托班教育机构如何做好家长转介绍？

对于培训机构而言，转介绍的方式因其低成本和高效果，成为了最受欢迎的招生手段之一。然而，许多机构的校长和招生老师发现，即使已经制定了足够吸引人的转介绍奖励计划，老生带新生的报名转化率仍然不高。

转介绍大部分来源于学员。当一个学员在机构的学习能力得到提升时，他们会自然地吸引到他们身边的同龄人，学员的家长或者学员本人会向他们的朋友甚至会主动介绍，所以提升教学质量是关键。除此之外，老师在日常与家长沟通时，也需要抓住时机，请求家长积极推荐和介绍。

但我们也会发现，很多老师其实并不清楚什么时候请家长帮忙转介绍，从而错失了不少时机。下面就给大家介绍，让家长转介绍的三个最佳时机！

1、当家长购买校区的课程产品的时候，请家长转介绍。

在家长交钱的那一刻是最认可机构的时候，并且保留了一定的新鲜感，他们会分享给身边的朋友、同事、亲戚等等，这个时候是很容易进行口碑传播的。

2、当家长对你表示感谢或赞赏之时，要求家长转介绍。

欲取之必先予之。想让家长帮我们转介绍，首先我们要先为家长力所能及提供一些帮助，当家长感谢我们的时候，我们请求家长转介绍，通常不会被拒绝，转介绍的成功率也非常高。

3、你的课程和服务得到家长认可时，向家长提出转介绍要求。

我们需要在家长最认可我们的时候，大胆要求家长把我们机构推荐给身边的人，他们肯定会很愿意分享的。这是我们的优质服务和课程得到广泛传播的关键。

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我来说说这个问题。

在实际机构运营中，不管是托管机构还是文化课补习机构，其实从转介绍来的学生比通过市场活动招到的纯新生要多，那么如何做好转介绍工作呢？

绩效上的改变

我一直认为，再好的运营方法、动作，也没有让员工自发想办法来的更实在。所以，想做好转介绍，首先要在转介绍上给予员工一定的激励。

但是实际工作中，会发现，在一定时期，转介绍激励是对员工有刺激作用的，但是在这个阶段过后，转介绍会增加管理成本。举个例子：假设一个学生报了数学语文两科，转介绍来新生后，算语文老师还是数学老师的转介绍？还是都算？（都算并不公平，假设数学老师属于躺赢，这对语文老师是非常不公平的）

所以，我的建议是设定固定时期的转介绍活动，然后给予员工奖励，活动结束后奖励停止。（但是每年可以搞多次活动）

优惠上的引导

对于家长来说，直接请求帮忙转介绍对于低年级家长是适用的，只要她感觉你的机构好，对他有帮助，请求帮忙转介绍一般是不会拒绝的。

但是，很多朋友可能并不好意思直接开口，这时候我们可以通过优惠活动，找一个开口请求帮忙转介绍的理由。这里我的建议是，被转介绍新生的优惠可以比转介绍的多点，比如张三介绍李四来，李四得到减100的优惠，而张三只有减50，这样就不会让张三有为了更多优惠拉李四来的愧疚感。但是可能有朋友会说，那张三不是赔了？我们可以通过给张三下季度优惠卷、学习资料、礼品等形式把这个优惠给弥补过来。当然，也可以使用伙伴计划等方式做优惠，刺激家长大量做转介绍工作，具体的这里不说了，有机会单独说优惠的时候跟大家详细聊。总之，就是靠产品好来增加转介绍的可能性，靠优惠来找个理由请求帮忙。

给家长转介绍的道具

在确定转介绍活动后，要给家长一套转介绍的工具。不要幻想跟家长说请求帮忙转介绍、并且有优惠活动后，家长就有办法帮我们转介绍。

很多时候家长也想参加活动，但是自己并不知道要如何去做，这时候我们可以设计一些朋友圈的宣传图片、文字、拼团等道具，然后交给家长，让家长按照我们给予的步骤去做。

自身观念的改变

对于自己的观念，有时候也需要做出改变，并不是只有把目光集中在转介绍缴费上，应该从缴费转到资源上。也就是说，如果我们可以有一个蓄水池（可以是群、个人号、常规免费活动等），只要有家长能介绍家长来参加免费活动，对我们都应该是一个转介绍，我们只要思考如何做转化就可以了，而这种免费活动，对于家长转介绍来说，会更容易。

简单点说，就是把传统转介绍拆分成两部分，一部分是转介绍到我们的免费活动中，第二部分是考虑如何做转化。

以上，希望对你有帮助。

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大家好，我是羽翼课堂创始人Benny。

首先需要设置奖励机制

可以以老师、同学、家长为对象建立奖励机制。比如推荐几个人会相应获得不同的补贴，激励三方进行推广拉人

其次需要选择好转介绍的时机

（1）当客户已经购买产品时，是客户对产品极具热情的时候分享欲也很高，他更希望能把自己选择的产品“种草”给亲朋好友；

（2）当客户使用产品一段时间后体验不错赞赏有加时，这时候可以让客户帮忙分享转介绍；

（3）当为客户做了一些事情帮了忙 得到好的反馈的时候，这时候可以让客户帮忙转介绍，人情往来，建立和客户之间的信任关系

最后需要注意一些事项

（1）服务态度一定要好，新客户总会有怀疑态度面对你的推荐，但需要足够的耐心让客户信任你。之前在 里 德 推 荐上也看看过一些经验贴，帮助不小，推荐哦

（2）重点把握家长们的人脉，一般家长这个年龄段已经有很丰富的人脉资源，且有足够的经济能力。

（3）要懂得互利互惠，客户如果要帮你忙，肯定也想得到相应的回报，可以予以奖励或者下次折扣这种激励，还会得到回头客

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怎样做转介绍？

第一，寻找顾客中的意见领袖，给他们给予贴心服务乃至额外，“意见领袖”通常较为有知名度，激情而想要散播。

第二，和学员创建良好互动交流，提高客户粘性，让她们对你有感觉、喜爱这一组织。例如，组织的校领导、讲课的教师、举行的主题活动、为小孩子过生日这些。

第三，适度的化学物质激励制度，能够使奖励金还可以是礼物。

第四，组织务必有适合转介绍的商品（课程内容）。

第五，內部创建适合的体制和导向性，全员皆顾客，上下同心者胜。 客户至上，进行以上标准，在适度的情况下勇于向父母和学生明确提出“要求转介绍”。

（1）通过制定奖励制度等，把扩大再销售，尤其是转介绍固化下来，用利益激励的手段来进行推进。

（2）俱乐部会员积分。成立新老客户俱乐部，不仅提供培训、沙龙、论坛等增值服务，而且还把每次客户转介绍给予一定的积分，达到一定标准，可以予以现金、或者奖品、或者旅游等，激发客户的积极性、主动性。

（3）发放一些调查表，让老客户找合适的潜在目标客户填写，从而挖掘新客户，并通过老客户牵线搭桥，及时进行跟踪，促使成交。

（4）及时给客户提供一些企业或者行业最新资讯，通过增强客户对公司的信任，提升客户对我们服务的满意度，从而顺便请求客户进行转介绍。可以‬在‬里德‬推荐‬上‬看看‬，方法也很多‬