木美土里”杯中国好柑橘大赛中，刘总在现场讲了这么一个故事：跌价的寒风来了，你会把果树当成什么？在产业低谷的时候，有些人把果树当驴，给你干活，你就给点料吃，不给你干活，你就拿鞭子抽它；有些人是把果树当自己的孩子，在寒风来临时好好呵护。最后幸存下来的，是把果树当孩子的。我觉得刘总这个比拟是非常有深意的。

当然，这两年我也发现，刘总跟我在行业内接触的群体不太一样。刘总接触的群体还是以西北部普通的果农为主，我接触的可能还是这个行业里的精英比较多，所以相对来说，我对这个行业的描述没有刘总那么悲观，所以刘总“幸存者”“熬”这些词用得特别多。而我很少用这些词。

我觉得在“花果飘香”这个群体中，包括今天来参加五周年论坛的，这几年日子应该过得是比较好的，不太好的可能就不会来了。

在报名群里有一个人我印象特别深，有一次他莫名其妙地说“别人看不起他”，我翻了翻群里的聊天记录，发现并没有他所说的“谁看不起你”，因为在群里大家都是平等的。到后来他又说“临时有事不来了”，我就觉得这个人的果园可能经营不是很好，一看群里的人都是很“牛”的，他就不太好意思来。所以以后就可能两极分化，日子过得好的愿意出来分享，愿意出来交流，会越来越好；日子过得不好的反而窝在家里，越来越封闭。包括大家身边的朋友，像这样的活动能带的尽量带出来，我觉得这种论坛对大家的意义会非常大。

这是题外话。

我在2016年写了一篇文章《中国果业即将进入群雄争霸的战国时代》，如果放在现在写的话，我会把“即将”两个字去掉，变成“中国果业进入群雄争霸的战国时代”。

两个关键词，一个“过剩”，一个“竞争”。

在这篇文章中，有很多经典语录：

包括对中国果业的定位，如果以品种—品质—品牌来形容一个产业的发展过程的话，中国果业还处于从品种到品质的转型期，在尚未完成品质沉淀这一至关重要的阶段，谈品牌就如同一场烟花秀，炫酷而已。

现在讲品牌的人很多啊，有很多大咖出来分享品牌时讲得口若悬河、滔滔不绝，但为什么中国果业到现在没有几个知名品牌？有点名气如“褚橙”更像是一种个人品牌，而且不少人反映“褚橙”的品质问题也比较大。什么原因？就是因为我们现在还没有完成品质沉淀这个过程。

品质的问题，实质上是“标准化”的问题。

有人问：我家的水果好像比进口水果好吃，为什么进口水果价格卖得贵？

消费者选择进口水果，是因为今天是这样的口感，明天也是这样的口感，这个月是这样的口感，下个月也是这样的口感。但是国产水果呢？时而“温柔如水”，时而“暴跳如雷”。

包括我印象比较深的凤凰佳园的桃子，有两种品种我是给它定义为“极品水果”，但是即便在我如此高度评价的产品中，在2019年7月1日群里做活动的时候，也有人反映口感不理想，因为寄给他的可能是桃树下部的果子。

也有不少朋友建议我可以卖水果，“花果飘香”中有这么多“好水果”。我说做不了，只要“标准化”这个门槛未过，就卖不了“好水果”，只是说是卖水果，没有产品优势的。

所以说，“稳定比偶尔的高品质更重要。”

还有一句是我们现在的生存情况：“要么在低端市场中苟且偷生，要么在中高端市场争霸天下。”

我想在座各位的目标肯定是在中高端市场，想在行业里有所作为。而低端市场会聚集大量普通的果农，他们没有方向，没有策略，只能随大流。

那么，在这样一个大环境下，中国果业包括我们大家应该走什么样的发展道路？

（且听下回分解）