要善待销售老大

上半年成绩揭晓，新冠疫情笼罩下，未有车企实现销量过半。此时，某知名品牌爆出总裁离职，副总裁短期内无法返岗的消息……车市不利，难道某些企业又拿销售老大开刀了？

销售老大是高危职业

在外界看来，车企的销售老大频频现身新车发布会，与明星互动，为品牌站台风光无两。然而，一旦遭遇车市飘摇，销售业绩欠佳，销售老大首先要被兴师问罪。

有机构不完全统计，2020年一季度已有超过20起车企高层重磅人事变动发生。2019年国内车企高层人事变动达83起，2018年则多达160余起。其中，绝大多数为销售层换帅。

原因不言自明，从2018年起，高歌猛进28年的中国车市首度步入下行通道，多数车企未达成销量目标，销售老大自然成了替罪羊；2019年车市始终处在下行区间，对于部分车企而言，达成目标成了奢望，多数销售老大过得战战兢兢；然而，2020年春新冠突袭，宏观经济加速下行，多个行业遭受严重打击，对于车企而言这是“天灾”，部分企业还要拿销售老大开刀，似乎有些说不过去了。

销售老大该不该背锅

市场瞬息万变，完不成销量目标并非一人之过。因此，是否所有销售老大都心甘情愿被“斩”？

非也。2019年，作为FCA全球执委会成员，在FCA亚太区COO和广汽菲克销售公司总裁职位上被“下课”的郑杰，被媒体称为：“抗争到底，不为业绩下滑背锅的女强人。”

据报道，郑杰曾两次挽救Jeep品牌于既倒。当年，郑杰加盟克莱斯勒时可谓“临危受命”，彼时Jeep品牌正遭受在华发展的低潮期，品牌声誉和销量都面临大考，郑杰上任后并未急于扩大销量，一方面从Jeep文化的传播入手，以文化为纽带，重新树立Jeep品牌形象，另一方面以进口车打口碑，带动销量同步提升。

2015年7月16日广汽菲克销售公司成立后，郑杰带领团队以令人折服的智慧和高效完成了涉及4个国际品牌、SUV与轿车多种车型、进口与国产两个渠道这一堪称近几年中国汽车行业最为复杂的网络整合，近400家经销商实现了多品牌销售，实现了对一二三线市场的100%覆盖。

然而，即便是两次拯救Jeep中国业务于水火之中，带领Jeep品牌在华创造连续28个月销量增长功勋显赫的郑杰，在面对销量下滑时也难逃被“下课”的命运。甚至公布其职务变更的邮件中，对郑杰过去的成绩和贡献一句礼节性感谢的话都没有。

对此，有抱打不平的媒体发文称：“Jepp在中国每况愈下的根本原因，真正的病灶在于产品。郑杰能力和气场再强，其能改变的只有中段的运营，对更前端的产品研发采购和生产制造无能为力。所以这个锅究竟该由一方背，还是多方扛，理论上值得商榷。”

以郑杰为例，原因是她职务高，是首位跻身跨国车企全球执委会的华人高管；还因为案例典型，她因销量上涨升职，又因业绩下滑“下课”。在这个特殊时期重翻旧案，意在引起行业反思：让销售老大背锅到底该不该？

善待销售老大

不少营销书籍把销售老大比作三军统帅。翻翻历史，一战失利，统帅被降职的有之，戴罪立功的有之，却很少有被当作替罪羊推出辕门斩首的。斩首是为了警示他人，统帅都被斩了，警示做给谁看呢？

从珍惜人才的角度，要善待销售老大。作为三军统帅的销售老大，他的主要任务是打胜仗（完成董事会制定的销量目标），但他的职责却包括备战：调配内部的人财物，管理销售渠道，与研发、采购、生产各个模块密切协作；练兵：人员培训，业务考核；谍报：收集和分析竞争车型的各类市场信息；舆论：通过公关、广告维护企业品牌形象，等等，“黑白”两道还要都能打交道。之所以不厌其烦地罗列这些，是为了让人们了解，能做上销售老大位置的人，都是身经百战的多面手，三军易得一将难求，何况是三军统帅，“斩了”难道不可惜吗？

从维护企业体系稳定，维护企业声誉的角度讲，更要善待销售老大。销量涨跌固然和销售策略有直接关系，但是和自身的产品力、品牌力、售后服务能力，与竞品的市场策略，与当期的市场环境等等都有密不可分的关系。说白了，销售业绩看似是单纯的数字，其实是企业内部体系力和外部经济环境叠加的复杂问题，如果把责任都推到一个人身上，毫不留情地把销售老大“斩”了，非但不能解决问题，而且对内动摇了军心，对外落下薄情寡义的恶名。内部人心散了，外部失去舆论支持了，试想企业短期内还会取得好的销售业绩吗？

销售业绩不佳，就拿销售老大问罪，看似是管理问题，更深层是企业文化问题。江淮汽车集团原董事长左延安曾经发文称：“车企应以内部的适度竞争以适应外部的激烈竞争，建立以奋斗者为本的价值体系，鼓励创新容忍失败，重视个人能力更强调团队协同，营造更加开放更加包容的环境，这样的环境，人才才能引得进、用得好、育得优、留得住。”

今年，宏观经济面临的挑战前所未有，车企面临的挑战同样前所未有，在百年不遇的疫情重大考验下，企业上下一心携手同心才能共度难关。所以，企业经常说要善待员工，为何不能善待销售老大？

（图片来源：互联网）