什么是专业的保险顾问

在中国，有超过1200万的保险销售者。

这1200万人中，80%的从业者认为80%的从业者都不专业。

但有趣的是，每一个人都觉得自己属于专业的那20%。

那到底什么样的保险顾问才能称得上“专业”呢？

在我们看来，保险顾问至少要拥有以下五项能力，才算是达到专业的基本要求：

01.掌握保险基础知识

保险是一个相对复杂又特殊的金融产品。你看我们身边有很多人玩股票、基金，但没几个人能搞懂保险。

因此保险从业人员的门槛虽然很低，但保险实则是一个复杂的系统性学科。

如果没有掌握基本的风险分析方法和相应的风险管理工具，树立起科学的保险观和系统化的理论基础，销售人员只能“知其然而不知其所以然”，也就缺失了专业服务最底层的基本条件。

比如，有些知名的大型保险公司用“人海式”战术去发展销售队伍，通过销售利益诱导将大批人员拉进来，尚未做好保险专业知识的培训，就迫不及待地开始讲产品、讲话术，让业务员尽快上岗卖保险。

这种模式培养出来的业务员，大多只会利用亲友关系，用既定的话术和产品套路你，谈何专业服务？

就算ta有心，也无力啊。

02.熟悉保险产品

保险最终都要通过产品来解决风险问题，可如果一个顾问连市面上主流的保险产品都不了解，又如何能保证ta推荐的产品就是最适合你的呢？

目前行业内的大部分业务员都只了解自己公司的产品，对市场上的其他产品并不熟悉。

这就导致他们只能用固定的产品去硬生生的匹配客户的需求，而不是根据客户的需求从产品库中找出相匹配的最优解。

而行业内还有一小部分人群是经纪人，他们可以代理多家公司的产品。

这也同样也从立场上决定了他们必须熟悉市面上多家公司的线上/线下产品，才能提供出不同公司的产品组合解决方案。

当然，这只是立场上的差异，判断专业性，我们还要从顾问的实际产品能力来做出判断。

03.分析用户需求

我们常说，产品没有绝对的好坏，只有是否合适。

因为我们每个人的家庭财务状况、身体健康条件、历史保障情况以及预算需求偏好的差异都是很大的，并没有 “放之四海而皆准” 的保险产品。

因此，我们必须准确分析用户需求后，才有可能给出最适合客户的产品推荐。

但需求分析这一步在很多保险渠道的销售环节中是缺失的。

比如，

有些业务员根本不理会客户的需求，只想着怎么把自己的产品卖出去；

有些业务员沉迷于产品细节对比，却忽视了客户的需求，以自己的意志代替了客户的偏好；

有些自媒体干脆放弃需求分析这一步，直接给所有人推个产品测评就了事。

没有做好需求分析，顾问给你的产品有或许会是客观对比后相对较好的产品，但不一定是适合你的产品。

04.定制解决方案

做完需求分析，就走到了解决方案这一步。

从专业上看，解决方案的能力有两层：

第一层是知道什么样的产品能解决客户的需求。

比如现在大家工作压力大，亚健康人群多，又都经常体检，指标异常的人比比皆是。一旦出现了结节、三高等小毛病，都是会影响投保的。

这就需要顾问了解相应的医学知识，以及各家保险公司产品的核保条件，才能找到合适的产品。

再比如，有的客户家庭资产比较富足，偏向于理财、传承类的需求，那这中间还会涉及到金融、法律的相关知识，对顾问提供综合解决方案的能力要求就更高了。

第一层是要知道，到了第二层就是要求顾问有能力去提供这些产品组合。

比如，上文中提到的代理人，可能就会受限于销售范围（只卖一家公司产品），没办法提供最合适的产品组合。

而一些互联网平台或者自媒体，可能会受限于线上产品（卖不了线下产品），也没办法提供更好的解决方案。

唯有满足上述两层需求，才能确保顾问给你的方案是更加专业可靠的。

05.提供全流程保险服务

保险是一项长达几十年的服务，买完并非了事，还涉及到后续的保全、保单管理、年度风险检视、理赔协助等多项服务。

这些服务大家理解起来比较容易，在此也就不多说了。

需要强调一点的是， 保险服务很大一部分依赖于顾问个人的职业稳定性。

如果服务你的顾问只打算将身边保险资源洗完一波了事，或是没有能力维持事业的可持续性，你的后续服务可能就会缺失。

所以，一名专业的保险顾问，应该有信念，有在行业扎根深耕的打算，并能通过自身不断的努力去达成这个目标。

以上五项就是我们认为专业顾问所需要具备的基本条件。

不过，这些条件都是枝上繁花， 价值观才是一个顾问的行业之根。

只有对客户坦诚并真心付出，这个根才足够正，足够稳，才能让这个顾问走得更远。

最后，真本事加上真心，方可实现专业温暖的服务。