「B2B」外贸实战澳大利亚客户

在2007年，我的IT好朋友客给我做了LED产品的公司官网，服务器放在美国，客户访问速度非常快，在那个年代，基本都是客户自己找我们询价，今天先来谈谈澳大利亚客户的其中的一位（是一家在澳大利亚当地专门批发LED交通灯的客户），在我与这位客户合作过好几笔订单后，这位客户收到货，验货时发了一封邮件给我，询问我为什么放了一张名片在产品中，（产品是LED红绿灯用在十字路口或者停车场作指示用的，拧开螺丝，名片塞在里面），客户非常贴心的将名片照片发给我，他感到非常疑惑，问我们是不是与名片上的工厂有合作关系或者是什么关系？看到名片后，我气愤至极，是我拿货合作生产厂家的名片，我给工厂的利润空间不薄，至少有20%，没想到该工厂老板人心不足，蛇吞象，不择手段想挖走我们辛苦培养的客户拿走全额利润，

气愤也无济于事，面对现实，解决问题是当务之急，为了中国人和中国公司行为的正面形象，为了维护老客户，我当时做了如下几件现在看来意义非凡的事情：

1.我将我们香港公司注册信息的官方链接发给客户，考苏客户打开链接可以查到我们公司的注册信息和纳税记录，因为我了解到当年澳大利亚总理的女婿就是香港人，那么香港，香港公司的信任度对澳大利亚人来说非常高。

2.在逻辑上，我跟客户解释，被偷塞进去的名片可能是我们公司离职了的员工自己去外面创业的为了抢客户，争夺业务，将名片通过物流公司塞进了发给客户的货物中。（工厂对我不仁，我当然不义）

客户相信了我，没有去跟名片上的工厂联系。

怎么知道客户没有联系名片上的工厂？客户一直找我们下单，知道现在2021年。

如果该客户深入调查，工厂有可能会得逞，因为工厂有我们的采购记录（购买的价格比卖给客户价格低20%），付款记录，沟通记录，验货，出货记录等都可证明我们是中间商差价。但是客户没有选择跟工厂沟通。

我总结了客户为什么选择信任我，而没有选择怀疑我，调查我...... 请看如下分析：

1. 客户本身不喜欢这种偷偷摸摸将名片侵犯式放进货物中的不道德行为。

2. 客户的深度认可，一直以来，客户的任何问题我都有求必应.一切以客户满意为目标，从客户询价，详细谈样品的需求，到正式批量下单，出货，售后服务，每一环节保质保量，（我自己对产品不够专业时，我会请教工程师帮忙解决，然后我在翻译给客户知道客户满意为止）客户远在万里之外的异国他乡，能享受到本地便捷可靠性价比高的产品和服务。客户理解诚意二字。

3. 我与客户有深厚的交情，每每及时回复客户的邮件或信息，能让客户在第一时间找到我们，若遇到突发事件，及时跟进并进行必要的解释，给客户一种安全感，来来回回的邮件沟通感情的积累，节假日的问候，礼物的送达。客户还会经常发一些个人日常生活的照片，分享他有趣生活的事情，比如旅游，生了二胎等，同样，我也会分享我的生活现状给他。

4. 经常赞美客户，比如客户安装好了产品反馈给我们实物和场景图片时，我们做具体的表扬，比如哪里装得漂亮，适当的时候要给与一些建设性的建议。

5. 客户的公司和业务发展在起始阶段的时候，我从来没有轻视它，我选择陪伴客户一起成长。

事实证明，我的做法是对的，时隔12年，我们的老客户还在跟我们合作，而且单量越来越大，而且该客户的老板在几年前由于年龄身体的原因，将公司转让给他的朋友，他的朋友也一直选择跟我们合作。

所以澳大利亚的客户忠诚度非常高，一个客户可以合作12年，我们从来没见过面，只是依托互联网的便利，我们通过邮件已经非常了解信任对方，除非是个人旅游想来中国，我想客户没必要花费来中国验厂验产品。

最后调侃一下，其实我的大部分客户对我真的像好朋友一样，个别的，比如印度的一个客户曾经刁难过我，所以用下面的语言来表达。

下面简单了解一下澳大利亚

澳大利亚是一个高度发达的资本主义国家，首都为堪培拉。作为南半球经济最发达的国家和全球第12大经济体，全球第四大农产品出口国，其也是多种矿产出口量全球第一的国家， 因此被称作“坐在矿车上的国家”，根据2019年澳大利亚统计局的数据，在对外出口贸易中前三大产品是矿产品，贵金属及制品，动物产品，其中矿产资源占到了出口62%，在目前中国和澳大利亚的贸易中，铁矿石占70%，是中澳贸易最主要的物资，同时，澳大利亚也是世界上放养绵羊数量和出口羊毛最多的国家，也被称为“骑在羊背的国家”。澳人口高度都市化，近一半国民居住在悉尼和墨尔本两大城市。其也是一个体育强国，常年举办全球多项体育盛事。澳大利亚积极参与国际事务，是亚太经合组织的创始成员，也是联合国、20国集团、英联邦、经济合作与发展组织及太平洋岛国论坛的成员，澳大利亚已经和中国签订了一带一路协议。澳大利亚人喜欢和陌生人交谈，特别是在酒吧，总会有人过来主动和你聊天。互相介绍后或在一起喝杯酒后，陌生人就成了朋友。澳大利亚人时间观念很强，约好的事情最好准时赴约，很多生意是在酒吧中做成的，如果你提议喝一杯，通常由你付账，不可以各自付账，除非事先说好。如果应邀到澳大利亚人家里做客，可以给主人带瓶葡萄酒。最好给女主人带上一束鲜花。澳大利人不喜欢听“外国”或“外国人”这类称呼，他们认为，这类称呼抹杀个性，是哪个国家的人，理当具体而论，过于笼统的称呼是失敬的做法。爱好娱乐的澳大利亚人往往有邀请友人一同外出游玩的习惯，他们认为这是发展友情的捷径之一，如果拒绝，会被理解为不尊重他们。澳大利亚人对公共场合的噪声及其厌恶，他们最看不起在公共场合大声喧哗者和在门外高声喊人的人。澳

大利亚的基督教徒有“周日做礼拜”的习惯，这一习惯雷打不动，想在这天与他们进行约会，往往难于上青天。在澳大利亚，到商店里买东西不要讨价还价，坐车不系安全带是违法的，儿童也要系安全带。在澳大利亚，到商店里买东西不要讨价还价，坐车不系安全带是违法的，儿童也要系安全带。节假日全国性的公共假日有新年、澳大利亚国庆日、耶稣受难日、复活节、澳纽军团日、圣诞节和节礼日等，其他的公共假期由各州和领地政府自行宣布，日期也不相同。

老客户维护待续