1场直播卖出15万支口红，90后网红一哥李佳琦，太懂女人心理

文 咨询师欣然 国家二级心理咨询师

网红经济来了。无论你喜不喜欢，接不接受，它都出现在那里，渗透到你的生活，与其抗拒，不如好奇。

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《快乐大本营》某期，来了位特殊嘉宾，一出场就迎来了女生们的尖叫。主持人何炅给他出了个难题，请他在节目中示范推销空气。

他是这么说的："你有没有感觉到，这瓶来自呼伦贝尔大草原的空气，闻上去会有青草的味道，而且青草里带有甜甜的感觉，让你一秒钟内忘记忧愁和烦恼。"

是不是很特别？吴昕说，听到他的表达，就有下单的冲动。

这种标签式的情感表述，对于看过他直播的人来说，并不陌生。他叫李佳琦，一位让无数女生"掏空钱包"的90后男生。

在一个网红经济的时代，如果不知道李佳琦，那就是OUT了。下面的数据，能帮助你了解他是谁：

• 超级网红，截至2019年6月，全网粉丝近5000万

• 顶级带货主播，一年累计直播389场，双11直播带货10亿

• 10分钟卖掉15万支口红；3分钟卖出5000单精华露；一秒钟卖出8000套护肤品

• 2018年双11与马云PK卖口红，以1000：10完胜马云

• 世界吉尼斯"30秒内涂口红最多人数"纪录保持者，人称"口红一哥"

• 从一名柜台导购，到月入7位数，仅用了4年

马云说，机遇来临时有4个阶段：看不见、看不起、看不懂、来不及。在很多人还停留在第一、二阶段的质疑声中时，另一些人已经赚得盆满钵满，创造了"奇迹"，比如李佳琦。

他有多神奇？老板说他是天才，只要是打上"李佳琦带货"这几个字，货品就会卖脱销。女人说他是魔鬼，进了他直播间的女生，能空手出来的寥寥无几。

这个来自于湖南岳阳的90后男生，一没背景、二没资源，算是标准的屌丝逆袭。他究竟有什么魅力？

如果你感到好奇，如果你不想成为"剁手族"，就和我一起，走进李佳琦的直播室，看看他有多懂女人心理。

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看过李佳琦直播的人，都会被里面疯狂的气氛所感染，因为他的语速，以及那句标志性的OMG，都象极了电视购物。不少网友评论说，他有种魔力，本来什么都不想买，可进了直播间，就觉得什么都好，总要去抢一点东西。

但如果你以为他只是靠忽悠的技巧；或者认为他的出名，只是满足了男生涂口红的猎奇心理；那就理解得太浅了。

答案在哪里？西方一位社会学家，在他的著作中，将情感与理智进行对比，结论是：情感的力量相当于理智的24倍。所以一个好的推销员，他卖的首先不是货品，而是情感。

李佳琦虽然只是个90后，也没读过心理学，但是他很懂这一点。在他的直播间里，解决了女人内心最渴望的三个问题：

1，满足了你的情感需求

"你们的李佳琦，来咯！"这是李佳琦招牌式的出场语。有什么特别吗？当然有，他拉近了和所有女生的距离。在推销产品之前，他先推销了他自己，让你卸下了防御。

类似的语言还有："我的女孩儿们，买它！"如果你是个渴望被关注关爱的女生，如果你生活得有些孤独，这类情感丰富的语言，一定会打动你。

他从不罗列产品指标，而是从感性出发，告诉你使用它是什么感受，无论你是多么理性的一个人，他总能用一种特殊的语言方式，把你拉到感性的一端。

女人是水做的，所以更加感性，她们会因情绪情感而买东西，尤其是18-35岁的女生，这也是李佳琦最大的受众。

有次卖核桃，有网友说热量太高，李佳琦说："坚果的热量是有一点点高，但只要不是明星，不用减到那种程度；还有，如果不吃点坚果，你的人生会少很多乐趣。"这是一个巧妙的勾连，将核桃和快乐生活摆在了一起。

对于整日生存在高度紧张的压力中的现代人，哪怕是一点偷来的快乐，也是多么难得。可能仅凭这一点，就激起了你的购买欲。

李佳琦在直播间提供的，是好友和家人般的陪伴。他告诉你，要快乐、要幸福，我支持你，我和你在一起。它就象一剂安慰剂，缓解了都市女性的孤独感和焦虑。

2，让你成为魅力女人

"OMG！我的天呐！太好看了吧！买它！"这句话已成为李佳琦的标签。他说追求美丽，享受自信，是女性们本应拥有的权利。这一点，戳中了所有女生的爱美心理。

网购方面，男女是有很大不同的。男性关注的是：性能、质地、性价比；而女性关注的是：漂亮、美丽、有魅力。

根据大数据调查的结果，与女人这个词关联性最强的，就是魅力。而李佳琦营造的，正是女人内心里最想成为的样子。

更何况，他很专业。2015年大学毕业后，他成为了一名欧莱雅BA（化妆品专柜美容顾问），并多次获得销冠。2016年底，成为美ONE唯一签约的"直播美妆达人"。他家里有一个被压弯的口红架，里面有3万多支口红，以及各类化妆品。这其中的大部分，他都在自己嘴上脸上，亲自试过。

正因为如此，他推荐的口红色号，基本上都是女生们最喜欢的颜色。他推荐粉底时，不仅告诉你质地和色号，还告诉你如何涂，才是最专业的手法，可以保持持久美丽的妆容。他推荐的东西，正面评论在90%以上，这也是他比其他人站得更稳的原因。

李佳琦是从用户体验的角度上去挑选产品的，久而久之，在人群中就形成了一种依赖心理：跟着李佳琦买的，一定是好看又好用的东西。

3，让你感受到被保护

李佳琦的绝杀秘籍是"占便宜心理"，他打出的口号是"全网最低价"。

一次，他在直播中介绍某款零食，观看量已经到达了几百万。有位粉丝在下面留言说："一模一样的东西，为什么你的直播间比薇娅的贵？"

进入网友提供的键接后发现，同样的商品，李佳琦卖的贵了5元。

李佳琦的第一反应是愤怒，他说：这样的做法太让人伤心，不能这么欺负人。接下来，他告诉已经买了的MM们全部退货，佳琦给你们发红包。并承诺，这个品牌以后不会再上直播。

2019年双11活动中，他在直播中被"百雀羚"放了鸽子。据说其原因是：厂商在最后一刻，也不肯给出全网最低价。当即就有网友表示，要拉黑"百雀羚"。

网红经济，对于一个品牌来说，可能是个助推的巅峰，也可能是一场灾难，因为红人们的任何一句话，都可能让销量瞬间大起大落。

然而，粉丝们却是非常"受用"的，因为他们看到了真诚，李佳琦的行为背后，传递了这样的信息：我们才是一家人，我不会让你们受委屈。

因为有了这种信任，在他接连遭遇"阳澄大闸蟹非阳澄湖、不粘锅现场粘锅"等翻车事件后，不仅毫发无损，反而还出现了"所有女生，保护我方李佳琦"的声音。

不可思议吧，在一个"键盘侠"横飞的网络时代，明星们连说错一个字都会受到强烈攻击，可到了李佳琦这里，粉丝们却表现出了巨大宽容。

或许原因就在于：他和我们离得更近。

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要成为一个顶级网红，光懂用户心理还不够，还得是个"有故事"的人。

李佳琦的故事，是一个标准的"平民家的孩子"，通过自身的努力上进，实现梦想的"屌丝逆袭"故事。他的故事，能激励和感动很多人。

1，出身接地气

李佳琦，1992年出生于湖南岳阳，妈妈是小学老师，爸爸在银行系统工作。这个出身背景，和大家数人的家庭是差不多的。经济条件最多小康，与富二代什么的扯不上半毛钱关系。

他毕业于一所普通大学，不是清华北大，没有硕士学位，更没读过博。在这一点上，他和我们大多数人，也没什么差别。

人都需要梦想，当我们自己达不到时，会把梦想投射到他人身上，从别人的成功中获得激励和满足，这在心理学上，叫做"投射性认同"。

就象很多人追星，很多人热衷选秀节目。而平民出身的李佳琦，承载了更多年轻人的希望和梦想。与明星们相比，他的成功，显得不那么天方夜谈，高不可及。他就像个普通的邻家男孩，所以既然他可以，那我也可以。

我们愿意看到他成功，就像看到自己成功一样。

2，努力到拼命

一个人的成功不是偶然。虽说站在风口上，猪也能飞起来，但那么多网红，顶级的不过一两个。做直播，不是豁出脸皮就可以，背后付出的，是很多人无法忍受的辛酸与努力。

李佳琦的世界吉尼斯纪录保持者，30秒内涂口红人数最多，这个称号不是白来的。

在欧莱雅站柜的时候，他和别的BA的最大不同，是他会把口红涂在自己嘴上，而不是手背或胳膊上，这让他比别人成绩更好。2016年圣诞，他参加"圣诞妆容直播"活动，发现画口红时粉丝反应热烈，于是开始打造"口红标签"。

2017年，李佳琦做了一场口红直播专场，连续不停试色十几个品牌口红，一个颜色试完，用卸妆棉擦掉，再进行下一个，6个小时一共试了380支。

后面4个小时完全是在煎熬中渡过，先是撕裂般的疼，然后完全麻木，没有任何感觉。那以后相当长的时间里，他看到口红就感觉痛，有了心理阴影。

李佳琦红了，成了口红一哥，成了世界吉尼斯记录保持者。可这背后的辛苦，却不是常人可以做到的。

3，让人心疼的网红

一年累计直播389场，每场4-6小时，日复一日的高强度直播，让李佳琦患上了严重的支气管炎，每次发作的时候呼吸都困难，需要随身携带治疗药物。

2018年3月的一天，离直播不到3小时，李佳琦的病又发作了。到了医院，他以最快的速度检查、治疗、付钱、取药，顾不上医生说的注意休息，就赶紧往直播间跑。

他每天凌晨才能下直播，妈妈的电话他没时间接，短信也要到第二天才能回。而对于家人的关心，也只能草草地回一句：妈妈别催我了。

当我们大多数人正在为996是否合理和老板们争的面红耳赤，有些人却在做着365全年无休的工作。没时间吃饭、没时间休息、没时间恋爱、没时间看病、没时间陪家人，这些人，就叫做网络主播。李佳琦，就是他们的代表。

尽管他挣的钱已经多到了每月7位数，可却连吃顿正经饭的时间都没有。尽管他带货成了赚钱机器，可自己却没有时间去买件东西。他不敢停下来，因为后面有300多人的团队要吃饭，还有5000多万的粉丝围着他转。他已经不能为自己而活了，尽管他才只有27岁。

这样的生活，你羡慕吗？

唐一菲在《妻子的浪漫旅行里》说，爱上一个男人不可怕，同情一个男人才可怕。一旦他打到你内心深处最柔软的地方，就会变得全无防御能力。

凌潇肃是这样的男人，李佳琦也是。

李佳琦的故事，击中了人性深处柔软的东西。即使你是个非常理智的人，即使你不想买任何东西，但当你知道了他的故事，心中也不免多了几分心疼。

而那份心疼，会让你不自觉地，想要支持他一下。

于是，你开始种草，开始下单，开始买东西。

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一日，朋友要从网上买件睡前喷雾，问我怎么样？链接发过来，发现上面赫然写着"李佳琦推荐"。

• 我笑着说："李佳琦"真是无处不在啊？

• 朋友好奇地问：谁是李佳琦？

• 我说：双11直播带货10亿那个，据说没人能从他的直播间全身而退。

• 她说：真的？哪里直播，我要去看看。

看，这就是从众心理。

如果你身边的人都在说一个人，而你不知道；如果你身边的人都在买他的东西，而你没有。那么你在这个小圈子里，就失去发言权了。

而这，就是网红一哥，能红透半边天的，最后一条真理。

作者按：

本文没有观点，只陈述现象与事实，或许每个看文章的人，都会有不同的理解。

希望不了解网红经济的，能减少点误解；看不起网络直播的，能加深点了解；对主播趋之若鹜的，能多一点警醒和借鉴；剁手也要买买买的，能更多地了解自己的心理。

如此而已。

【我是咨询师欣然，为大家解答问题，分享知识，如果某些话题引起您的思考和共鸣，请关注我，欢迎留言讨论】