GMV第一美妆运营商悠可赴港上市，发展品牌孵化寻求新机遇

作者 | ye wang

营收持续增加，五大客户贡献近半收入

2020年，悠可的经营状况良好，实现营收RMB16.60亿，同比增长15.9%，2019同比2018增加23%，集团营收的持续增长主要受同期美妆市场的规模影响。利润方面，2020年，悠可实现净利润RMB3.25亿，同比增长16.8%，2019年同比2018年增长34.2%，均略高于同期的营收增速，主要系服务模式贡献的收入占比导致毛利率显著上升。

值得注意的是，少数美妆品牌的合作贡献了很大一部分总收益。悠可的主要收入依赖于五大品牌合作伙伴，2018-2020年产生的收益约占总收益的60.6%, 66.9%, 47.5%。在服务模式下，悠可与品牌合作伙伴的合约年期通常为一年，而在经销模式下，合约年期一般为一至三年。悠可的主要客户占据了大部分的营收，如果合作方GMV下跌、市场份额下降，合作品牌终止服务协议，将直接导致悠可的主营业务--服务解决方案需求的下降，从而对集团的财务状况和经营业绩造成不利影响。因此，悠可集团需要吸引挽留美妆合作伙伴，管理好客户关系，增加中大型客户的黏性，这对维持提高集团的业绩至关重要。鉴于品牌合作伙伴对集团财务可能造成的巨大影响, 此次赴港IPO的募集资金将用于扩大品牌合作伙伴的营销活动、加强品牌合作及发展品牌孵化平台；同时扩大上游及下游能力以加强平台，实现主要增长策略；并且兴建新总部、物流中心及自营仓库，升级发展悠可集团的技术能力及信息技术基础设施，为悠可的未来发展注入新鲜血液。

图：最近三年悠可集团的营收与毛利统计

来源：悠可集团招股说明书

中信资本收购悠可，看好中国美妆电商

悠可集团的创始人为张子恒，曾在阿里巴巴上市公司海外事业部担任副总裁，拥有缠过20年的IT和管理经验。2010年，张子恒先生创办杭州宁久微；2013年，杭州悠可以RMB10万元收购宁久微100%的股权，杭州宁久微成为杭州悠可的全资附属公司； 2016年10月20日，张子恒曾经自身63%的股权转让给上市公司青岛金王应用化学股份有限公司，但在2019年，又被张子恒及中心资本为主体的杭州悠美妆收购。截至招股书签署日，张子恒直接持有悠可集团19.02%的股份，中信资本通过旗下的CITIC Capital Beauty间接持股43.98%；其他持股的机构股东还包括Skyview Beauty Venture Limited、Myth Uni-Beauty Ltd等。

图：公司股权架构图

来源：悠可集团招股说明书

两种服务模式齐头并进，打造一体化产业链

悠可集团的主营业务为美妆品牌电商服务业务，以及品牌孵化平台业务。悠可的解决方案涵盖中国美妆电子商务价值链的各个方面，可以满足不同发展阶段的美妆品牌，业务包括但不限于营销咨询战略、数字营销执行、全渠道营运。集团首先会确定服务品牌的调性、市场定位，再结合品牌自身优势选择合适的收益方法，并确定使用的能力范围。多年来，悠可凭借着为合作伙伴提供服务的丰富经验，逐渐扩展服务范围，除了提供电商服务外，还担当起合作伙伴的品牌孵化平台。

悠可集团的收入主要来源于两种方式，分别为服务模式和经销模式。服务模式下，悠可从主要基于GMV或其他可变因素（订单数量）的固定费用以及可变费用获取服务费；经销模式下，悠可通过向电子商务平台批量销售化妆品, 以及向消费者直接销售美妆产品来获取收入。公司的主要利益链从供应商流向客户，其中，供应商包括品牌合作伙伴及其经销商，仓储物流服务供应商，提供营销服务的KOL以及MCN。主要客户包括服务模式下的品牌合作伙伴，经销模式下电子商务平台。

图：悠可集团的业务模式

来源：悠可集团招股说明书

积极应对行业挑战，发展品牌孵化平台力求转型

中国为仅次于美国的全球第二大的美妆市场，总零售额为人民币8616亿元。然而，2019年中国美妆市场的人均支出相较于美国低4.7倍，显示了巨大的增长潜力。中国的电子商务市场以及美妆市场的前景对公司的发展至关重要，如果市场增长达不到预期，对悠可的主营业务--服务解决方案将造成负面影响。除此之外, 相较于品牌自营，作为代运营商的悠可集团决策链更长。从代运营商提出问题，到品牌商决策，再反馈回代运营商执行，这个解决问题的过程占据时间较长。再意识到大品牌依赖给自身带来的风险和挑战后，悠可致力于探索开展新业务。2019年3月，悠可集团推出品牌孵化模式，帮助孵化品牌合作伙伴分析市场现状，建立清晰的品牌形象。2019年、2020年孵化品牌合作数量分别为7家和11家，两年营收由0.33亿元增长到3.16亿元。在招股书中，悠可集团列出的三家孵化品牌合作伙伴，分别为Christian Louboutin、Penhaligons、Tatcha，均为刚进入中国市场不久的国际美妆品牌。

艺术与技术融合，GMV位居行业龙头

多年来，悠可集团不断加强对运营、技术与数据的基础设施投资，致力于将美妆与先进技术结合。悠可相信，艺术与科技的融合这一理念会的美妆市场的发展做出贡献，从而惠及企业的品牌合作伙伴。悠可这些年来也取得了客观的正面成果。据招股书披露，2018年—2020年，悠可集团产生的GMV由46亿元增长至163亿元，两年累计增幅达到255.5%，复合年增长率为88.5%。 截至2020年，悠可集团在国内美妆电商服务行业的市场份额达到13.3%，位居行列第一，且增长最快，同比增速为64%。 悠可通过不断整合在美妆行业的网络、资源、专业知识及技术，建立了一个成熟的美妆孵化平台。不论是新型还是成熟的美妆品牌都可以受益于悠可全渠道的电子商务网络，高度社交化及数字化的本地销售，和市场推广专门知识等，品牌从而可以打开并拓展中国市场，提高自身品牌价值。