有一年和朋友去旅游，去了当地的一个道观。我和朋友不信道，只是当做一个景点去游玩。在参观过程中，一个道士开始给我们发长生牌，说可以写下愿望，挂到外面的许愿树上。在被告知是免费的，并且很多人都在写时，我们也写了。

但长生牌被服务人员挂好我们想要离开时，道士却开始说，希望我们能够买几炷香，给道观增添香火。我们本来是不想买的，但是他说如果不买的话，就会把我们挂好的长生牌给摘下来。于是我和同学两个人都稀里糊涂的一人花了50块钱，买了5根香。

走出去才想到原来人家送给我们的长生牌，只是为后面能够花钱买他的蜡烛做铺垫，但是等意识到自己被套路了之后，也没法反悔了。

相信去过寺庙、道观这类性质的景点的朋友可能都遇到过类似的情况。

先给你一点小恩惠，说是你有佛缘，或者说他们这里可以免费给你一些祈福的物品。但结果往往是需要你至少花几十块钱，给他们贡献香火。

在别的情况下，如果谁说他要50块钱卖5根香，那肯定没有人去买。那为什么在这类案例中，我们就心甘情愿为这种完全不符合市场规律的定价原则付账呢？

核心在于两个字：互惠。

互惠是指，我们会对他人给予的恩惠在将来某一刻提供相应的回报。互惠是指导人类行为的一个重要原则，我们不只是被它影响被动的做出各种决定，我们也可以用它来影响别人的行为模式，让他人无法拒绝我们的请求，听从我们的想法。

道观的管理人员就深谙此道。先给我们一些免费的小恩惠，然后在他要求我们给予他们相应的金钱回报时，我们就不太容易拒绝。

为何互惠原则能够使我们做出这样的购买举动呢？它是怎样发挥作用的呢？

一、互惠原则是如何发挥它的作用？

1.负债感使人认为有责任回报对方

无论别人给我们的是口头赞扬，小的礼品，还是其他的恩惠，只要我们接受了来自他人的东西，就会引发一种负债感，认为自己对别人有亏欠，并且有责任给对方相似的回报，来消除这种负债感。

一个你并不喜欢的人在你生日时送了你生日礼物，在对方生日时，你为了不亏欠对方，也一定会准备相应价值的礼物回送，或者发个红包。

2.大家都认同互惠原则，你不遵守就会被贴上负面标签

我们送不喜欢的人生日礼物，不仅仅是为了消除内心的负债感，也包含着一种思考，就是不想被别人认为自己是占小便宜、只知索取、不可交往的人。

接受了别人的好处，就该在别人需要你的帮助时，给予力所能及的帮助或给对方相应的好处。

这是社会中任何人和组织都会认同的原则。一旦你不遵守这一规则，并被别人知道，就可能被贴上忘恩负义、背信弃义、贪小便宜等负面标签，从而被认为是不可靠的合作伙伴，不能深交的朋友。

在这种情况下，正常人屈于外在社会的看法，只要想结交朋友，在职场上游刃有余，在事业和人生有所发展，都会主动或被动地遵守互惠的原则。

但我们并不是只能被动的被这一规则影响，做出违背我们本心的购买举动，更重要的是，我们可以利用这一简单又普及的真理来影响别人的行为。可别小瞧互帮互助这几个字，我们完全可以利用它来完善自己的生活。

那么，在工作生活中我们如何利用互惠原则呢？

二、当你需要别人帮助你或购买你的产品时，给予别人需要的或意外的好处

销售领域中比道观的管理人员更擅用互惠原则、据此来提升销量的人比比皆是，安利公司就是其中之一。

安利公司的上门推销人员会给住户一套包含了厨房、卫生间清洁剂，洗发水等家化用品的大礼包，供房主免费试用24/48/72……小时，然后当其来收回套装时，就会询问住户的购买意愿。当产品的质量在线时，大多数人在接受了“免费试用”这一馈赠后，都会愿意购买他们的产品作为相应的回报。

但在“扫码免费赠送、免费试用”被滥用的当下，仅仅是不加思量的给予并不能提升消费者的购买意愿。

但年轻人不会被赠送的礼品吸引去围观一些店庆活动是因为这些东西不是他们所需要的；而老年人之所以被很多这样的活动吸引，则是因为所赠送的家居用品是他们需要的。

也就是说，并不是互惠原则无法帮助销售人提升业绩，而是在我们给别人好处时，要保证这些好处是别人需要的或者是别人意料之外的。

同理，在你帮助别人是因为想得到ta日后的帮助或者是为了赢得好感时，你也要注意：

不要给别人不需要的、鸡肋的恩惠和赞扬。

别人会认为是你理所应当做的事情，就不必做了。

三、当你帮别人忙不想被误会时，告诉别人你的目的不是ta所担忧的那个

朋友平时很喜欢做饭，但一个人的饭是做两个人的饭也是做，所以做美食的时候，都会给室友带出来一份。开始时室友会拒绝，但朋友都会告诉她只是顺便，并不麻烦。朋友倒不觉得这是一件多大的事，不过无形中却给室友留下了很好的印象，哪怕平时两个人因上班时间聚不到一起，在朋友钥匙没带时，室友还是二话没说就请了半天假回来给朋友开门。甚至在朋友生日写给朋友的贺卡中说「xx你真的是一个特别好的人……，特别感谢你平时留给我的饺子」

有时候我们都潜在的有点被害妄想症，毕竟天上不会掉馅饼，别人不会平白无故的对你好。所以有时面对意料外的好处时，第一反应会拒绝。

当你想要结交朋友或者在将来得到别人的回报时，你可以直接的告诉别人，你之所以帮他忙/对她好/给她这个东西，并不是她想的那个目的，来消除对方的顾虑。

朋友给室友带饭，就清楚的告诉室友，她只是做不了那么正好的饭，并不麻烦，不要觉得有心理负担，所以室友知道了朋友并不是对她有所求在讨好她。但恰恰是你明确告诉别人「别多想，我只是无意帮你一下」才更会让人有负债感，毕竟人家无意之间都能想起我，不是更令人感动么。

朋友就是因为这样的无心之举，在需要帮助时，得到了室友的回报。

四、灵活运用“拒绝——退让”策略，帮你达到最终目的

小孩子管父母要零花钱，心里都会有一个最低标准，如果最低要求是10块钱的话，就会先说我想要20块钱，然后当妈妈说「20块钱太多啦，不行」就会委委屈屈的说「那要不15？」「10块？」最后都能乐滋滋的得到10块钱。

这就是“拒绝——退让”策略最直观的应用场景了。

这一策略是指，在你索要回报时，先提比你的预期要大、可能会被拒绝的要求，然后再提你的真实的要求，并且这个要求没有之前的那个那么过分，这样成功的可能性会大很多。

当你第一次拒绝别人时心里会有一丝愧疚感，然后在别人提出一个相比之下不那么过分的请求时，你会想人家都妥协了，自己也应该做出相应的让步，来达成ta不那么过分的请求。

一个火锅店的服务员就完美的应用了这一策略。

和朋友吃火锅，把服务的阿姨叫过来想要加香菜时，阿姨偷偷跟我们说「后厨的香菜都蔫了，你们别点了，一会我帮你拿点小料里的香菜」(注意，这是她给我们的意料外的好处)虽然只是一件小事，但我们都觉得这阿姨特别热情善良，增加了对她的好感。

和朋友吃着时，阿姨拿来了一个顾客满意度调查表，想要我们帮她填(阿姨开始索要回报）。

虽然之前对她产生了一点好感，但看着一张满是问题的纸，还是不太想填，就拒绝了她(先提出我们会拒绝的请求)。

于是阿姨说，那我自己打勾，您帮我签个字可以嘛？(这才是阿姨的真正请求）本来之前拒绝过就有一些愧疚，结果当然是同意了。

要不说人民是有大智慧的呢，阿姨的做法就完全符合“先给小恩惠——再提大的会被拒绝的请求——最后提真正的请求”的逻辑。

无论你对他人的请求是什么，都不要一上来就谈自己的真正请求，而是先要提出那些别人会拒绝的请求，再利用对方的内疚心理，提出那个较为合理的真实请求。

互惠是一种社会规则，你可以记不住它是如何发挥作用的，但利用这一规则维持更好的人际关系、促进销售业绩的增长的方法你必须掌握，尤其是自然的运用“拒绝——退让”策略。