「外贸展会英语」在展会上，如何打开话题，询问客户的痛点等

看到客户走在贵司展厅附近，你需要用简洁的语言，吸引目标客户去展位里细谈，那么该如何打开话题呢？

打开话题：

1. Ｇｏｏｄ　Ｍｏｒｎｉｎｇ......

2. Ｈｏｗ　ａｒｅ　ｙｏｕ？

3. Ｗｏｕｌｄ　ｙｏｕ　ｌｉｋｅ　ｔｏ　ｔａｋｅ　ａ　ｃｌｏｓｅｒ　ｌｏｏｋ　ａｔ　ｔｈｅ　ｐｒｏｄｕｃｔｓ？

4. Could　ｙｏｕ　ｌｉｋｅ　ｔｏ　ｃｏｍｅ　ｉｎｓｉｄｅ　ａｎｄ　ｈａｖｅ　ａ　ｓeaｔ?Ｗｅ　ｈａｖｅ　ｓｏｍｅ　ｓｎａｃｋｓ　ａｎｄ　ｗａｔｅｒ　ｆｏｒ　ｙｏｕ．（邀请客户到展厅里就坐交谈，是公司人气旺盛烘托的好办法之一）

5. What’s on your mind for this exhibition?

6. Any specific terms that you are looking for?

7. Do you have a purchasing schedule in mind?

8. What can I do for you?

9. Ｗｈａｔ　ｋｉｎｄ　ｏｆ　ｓｔｙｌｅ　do ｙｏｕ　ｌｉｋｅ?

Tips：

1.表达尽可能慢一点，声音大一点，因为有的外国人的母语不一定是英语。

2.让ta听到，听明白你在讲什么？

3.与客户交谈时眼神必须要有接触，展现个人魅力，反应灵敏，突出自己，让客户记住你和你的产品。

4.跟客户交谈时多说We ，让客户知道我们是一个团队在服务客户，而不是单独一个人在服务ta。

5.听清楚客户的每一句话，并给以清晰简洁的回复。

6. 介绍产品和公司时不要太夸张，避免“Tｏｏ　ｇｏｏｄ　ｔｏ　ｂｅ　ｔｒｕｅ．”

7.带经典的产品（最好卖的产品）和最新的产品（证明贵公司的新品开发的能力）参展。

8. 专业度表现，讲出你产品的关键词。Sｉｍｐｌｅ　Eｎｇｉｌｉｓｈ　ｗｉｔｈ　ｋｅｙｗｏｒｄｓ．

9.样品储备充足。

10.小礼品储备充足，比如带有自己公司宣传的环保袋，笔，便携本等。

若客户拒绝：

如果客户对你的邀请表示拒绝：

客户回应：

• Ｎｏｔ　ｍｙ　ｌｉｎｅ　ｏｆ　ｐｒｏｄｕｃｔｓ
• Ｎｏｔ　ｍｙ　ｓｔｙｌｅ．
• Ｉ＇ｍ　ｎｏｔ　ｉｎｔｅｒｅｓｔｅｄ　．

你可以幽默礼貌的回应客户：

• Ｔｈａｎｋ　ｙｏｕ．
• It doesn’t matter.
• Ａｒｅ　ｙｏｕ　ｎｏｔ　ｉｎｔｅｒｅｓｔｅｄ　ｉｎ　ｍｅ　ｏｒ　ｍｙ　ｐｒｏｄｕｃｔs？
• Ｍａｙｂｅ　ｔｏｍｏｒｒｏｗ，Ｍａｙｂｅ ｎｅｘｔ　ｔｉｍｅ,　ｎｅｘｔ　ｙｅａｒ．

如何询问客户的痛点：

　Ｗｈｅｒｅ　ｄｉｄ　ｙｏｕ　ｂｕｙ　ｔｈｉｓ　ｂｅｆｏｒｅ？

或者　ｓｕｐｐｏｓｅ　ｙｏｕ　ｈａｖｅ　ａ　ｒｅｌｉａｂｌｅ　ｓｕｐｐｌｉｅｒ　ａｌｒｅａｄｙ，　ｒｉｇｈｔ？Ｆｏｒ　１　ｔｏ　１０ points，ｗｈａｔ　ｄｏ　ｙｏu　ｇｉｖｅ　ｔｈｅ　ｒａｔｅ　ｔｏ　ｙｏｕｒ　ｓｕｐｐｌｉｅｒ？Ｗｈａｔ　ｉｓ　ｍｉｓｓｉｎｇ　ｔｏ　ｇｅｔ　ａ　tｅｎ points？

（老客户肯定是有固定供应商，既然来参展，肯定是对之前的供应商或多或少有不满意的地方，那么你通过这个问题就可以得到客户的一些信息，然后随机应变的让客户了解到贵公司独有的优势）

客户归类：

如何提问从客户那得到信息然后将客户归类为二八模型？20%的客户是大客户，80%的客户是小客户，从而决定自己投入精力的多少）

How　ｏｆｔｅｎ do　ｙｏｕ　ｐｕｒｃｈａｓｅ　ｔｈｉｓ　ａｎｎｕａｌｌｙ？（可以了解目标客户订单大小）

Ｈｏｗ　ｄｏ　ｙｏｕ　ｅｖａｌｕａｔｅ　the ｐｒｉｃｅ　VS　ｑｕａｌｉｔｙ　ｗｈｅｎ　ｙｏｕ are　ｇｏｉｎｇ　ｔｏ　ｍａｋｅ　ｙｏｕｒ　ｄｅｃｉｓｉｏｎ？(通过这个问题可以了解客户是哪一类型的，如果是印度客户，大部分是重视价格，而一般欧洲，北美客户会比较重视品质，和售后服务）

仓库，资金等因素：

1. FOB　ｎｏｗ，ｗｅ　ｃａｎ　ｃｈｅｃｋ　Ｆｒｅｉｇｈｔ　ｆｅｅ　．
2. If FOB　,Ｗｅ　ｃａｎ　ｑｕｏｔｅ you　ａｇａｉｎ　ｆｏｒ　　ｔｈｅ　ｓｈｉｐｐｉｎｇ fee　ｂｅｆｏｒｅ　ｄｅｌｉｖｅｒｙ．
3. Ｆｏｒ　ｔｈｅ　ｍｏｍｅｎｔ　ｗｅ　ａｒｅ　ｎｏｔ　ｇｏｉｎｇ ｔｏ　ｄｏ　ＣＩＦ　ｕｎｔｉｌ　ｆｕｒｔｈｅｒ　ｎｏｔｉｃｅ．（展会重点抓拿展会订单的时机；CIF涉及到不同时段海运费的价格不同）
4. Ｓｉｎｃｅ　ＵＳ　ｄｏｌｌａｒｓ　ａｒｅ　ｎｏｔ　ａｓ　ｓｔａｂｌｅ　ａｓ　ｂｅｆｏｒｅ，　ｗｅ　ｓｔｒｏｎｇｌｙ　suggest you can pay　our ｆａｖｏｕｒｉｔｅ　ＲＭＢ abroad to our company，Ｉ　ｍｉｇｈｔ　ｂｅ　ａｂｌｅ　ｔｏ　ｇｅｔ　ｙｏｕ　ｓｏｍｅ　ｓｐｅｃｉａｌ　ｄｉｓｃｏｕｎｔ　ｆｏｒ　ＲＭＢ ｐａｙｍｅｎｔ　ｔｅｒｍ．
5. 展会现场拿单：

怎么要求客户在展会现场下单拿到订金即订单？

1. Ｗｏｕｌｄ　ｙｏｕ　ｌｉｋｅ　ｔｏ　ｍａｋｅ　ｄｅｐｏｓｉｔ　ｎｏｗ，　ｓｏ　ｗｅ　ｃａｎ　ａｒｒａｎｇｅ　ｔｈｅ　ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ　ｉｍｍｅｄｉａｔｅｌｙ？

2. Ｔｈｉｓ　ｉｓ　ａ　ｌｉｍｉｔｅｄ　ｏｆｆｅｒ　ｆｏｒ　ｔｏｄａｙ　ｏｎｌｙ．

3. Ｗｅ　ｈａｖｅ ａ ｓｐｅｃｉａｌ　ｏｆｆｅｒ　ｆｏｒ　ｔｈｏｓｅ　ｗｈｏ　ｐｌａｃｅ　ｏｒｄｅｒs　ｔｏｄａｙ．

4. Ｗｈａｔ　ｉｆ Ｉ　ｇｉｖｅ　ｙｏｕ　ａ　ｓｐｅｃｉａｌ　ｅｘｈｉｂｉｔｉｏｎ　ｏｆｆｅｒ　ｔｏｄａｙ？

5. Ｔｈｉｓ　ｐｒｉｃｅ　ｉｓ　ｏｎｌｙ　ｆｏｒ　ｔｏｄａｙ．

6. Ｓｐｅｃｉａｌ　ｏｆｆｅｒ　ｉｓ　ｏｎｌｙ　ｆｏｒ　ｔｈｏｓｅ　ｙｏｕ　ｃａｎ　ｍａｋｅ　ｄｅｐｏｓｉｔ　ｔｏｄａｙ．

7. Ｍｉｎｄ　ｉｆ　Ｉ　ｓｅｎｄ　ｙｏｕ　ｔｈｅ　ＰＩ　ｔｏｎｉｇｈtｔo you by email?

8. Ｄｏ　ｙｏｕ　ｒｅａｌｌｙ　ｗａｎｔ　ｔｏ　ｂｕｙ the products？

展会上强调＂ｔｏｄａｙ，Ｔｒｙ　ｔｏ　ｕｓｅ　ｔｏｄａｙ　，ｔｏｄａｙ　“暗示客户只有在展会当天才有特殊折扣活动，并搭配熟练的销售技巧，温和坚定的面部表情等，特价只有今天有，交定金，下订单。让客户知道今天给到 ta的是一个特价，比FOA，还低价。

By the way,参展的外国人身上会带很多现金吗？肯定不会，但是要个２０００美金，或者10000元人民币的定金应该是可以的，前提是如果客户手头上有订单的话。

如果客户需要考虑一下，你可以说：

I　ａｍ　ｎｏｔ　ｓｕｒｅ　ｗｅ　ｃａｎ　ｄｏ　ｔｈｉｓ tomorrow or after the Exhibition，　ｂｕｔ　Ｉ　ｃａｎ　ａｐｐｌｙ　ｆｏｒ　ｙｏｕ，　ｃａｎ　ｙｏｕ　ｍａｋｅ　ｓｏｍｅ　ｄｅｐｏｓｉｔ　ｔｏｄａｙ　，ｓｏ　ｗｅ　ｃａｎ　ｓｅｃｕｒｅ　ｔｈｉｓ　ｓｐｅｃｉａｌ　ｏｆｆｅｒ，　ｗｈａｔ　ｄｏ　ｙｏｕ　think of it？

如果客户说需要回去考虑一段时间再回复你，当然你要给自己留条后路，回复参考如下：

Ｉ＇ｍ　ａｌｍｏｓt　ｃｅｒｔａｉｎ　ｔｈａｔ　ｗｅ　ｃａｎｎｏｔ　ｄｏ　ｉｔ　ｗｉth　ｔｈｅ　ｓａｍｅ　ｐｒｉｃｅ after the Exhibition ，　ｕｎｌｅｓｓ　ｍｙ　ｂｏｓｓ　ｃａｎ　ｐｒｏｖｅ　ｔｈｉｓ．Could you come with me to talk with my boss now.（老板可以安排在展会咖啡馆等有意向的客户,以便达到更高权力的订单）,当然，前提是今天必须得交定金，下订单。

If　ｙｏｕ　ｈａｖｅ　ａｎｙ　ｄｅｃｉｓｉｏｎ，　ｐｌｅａｓｅ　ｌｅｔ　ｍｅ　ｋｎｏｗ　ａｓ　ｓｏｏｎ　ａｓ　ｐｏｓｓｉｂｌｅ．

关于展会后续订单：

关于后续返单　怎么办？还能给客户同样的展会折扣吗？显然不能给同样的折扣，（需要给客户一个概念，展会的折扣是公司用亏本的价格让利给客户，是我方公司相当诚恳的在展会当天希望与客户建立合作关系）

学会提问：

问有正面回复的问题

切记：不要问类似下面这些问题，因为这些问题有机会让客户会说No

• Ｄｏ　ｙｏｕ　ｌｉｋｅ　ｔｈｉｓ　ｐｒｏｄｕｃｔ？
• Ｄｏ　ｙｏｕ　ｌｉｋｅ　ｔｈｅ　ｐｒｉｃｅ？

有的挑剔的客户会说比起贵司５０元单价的产品（你认为是市面上性价比很高的价格）还有更便宜的比如１０元一个的，那么客户为什么还在跟你50元单价的供应商继续谈呢？

其实客户肯定还在有所期待，比如合适的质量，价格，型号，款式等？

那么我们可以以不亏本为原则，报一个价格去争取一个可能的长期客户。

可以问：

• How　ｄｏ　ｙｏｕ　ｆｅｅｌ　ａｂｏｕｔ　ｏｕｒ　ｐｒｏｄｕｃｔ？

Ｃｌｏｓｉｎｇ（问一个很重要的问题，你今天能下单吗）

• Would　ｙｏｕ　ｍａｋｅ　ｙｏｕｒ　ｏｒｄｅｒ　ｎｏｗ？

为什么今天不下单给我？

客户来展会目的，肯定是有意向购买产品，不下单，客户可能是决定不到位，因为价格？因为对我方产品，公司等了解不够透彻？我们需要找准客户犹豫的元素是哪些？如果是需要我们的鼓励，我们可以问ta今天能给定金吗？如果今天给定金，我可以给你今天才有的最好的展会折扣。

通过智慧的提问，去了解客户

• Ｉｎ　ｙｏｕｒ　ｍｉｎｄ　，ｗｈａｔ　ｉｓ　ｔｈｅ　ｐｒｉｃｅ　ｉｓ　ｒｉｇｈｔ？

引导你的客户下单

• Woulｄ　ｙｏｕ　ｌｉｋｅ　ｉｔ　ｉｆ　Ｉ　ｇｉｖｅ　ｙｏｕ　ｏｎｅ　ｆｏｒ　ｆｒｅｅ？（前提是客户能下一个集装箱的订单给我）

• Hｏｗ　ｗｏｕｌｄ　ｙｏｕ　ｌｉｋｅ　ｉｔ　ｉｆ　ｙｏｕ　ｈａｖｅ　ｏｎｅ　ｉｎ　ｙｏｕｒ　ｈｏｕｓｅ？（根据产品的特性决定是否适合赠送）
• Ｄｏｎ＇ｔ　ｙｏｕ　ｌｉｋｅ　ｔｏ　ｈａｖｅ　ｏｎｅ　ｌｉｋｅ　ｔｈｉｓ　ｎｅｘｔ　ｔｏ　ｙｏｕ？　Ｆｏｒ　ｆｒｅｅ ?(根据产品的特性决定是否适合赠送）

总结：

• 发现有客户有意向，当天确认。
• 展会完毕研究客户背景，整理客户资料等。
• 国外展会尽量在展会期间争取客户。
• 多方面了解客户。
• 发挥展会特价的优势争取定金。

秒招：

在与客户聊天时展现个人魅力和敏捷的反应能力等（突出自己）。

比如当你遇到客户时，可以寻找时机：“Sir/Madam (最少叫ta的名字，有的名字很长难以记住，你可以问ta有没有短一点的名字）May I take a photo with you?或者Can we take a picture together?”（一般客户不忙的话都会答应你爹要求）拍完照片，你可以顺理成章的问客户要到联系方式，＂Could you give me your email or others，ｔｈｅｎ　Ｉ　ｃａｎ　ｓｅｎｄ　ｔｈｅ　ｐｉｃｔｕｒｅ　ｔｏ　ｙｏｕ　？＂其中一项联系方式都可以，比如：What’s app, Facebook, Skype,Email , Wechat ,Phone number ，因为这张照片也许客户就能从众多供应商中成功的与你建立了联系。而且，与你拍照片的客户越多，你给将来客户show的资源也就越多呢。

福利：需要最新展会各种产品国际采购商信息的

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