LV万元空气夹克与西贝20元馒头，为何怎么定价都是商家赢？

贫穷是会限制想象力，但是认知会成为我们的牢笼。不止惊叹埃隆·马斯克的火星移民疯狂计划，更是惊叹于人们实际生活中衣食住行的那些百姓荒诞事。最近LV万元空气夹克与西贝20元馒头在网上很火，本是八杆子打不着的事，背后却显现出了更加深层的商业逻辑。

令人不可思议的是，一件奢侈品品牌LV把10元塑料制品成本卖出了三万以上的天价，通过炒作跟风在中国做了一场价值10亿营销，且充分利用网红新媒体这个新型媒介将品牌的认知度加深、炒热度放大，又替代了机场，电视台等广告的宣传成本和专业人员的设计成本，全民上下COSPLAY开心且配合着LV的所有谋划。而对于西贝由1元馒头涨价20元的操作，却伤了我们打工人脆弱的心，怎么会有这么大的差异呢？

关键在于刚需与非刚需的产品区别与营销差异，一个是近在身边天天要吃得饱肚子食物，而另一个远在天边天天可看而且可亵玩的皇室奢侈品。

可看可亵玩的奢侈品

天天要吃的食物馒头

营销最简单的定义就是，满足别人并获得利润。脱离消费场景与消费者需求心理，单从产品成本来判断定价是否合理是远远不够的。不只是消费者购买意愿影响市场价格，市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。这里面涉及到消费者心理学的相关内容，可以列举几个说明下。

1、第一印象

人靠衣装，马靠鞍装，有人说如果开个价值百万的跑车去谈生意，就等于成功了一半。商品也一样，产品的包装形式设计与门店的环境氛围，直接影响到人们对产品的品质认知及态度体验，人们会普遍觉得高档次的星巴克的咖啡味道更好些，自然价格也会贵很多，似乎也是理所当然的。

2、品牌定位

物以稀为贵，价格本身就是一种品牌定位，是企业传达给顾客的威力最大的沟通信息，由供给与需求取得平衡而共同决定的。LV奢侈品有这么强烈的国际品牌号召力，高定价则意味着品牌力的溢价能力高趋之若鹜。我国拥有强大的供应链，能够生产物美价廉高质量产品，但是品牌化能力差，无法实现品牌溢价，背后不在于品牌定位与夸张宣传，而是在百年历史长河的多个因素就能形成的综合影响。

3、锚定效应

比上不足，比下有余，知足者常乐，当然商家也会利用这一点让你开心。一般来说，定价前提是能卖出去，但有一种商品不是为了帮助销售，对其它产品的出价意愿影响。例如一个20块钱起的馒头让人觉得150块钱的烤羊腿没那么贵，而锚定快递充包的万元LV充气夹克肯定贵得离谱，必须是在品牌自身的产品品类里面去选择，万元LV充气夹看起来显得并不那么贵。

4、心理账户

在消费心理学中谈到每个人都有一个心理账户，不同的消费支出，会在不同的“心理账户”中估价。一个是高档奢侈品品牌，一个是百姓餐饮连锁品牌，其估价与开支帐户肯定是不一样的。中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理驱动下，奢侈品消费总金额竟高达700亿美金，占据了全球消费总额的三分之一。

5、炫耀与从众

商业的本质就是释放人性，名气决定了利益，利益反过来成就名气，消费者的购买意愿是很容易被操纵的。在有钱人的眼里，炫耀价值远远大于实用价值，这款马甲就是这么有品位且值钱。不管是什么货色只要印上LV图案，在名媛大咖时尚达人和朋友圈炫耀总能掀起人们的羡慕嫉妒恨与一阵追捧的旋风。

周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨。最终的结果是，同样是装牛逼，有人嘲笑万元LV充气夹克却获得了万千喜爱，也有人嘲笑西贝20元馒头定价收的是中产阶级的智商税。其实最傻的还是天天为柴米油盐涨价操碎心的可爱的用户粉们，无论怎么定价都是商家说了算，用户及消费者的议论只会引来眼球与更多的关注量。