药店做促销只有销量没有利润？掌握2大方法、走出2大误区

降价促销对药店来说非常重要，但是针对促销，药店又常常陷入各种怪圈，比如促销就是打折发优惠券降价，促销目的就是为了卖货去库存提高业绩等。

今天，笔者就大家一起来探讨一下这个作为药店的最重要的营销手段之一的促销，到底我们要具备哪些正确的认知，又该如何打好促销这张牌？

一、业绩不是目的，制造用户焦虑感才是

很多门店每年各种节点活动络绎不绝，也因此收获了业绩，但问题在于用户是否购买很多时候并非价格因素，或者说凭借价格去吸引顾客无法获得忠诚和长久的顾客，因为只要对手比你价格更低，折扣更多，顾客就走了。

我们知道世界上没有绝对只有相对概念，“昂贵和便宜”都是相对概念，所以药店要先走出“促销即降价”的思维误区。

1.顾客购买的首要因素是自身需求

即便很多顾客买了很多放在家很久，都没有使用到的东西，但是在购买那一刻，心里一定觉得“我需要”、“以后总会用得上的”。

医药营销中，品牌建立“家中常备用药”这一“新”品类，比如江中的健胃消食片广告中，反复深化“家中常备，健胃消食片”的观念；三九同样推出三九感冒灵等家中常备用药，就是利用人们这一人性：“总会用得上”。

同样，很多人看似是因为“半价”、“买一赠一”等便宜因素购买， 实际也是自己有需求在先，而不是自己没有某种特定疾病，如高血压，因为药品在打折而去买。

2.影响购买的第二重因素是促销所营造的稀缺感

药品本身不是稀缺品，这个药店没有，其他药店就能买到，同时，药品又是高度同质化产品，很难通过质量、品牌等方面去取胜，所以“稀缺”更多指促销时间的限制、数量的限制、损失感的营造等。

比如“只剩xx件”“每人限购一件”等，通过这种促销字眼所营造的稀缺感，以及用“仅限今天”这样的时间节点给顾客一种催促感和焦虑感：“再不买就真的没了”，这样制造出来的稀缺感，才是最终让顾客下单的原因。

所以我们要认识到降价虽然是用户在促销时购买的原因之一，但不是首要和主要原因，背后是因需求而产生的用户焦虑感在起作用。

毕竟，对自己永远也用不到的产品，就算一折，也不是“占便宜”。所以在促销时，促销的手段往往比价格更重要。

二、促销不是简单降价，要学会搭建促销底层逻辑

1.过度促销让用户无法建立品牌认知

药店想要上升做品牌，就不能只考虑赚钱，尤其是以冲业绩为目的的促销。一些门店在促销时，很容易将促销本身作为传播点，忽略背后的原因。、

因为药店只站在自身去促销，没有站在顾客的角度去解释促销的原因。

比如感冒类药物不管是打八折还是满100减50，顾客看见的只是促销信息，对疾病本身的重视，活动的原因都不知道，可能就因为这个便宜的价格就买回家，然而甚至没搞清楚这个药和同类产品的具体不同和作用；

比如药店，在一些节日节点如“春节，妇女节，爱肝日，睡眠日”促销会合理，但在“劳动节、青年节”这样和用药本身关联性弱的节点上强行挂钩和打折，浪费时间、人力、金钱等各种成本的基础上，对品牌起到没有正面作用。

2.过度促销还会损害品牌认知

同时，还会降低对品牌的价值认知：这是一家全年都在做活动的药店。其中的潜台词认知就是：这家全年都在活动，可能效益不太好；

为什么没有人去买，是不是这家门店不好，哪里有问题；东西这么便宜药店还有利润吗？是不是有什么问题？这个店铺是不是药品有问题所以才频繁促销？

不但容易给顾客造成对于品牌的误解和疑问，同时也会给人一种这个药店很“廉价”的感觉，这些对于品牌的负面认知甚至会让顾客把眼光放到对手店铺那里。

这些因为过度促销造成的负面认知，正是促销伤害品牌价值的根本原因所在。而正因为没有搭建促销底层逻辑，没有给促销一个很强大、理所应当的理由，才会让顾客把莫名其妙的促销归因到产品质量、服务等层面。

总结

以上两点在外我们以后做促销时可以参考，首先要树立正确认知“促销不是以降价为目的”，除了价格之外，通过各种手段制造下单焦虑感也很重要；

其次要懂得舍弃，不要光看到促销业绩的甜头和短期收益，要目光长远，理解过度促销对品牌的损害。

在平时促销实操时，也要从促销波段、节奏、渠道、货品和形式将促销的底层逻辑，连贯、深刻的体现，而不是莫名其妙、毫无节制的促销，这样的促销，只能在短期内赚钱，而无法做大做强。

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