最近几年，餐饮市场开店率倍增，竞争激烈，不少火锅店的生意都在走下坡路，其实不仅是火锅业，这也是大多数传统餐饮老板的困惑。

对于火锅生意来说，影响生意有两个关键指标：营业额=（新客户+老客户）X客单价。

开火锅店，本质上需要解决两个问题：一个是拉新（不断有新客人光顾），另一个就是复购率（老客户重复消费）。

而拉新和复购，这两个问题可以说是困扰很多老板的无解世界难题了，餐厅一旦没客人，老板就会手足无措，反而生意越来越不好。

其实，说到底，所有营销的发力点都应该在进店率和复购率上，一切背离这两个核心指标的营销都是伪营销。

什么是进店率？

所谓进店率，指进入店铺的总人数，进店率=进店人数/客流量×100%，进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏，如果营造得好，那进店率就会比较高，如果营造得一般，进店率就会比较低。

由于市场的分布特点和用餐习惯，顾客群体已经被各种业态和层次分流，一定程度被限定，因此现在市场上很多中低端的进店率普遍都会比较高，而中高端餐厅的进店率普遍偏低。

影响进店率因素：品牌的影响力、门店形象、门店氛围、橱窗及黄金陈列区

门店是最宝贵的资产，不在于店面有多大，装修得多么豪华，而是每天有多少愿意到店里来消费的顾客，利润与顾客的转化率是成正比关系的，也就是说顾客越多，销售额就越高。

如何提升顾客进店率、转化率？

很多火锅店老板都有这样的疑问：店外自然流量很大，但是很少人进店消费，是店铺设计出问题了吗？如何设计才能让顾客第一眼瞄上，并产生兴趣？

走在街头你会发现，各类餐饮门头设计五花八门，让人眼花缭乱，会让你注意力高度分散，要让消费者第一眼注意到你的门店，这就要你的门店创意、新奇、醒目，能够抓住别人的眼球。

从人的视觉原理来看，顾客消费欲的科学规律就包含了“731法则”，顾客看了7个品牌，只能记住3个，最终只选1个消费。

7秒法则
顾客在经过店铺7秒之前（一般选择就餐的顾客行走速度1米/秒，距离店铺7-8米，这7秒就是店铺的可视距离），如果这个距离不能吸引顾客眼球，你的店铺基本上就被飘过。

7秒留客，能够产生如此效应的神器是什么呢？门头和横幅。门头尽量大，当然需要恰到好处的大，不是大而不当，影响美观；门头灯尽量亮，以暖光为主；品牌字体尽量显眼，最好包含能让顾客感知火锅品类的属性。

门头

门头的slogan做一些营销价值的关联，优秀的slogan不仅能为火锅打开市场、吸引顾客，还能塑造品牌、创造价值。例如，谭鸭血的“鸭血火锅开创者”；珮姐的Slogan充满温情:“回家再晚,珮姐等你。”巴奴最新的slogan：“服务不过度,样样都讲究”。

门头高低适合在平视高度往上30-45度倾角之间。据统计，中国男性平均身高167cm，女性155cm。

门头高低适合在平视高度往上30-45度倾角之间。据统计，中国男性平均身高167cm，女性155cm。

横幅

横幅是吸引眼球的好手段，横幅的长度和宽度适当就行，最关键的是横幅上的文案、活动、话术等，一句好的文案，能让顾客瞬间对店铺产生好感，达成交易。

横幅的内容表达切切实实，要么跟利益挂钩，比如折扣活动、赠送酒水等等；要么跟情感挂钩，例如情人节，光棍节等等；要么适当恶搞，这就需要跟周边商铺提前对接，共同造势。

3米法则

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。掌握顾客接待的"三米法则"，当顾客距离店铺3米时，“3米法则”就开始生效。

此距离，消费者能够清楚看到店铺装修风格、展示菜品、店铺特色推荐，能够听到店铺音乐，闻到锅底香味。

影响进店率的要素，以及引流妙招：

1.门脸招牌

门脸招牌是最显眼的地方要放最重要的信息，通过打造差异化IP，来吸引顾客进店，会有事半功倍的效果。消费者不擅长短时间内掌握太多产品信息，此时需要有易拉宝、海报等展示店铺特色单品，在色彩和设计处理上跳出店铺背景，让顾客一目了然，清晰可见。

如何摆放与呈现最重要的信息，以及最重要的信息：logo、名字、价目表、爆款、新品、优惠、广告片、名人背书、支付入口等。

LED菜品及活动信息需要滚动展现，切勿静态呈现，展示内容除了特色菜品，也可以添加小吃、饮品，如果有条件可以展示品牌文化。

2.门店装修风格

门店装修定位要准确。目前火锅店风格定位很多，如中式古朴风、工业风、怀旧风、文艺风、轻奢风、音乐风、武侠风等等，什么样的风格就需搭配什么样的色调，才能准确清晰的传输调性和情绪。

3.打造金牌导购员

餐厅导购员战斗在餐厅销售工作的最前沿，与顾客0距离接触。其精神面貌、言行举止都代表着门店形象和产品形象，是餐厅最直接的品牌形象代言人。因此，导购的一言一行都要特别的注意。

要求店员着装统一、干净、整齐为佳，颜值高更能加分。收银和店长最好是年轻人，整个队伍需要散发青春与活力。懒散、压抑是火锅店最忌讳的现象。

再来看看，你家导购员的引导词会引起顾客兴趣吗？需要杜绝以下情况：

1）话唠，说话特别快，顾客听不清就走了；

2）往那一杵爱理不理，高冷，不懂顾客心思；

3）外表形象让顾客不舒服，头发、衣服等不收拾打理；

4）凝视顾客一举一动，让顾客有压力；

5）沟通没有话题感，也没有洗脑金句；

6）需要打造金牌导购员，她们的带货能力是普通导购员能力的10倍以上。

4.声音氛围

声音氛围的听，就包含了店铺话术和背景音乐。话术：排号情况、热情礼貌的欢迎语、贴心周到的提醒等等。音乐：因为路客喜好不同，无法满足个性化的音乐需求，所以背景音乐无法做到有的放矢，一般背景音乐以轻松欢快为主。

背景音乐常常被很多餐饮店忽视，认为是可有可无的一栏，其实一家干净整洁、有调性的火锅店绝对少不了背景音乐为辅助。

5.用香味吸引顾客进店

用香味吸引顾客进店，是最有力的营销手段，这就直接关系到产品质量硬不硬的问题，一款好的火锅底料能够起到“闻香下马、知味停车”的奇效。

6.有意思的玩法

如今，直播、抖音相当火爆，餐厅可以不定时推出一些有意思的活动或者玩法达到与消费者互动的目的，从而吸引顾客进店感受。

1条中心线

人的视觉是以一条中心线为基础，再向两边扩散。因此中心线对视觉聚焦方面发挥重要作用。具体到火锅店，在视觉上不仅有颜色的中心线，店铺设计的动线也要有中心线。

如果店铺纵深较长，建议用中心线引导顾客往里走。

最实用的办法是：在尽头设置菜品展示区，用明亮的灯光、文案、摆件等吸引消费者视觉。

案例展示

案例：火锅店如何通过改造，实现业绩翻倍

一个老板开了一家160平的牛肉火锅店，其主要卖点是现切鲜牛肉。开业促销时，生意很好，每天营业额上万。但开业活动一结束，营业额就直线下滑，生意越来越惨淡。老板的自信受到了打击，难道选址出了问题？还是选品不对？后经高人指点，做了改造，生意好转。

那么他，做了哪些改变？

1. 把切牛肉的场景从后厨移到门口，在门口设置明档；

2. 请服务员在玻璃橱窗摆盘，将牛肉一片片码上盘子；

3. 在橱窗内搞大桶熬汤，里面放了几根牛大骨；

4. 在餐厅门口挂上牌子，写上每天牛肉的配送时间；

通过简单改造（没有大的改动，也没有换菜品，只是将店里的优势和特点直观地放大展示给客人了），这个火锅店老板的营业额从原来的不到5000元提升到了18000元。

很多时候，我们需要运用一些小套路、小策略向消费者正确地表达产品，不动声色地提高我们店铺的营业额。

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