美发美容美甲人看这里｜学会了这套话术，让客户爽快买单

每次到美发、美容、美甲店调研指导时，门店老板总会跟我说到一个话题，“我们家的孩子嘴太笨，不会应对爱砍价、爱磨叽的顾客。”其实这是一个关于销售技巧的问题，以前谈过很多的销售技巧，也讲过顾客的消费行为和心理分析。今天征哥编写一篇《学会了这套话术，让客户爽快买单》，来帮助有着同样困惑的美业沙龙的朋友。

想要销售做得好，就要学会如何表达，在门店接待顾客时会面对成百上千的问题，比如说，“我再看看吧”、“老顾客也没有优惠吗？”、“你们的质量会不会有问题”等等，今天我们来逐一破解，让顾客爽快买单！

第一类场景：顾客说，“我再看看吧。”

分析：当顾客说这句话的时候，内心是对产品或服务看兴趣的，只是对产品或服务了解的还不够清楚。

应对：找出产品或服务的四个优势，逐一讲给顾客听。

1、我们有别人没有的产品或服务；

2、我们能做别人不愿意做的服务；

3、我们能做比别人更好的服务；

4、我们的附加值。

第二类场景：顾客说，“老顾客也没有优惠吗？”

分析：根据二八定律，20%的老顾客，能创造出80%的效益。因此我们要牢记，在任何时候、任何地方，千万不要宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些员工会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样说的话，就把老顾客给得罪了，老顾客就会想：“我来了这么多次，难道我不知道不能优惠吗?”直接削弱了老顾客对门店的好感。

应对：首先，要把面子给老顾客留足，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我们这么照顾，能结识您这样的朋友，我们感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来，如果有其他的回馈或赠品的话，我一定优先给您申请，给您多留一个”就可以了。

第三类场景：顾客说，“你能再便宜点吗？”

分析：首先，我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判，我们都会比较被动。钱在顾客手里，而我们的优势是产品或服务，因此我们要让顾客充分的了解产品或服务。

应对：

1、周期分解法。比如，“张女士，我们的烫染套餐780元，您可以一次性做完两个项目，也可以分两次来做，您的头发可以持续美丽2个月，甚至3个月，这样算下来一天才花8块多钱，您天天都是美丽的，而且价格又实惠，很值得买的。而且您如果不会打理头发，请及时来店里找我，我为您做造型，教您怎么护理头发。”

2、用“多”取代“少”。当顾客要求价格便宜的时候，不少员工也许会这样说：“您少买件衣服，少买个包就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服、少买个包会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是：“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。

第四类场景：顾客说，“你们的质量会不会有问题？”

分析：一些员工面对这个问题，大多数人都会秀自己的“口才”或“培训话术”。比如：“我们的质量不会有问题的，我们用的是四大品牌，欧莱雅、施华蔻......我们是全国连锁……我们的护理产品是欧美日韩进口的.......”但是，当顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”不少员工就直接傻眼，接不下去了。

应对：员工可以先问顾客，“张女士，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”员工则可以追问一句：“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”

当顾客回答没有的时候，员工又该怎么办？这时应该先夸顾客，然后说自己的事情：“张女士，您真是太幸运了，没有遇到质量不好的情况！可是我有遇到过这样的情况啊，情况是怎么怎么样的，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，我对产品质量要求也很高，所以我才会在这个品牌做销售，不到其它品牌做销售，就是因为这里的质量好。”

第五类场景：顾客说，“我不要赠品，折算成现金给我吧！”

应对：把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“张姐，这些赠品都是我们公司在商品之外，额外回馈给会员顾客的，也是为了感谢您对我们公司的支持，只是我要说的是：赠品是限量的，北京只有200份，而且是李现同款，李佳琪热卖爆品......(突出赠品的优点、好处)，让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。

第六类场景：顾客说，“我认识你们老板，便宜点呗！”

分析：其实顾客说认识老板，她就真的认识吗？99%的人是不认识的，最多跟老板有一面之缘罢了，不过是泛泛之交，所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。

应对：员工可以这么说，“能接待我们老板的朋友，我真是太荣幸了！”承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，您也知道现在做生意也不容易，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！”就可以了。

谢谢朋友们的阅读，请您关注“征谈美业”。我是明耀美的向征老师，为从事美发美容美甲的你，以及对美业感兴趣的朋友们，提供一些不同角度的思考。为你揭开经营的迷障，解答管理的困惑，梳理门店的项目，策划门店的营销。