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大家好呀~

今天，灵遥将继续为你带来《共情提问》一书的共读。

上一篇，我们读到了搏取别人好感的提问方法，分别是：1. 打从心底关注对方；2. 对对方的回答报以善意；3. 谈论对方感兴趣的，关心的话题。

更多内容，请戳：《共情提问》想通过提问赢得对方的好感，关键是做好这3点

接下来，我们将继续谈论影响对方行动的提问方法。

01.

先动之以情，再晓之以理

劝对方做某事的时候，很多人下意识地反应都是，ummm……我要把这个道理给你讲清楚，你只要明白了，就会愿意去做XXX的。

然而，事实却并非如此。

以「买新衣服」为例，很多人虽然都有过为自己添置新衣服的冲突，但是到了该付钱的时候，难免又会因为担心「这个月开销太大，会给下月带来压力」「花这么多钱买这件衣服值不值」等理由作罢。

因而，聪明的销售，一般都不会在一开始便告诉客人这件衣服的价格，而是会让客人先试，将客人上身后的效果，夸得个天花乱坠，调动客人的积极情绪；

然后，再顺势给出优惠，如，告诉客人现在买能够返多少利，可以分期付款，等等，打消客人心中的疑虑，让客人合理化自己的购买行为。

经过了这些阶段过后，客人往往就会愿意买单了。

因此，要让他人按照我们的意思去做事，必须要充分理解「感性」和「理性」在决策中的作用效果，先激发对方的积极情绪，然后再给对方讲道理，让行为合理化。

02.

设计提问脚本：

让对方经历决定前的思考过程

接下来，我们再来看一个例子。

假设你今晚想带家里人去吃火锅，先问家里人，「今晚想不想出去吃饭呀？」，对方可能就会回答，「那我们一起去吃日餐怎么样？」

这时候，你即使提出了「我想吃火锅耶……」恐怕也会演变成「火锅 vs 日餐」的对立结构，让双方都觉得不舒服。

因而，我们这时就必须要设计提问脚本，先提高对方吃火锅的潜在欲望，然后再以封闭式提问问对方「你想不想吃火锅」让对方只能回答「想」或者「不想」。

比方说，你可以先告诉对方说，

「有个朋友最近和你安利了一家XXX的火锅，说它们那儿的味道/环境/服务都balabala」，勾起对方的好奇心；然后，顺水推舟问对方说，「你想不想和我一起去呀」。

相较于第一种「制造对立」的提问方式，上述这个方法虽然不一定会成功，对方还是可能会因为「身体不适」「吃过了」等原因而拒绝你，但是会对方更容易觉得你是真心寻求他的建议的，也会让后续的谈话更容易进行下去。

因此，除非你是真心愿意让对方做主，还是问出有针对性的，能够引导对方思考的问题吧~

03.

通过提问，

激发对方的参与感

然后，是激发对方参与感的方法。

被命令或是说服，会激起一个人心中的反抗欲，认为自己没有得到尊重或是重视。

因此，即便是要说服他人，千万不能让对方觉察到你在说服他/她，而是要借助巧妙的提问，让对方以为是他自己想到的，自己决定的。

我举个例子。

某家公司有机会接到一份大单，可是要想在指定日期前交货，员工接下来三个星期就得没日没夜地加班，否则一定来不及。

这时，老板如果擅自接下订单，宣布说，「接下来三个星期不能休息，每天都要加班」，势必会激起员工的反抗。

因此，老板的最佳策略，是召集所有员工，告诉他们说，

现在有一份订单，如果按照平时的上班时间，不可能在指定日期前交货。我可以拒绝这份订单，但我们接下它的话，日后不仅就能拿到更大的合约，大家的薪水也会跟着上涨。大家有办法能够准时交货吗？

这样一来，矛盾就从老板与员工之间，转移到了老板员工如何完成订单。员工们就能够集思广益，提出各种可以提早交货的方法，来让订单完成。

对于老板来说，不仅接下订单的目的达到了，还避免了和员工之间的冲突，可以说是「一举两得」。

04.

缩少选项，

帮助对方下决定

然后，是帮助对方下决定的方法。

前面已经说了，人人都讨厌别人命令或强迫自己，喜欢自己想，自己决定，但是，决定的数量一旦太多，又会因为不知道决定是对是错，止步不前。

因而，若是想推对方一把，就必须要限制选项，让对方在2-3个中选择。

举个例子，老板如果让你提交方案，你就只做了一个，老板就会对着这个各种挑你毛病，甚至打回来让你重做，但你若是提出2-3个方案备用，老板就会觉得你是有认真思考过的，才能放心地从中三选一。

因此，想迫使对方做决定时，必须广泛地试探对方需求，慢慢锁定目标，觉得差不多了，再提出2-3个方案，问对方哪一个比较好。

这样一来，对方不仅容易做决定，决定后也不会后悔。

05.

以退为进，

请对方帮忙

最后，是请对方帮忙的技巧。

在超市里，我们经常会见到面带微笑，将食物递到我们手里销售员。对于大多数人来说，提供的这个食物只要不是太难吃，都很难在吃完以后，丢掉牙签转身就走。

因此，我们便可以利用这个技巧，借由为对方提供小恩小惠，先让对方觉得欠了我们什么，然后再进一步提出想拜托对方帮助的事。

当然了，你如果发现实在无法给对方带来恩惠时，便可以把「让步」当做是给对方的礼物。

举个例子，砍价。

对方开口要800，你即使心理价位是600，也要先说「那400吧」。然后，等对方说出「不行」以后，你便可以继续说，「那这样吧，你看500好不好」。

这时候，对方便可能会因为你的让步，给你点优惠。

只要注意一开始的报价，不要太过分，让对方觉得你一点诚意都没有，不是安心来买的就好啦~

以上，便是今天的内容。

下一篇，我们将继续学习「激发成长」的提问方法。

敬请期待吧~

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文 | 武灵遥，一位践行着「日读书一本，日更文一篇」的职业读书人，更多好书拆解详见个人公众号：书语人间（syrjjy）