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导读荐语

在本书中，马克·H·麦科马克借鉴了自己负责一家体育管理公司的经验，提供了一些关于销售、谈判和管理的点子和技巧。这本《哈佛商学院不会教给你的东西》条理清晰的成功指南给出了一系列的“该怎么做”和建议，并辅以具体的例子阐明。本书通俗易懂、风格明快，而麦科马克的个人风格，更使它读起来引人入胜且富有趣味。

要点速记

• 在销售、谈判和管理方面，除了所接受的大学教育外，你还需要有些接地气的智慧。
• 老客户可能就是最好的客户。卖东西的理想时间，是当买家对你提供的其它东西说“好”之时。
• 免费赠送产品或服务，可以打开销售的契机。
• 在紧张的谈判过程中，长久的沉默是很重要的。尽量不要成为打破它的人。
• 宁可放弃一笔交易，也不要放弃你的原则。
• 有时，亲自露面，比发一份备忘或打一个电话更重要。
• 找到帮助他人接受、拥抱想法的办法，无论这些想法来自何处。
• 不论是书面或口头交流，都要清晰明了。
• 不要害怕承认自己不知道一些事。
• 把自己想象成一件产品，将个人进行营销，想想看你将如何定位自己。

读书笔记

成功销售的秘诀

许多销售人员会很乐意就如何销售提供建议。关于销售的典型一课是:“了解你的产品、去见很多人、请大家购买、使用常识”。这都是很好的建议，但他们需要做一些调整，以适应当今业已全球化，并充斥着竞争的经济现实:

1. 了解你的产品以及你的行业——你的客户在购买之前会比较价格，所以你应该去了解你的竞争对手。而且，仅仅了解自己的产品是不够的，你还需要相信它。
2. 去见很多人，并了解哪些人可能会买——除了去认识很多人之外，你还应该知道哪些人是合适的销售对象。
3. 请大家在正确的时间购买——你应当去令人们购买，但不应太突兀。给你的客户空间，让他们认为从你这买东西，是其自己产生的想法。
4. 使用常识——注意：过度自信会扼杀常识。不要对自己的成功大吹大擂。

““任何蓬勃发展组织的目标，都是保持苗条而非肥胖；饥饿永远比足食要好。””

一名“超级销售人员”还有更多的诀窍。其中的一种就是“敲老门”。即认识到现有的客户，可能就是最有前途的潜在客户。他们以前从你这里买过东西；因此如果他们满意，他们就更愿意再购买更多。此外，超级销售人员知道，每次额外的销售电话，都要带给顾客新的信息或想法。假如，你是一个汽车经销商，第二次你不应还让潜在客户试驾；反之，在第二次，你要给他们一个支付的方案。另外，超级销售人员在销售时机不佳之时，会“竭力后退”。

““如果你的想法很好，就不需要图表和视觉辅助来推销它。如果你的想法糟糕透顶，那这世上的一切花招都不会改善它。””

有时，提供免费的服务是一种赢得契机的方式。潜在客户不能因没有预算为由，就拒绝你免费的报价。然后，如果你做得很好，他们可能会为你所做的工作付给你一笔可观的报酬，再或者，你可以在未来另行寻求一种有偿的安排。

记住与你打交道的人，尊重你的客户和他们的产品。一名销售人员通过DHL给联邦快递（Federal Express）发送了一份建议，结果遭到了冷遇。对于那些明显偏向于竞争对手的暗示，商人们都很敏感；比如，当你与可口可乐公司高管共进商务午餐时，就不要去点百事可乐。

““没有什么比一个销售人员诚实地说：‘这个可能不适合您，我们下次再说’更令人振奋的了。””

许多人忽视了购买在销售方程中的重要性。你需要确认你作为买家所拥有的优势，比如你的订单规模、你是否用现金支付、你的这笔订单是否可以成为长期合作关系的开始。在销售完成之前，利用好你手头的杠杆，来协商出最好的条款。因为一旦你付钱之后，你手头筹码的效果，就会急剧下降。

““与其让潜在客户对你毫无印象，不如让他们对你不知所措。””

拥有或获得正确的信息是成功的一半。即使你已经知道答案，也要去问问题，看看客户是否会透露新的信息。你分享的信息越多，人们向你回馈的可能性就越大。记住，人们离办公室越远，就越健谈。索要他们不应告诉你的信息，会让你对他们的可信度有所了解。不要对讨论具体金额犹豫不决：如果他们不准备和你讨论，他们可能就不准备购买。

成功谈判的秘诀

谈判技巧不会一蹴而就。它们需要你付出努力。你需要反复练习五个基本谈判技巧:

1. “沉默”——在紧张的谈判过程中，长时间的沉默是非常重要的。尽量不要打破它，不管它多么令你不适。
2. “耐心”——有时候，什么都不做是谈判中最有效的策略。仅仅只是时间的流逝，往往就足以改变状况。所以，在人们冷静下来、问题自行解决、新想法出现之前，先静观其变。
3. “敏感性”——注意对方的观点和需求。
4. “好奇心”——你可以通过观察他人来了解有关他们的很多东西，尤其是在他们的工作环境之外。
5. “露面”——注意，亲自会面比打电话或发一份备忘更有效。“没有比什么亲自露面更讨喜的了。”

““就像广告代理商那样……驾驶一个客户的车，用另一个客户的牙膏刷牙，再用着另一个客户的洗衣粉，并对客户的奇思妙想极度敏感……这一切正在成为我们的第二天性。””

当你对一笔交易有不同的想法时，请稍等片刻。这时，你的内心实际上有所动摇，却试图做出坚定不移的样子，这一切会令你做出糟糕的决定。

你获得的信息越多，在谈判中的权力就越大。人们喜欢谈论自己，所以你可以去鼓励他们这样做。如果他们问了你不能，或不想回答的问题，那就换一个话题（可以以幽默的方式）。你也可以更改或称赞这个问题，然后提供你想提供的信息；再或者，你可以自己抛出一个新的问题。

““虽然我一直认为内容比包装更重要，但如果你想要的消费者都被包装吸引去了，那内容也就毫无意义了。””

有时，在你签订最终的合同之前，你可以从即将开始合作的对方那里获得点好处。对细节讨价还价可能需要一段时间，在此期间对方可能会改变主意。另外，如果双方是合作伙伴关系，这一状态将能给你的谈判带来优势，因为如果交易无法达成，你们的客户或顾客就可能蒙受更多的损失。

““你最好将自己交付和超额交付的能力估计得保守些。‘如果你做不到，那就走开。’””

金钱固然重要，但非经济因素也很重要。例如，如果你的公司能为对方带来卓越的品质或声望，很多人就会愿意放弃金钱，来换取声誉的提升。要掌握长线思维，尊重公司的传统，并在交易结束前保守秘密。记住，泄露信息，特别是向媒体泄露信息，可能会破坏谈判。

““所谓推销的艺术，就是说顾客想听的话。而客户关系的艺术，就是倾听推销员的宣传，然后把它写在纸上。””

谈判的理想结果，是令双方都感到满意的双赢局面。有时，一方会比另一方更满意。在一个“平庸”的协议中，双方都感到满意，但都不是特别满意。这样的交易可能会带来意想不到的后果。例如，如果人们强烈认定自己的服务，比协议中的数额更有价值，却仍然同意了某个价格，该服务的质量就可能会下降。他们甚至意识不到，工作效率会因此降低。如果你最终达成了一个平庸的协议，就让对方知道，你对此并不完全满意。但请记住，平庸的交易可以带来更好的未来业务。

““一旦人们固步自封，那么无论如何都无法令他们走出来。你不是在进行真正的谈判；你只是在为他们寻找挽回面子的方法。””

如果价格不够理想，在将来也没有机会谋求更好的交易，那就放弃吧，不要去为不值当的东西花冤枉钱。如果你不能提供客户想要的，或者他们要求你放弃你的核心价值观或原则，那就毫不犹豫地离开谈判桌。因为，即便这一切会带来短期的成功，但在未来它可能会伤害你。况且，离开也并不一定意味着你再也回不去了，你可以在几个月后再试一次。

成功管理的秘诀

初创企业家通常要经历三个阶段。在第一阶段，收入是非常关键的。在第二阶段，企业家越来越关注降低成本这一问题，以获取更多的利润。第三阶段，也就是最后一个阶段，他们将资金再投资于公司，使其更有价值，也就是所谓的“现金管理”。这也正是特德·透纳（TedTurner）所言的:“我从来都不太在意创造利润，我的目标是创造价值。”创造价值往往意味着增长。然而，扩张对你的公司而言应当是有意义的，而且应当是真正有利可图的。另外，要去生产大量的想法。为此你要意识到，拒绝他人的想法对你毫无助益，你需要从自己和你的人身上摆脱这种态度。要对新的可能性保持开放的心态，并保持创造力，不断寻找方法来帮助别人接受、贯彻好的想法。

““花在公司的时间，以及对公司的忠诚度，这两大因素决定我是否会辞退一个人。””

作为一名管理者，你将在组织中面对两种类型的人:英雄和赢家。英雄们非常显眼，往往会得到人们的认可。而赢家则是那些居于幕后，表现出色的人。不要忘记他们，努力地去激励并认可赢家。从事光鲜工作的人更容易被注意到，但这些内部专家对一家公司的成功而言，同样至关重要。

““一封信越长，就越不可能得到答复。””

如果你需要解雇某人，就要为之后的平稳过渡做好一切准备。因为这可能意味着在解雇之前要提醒客户，或将额外的任务分配给其他人。对即将离开的人要宽宏大量；你甚至可以去帮助他们找一份新的工作。如果你在解雇期间公平对待他们，他们离开后就不会说你公司的坏话。

““相信我，短词、短句子、短段落很有用。””

企业文化可以成为宝贵的动力。在一次关于企业文化的现场演示之后，一位CEO转向他的助手说:“那些关于企业文化的东西很棒，星期一之前给我一份。”企业文化可以帮你的公司变得伟大。如果你想“得到它”，就要让未来的员工：知道你的公司是世界一流的，你期望它表现出色；鼓励团队合作；让未来的领导者在较低的层级工作，这样他们才能真正了解公司；让员工知道公司的发展方向；量化你的目标；塑造明确的企业价值观，并尊重它们；讲述你公司的故事，强调它的出类拔萃和价值所在；以及，定义公司的行为模式。

作为一名管理者，你必须雇用、留住和解雇员工。试着找到最好的人，如果他们比你更加胜任岗位，那就再好不过了。不要被自我意识欺骗而雇佣了不适合这个岗位的候选人。为了留住他们，你需要确保为他们安排了合适的工作、给了他们应得的报酬、向他们提供了他们自己的项目、定期获得他们的反馈。对你的员工要保持敏感，要去读墙上的笔迹；因为没有人，会在离开之前不给你一些微妙的暗示。

一个老板要专注于“额外价值”，比如让你的员工发挥好的自我，而非行使你的权力。要经常问自己，你是否真的需要参与进去——如果不需要，就让你的员工自己去完成工作。你可以教他们如何去做，或者如何做得更好，然后让他们自己去做。要知道，“当一名老板”和“专横”之间是有区别的。你需要认清自己的专业领域，避免低效，成为一个好榜样，为人们提供明确的目标。

“向前进”

试着把自己想象成一个产品，然后想想你将如何定位自己。是高价还是低价？抢先上市还是长期售卖？实用还是时尚？把营销的原则应用到你自己身上，然后用它们来赢得成功。认清自己的弱点，但不要以此为荣。为自己培养如下几点品质，它们至关重要：诚实正直、意志坚定、执拗、体贴和“老成”。

“井然有序”

不管是什么时间管理系统，只要你在用就好。务必安排好空闲时间，避免意外发生。提前计划日程，同时也要尊重他人的繁忙日程。把你的每一次谈话都记下来。如果你要和某人打电话，就在打电话之前花一分钟专注于自己想说的内容。

“沟通”

如果你要发送信函或备忘，务必遵循以下写作准则：组织好你想传达的信息。如果合适，就使用列出要点的形式；不要使用复杂的句子，那会令你的读者感到困惑；保持简洁明了，不要在字里行间隐藏你想表露信息，或者让你的读者去猜。这意味着把自己想说的话说清楚，在口头交流方面亦是如此。另外，要注意避免过度解读对方的肢体语言；你要去依靠那些更好的线索，比如精确的措辞或者对方为了这场谈话，究竟付出了多少时间。

作者简介

马克·H·麦科马克（Mark H. McCormack）是《哈佛商学院不会教给你的东西》（What They Don 't Teach You at Harvard Business School）一书的作者，该书于1984年出版。他还是一家体育管理公司的创始人兼董事长，该公司代表了一大批顶级运动员，包括高尔夫球手阿诺德·帕尔默（Arnold Palmer）、加里·普雷特（Gary Player）和杰克·尼克劳斯（Jack Nicklaus）。