义乌穷小子，初中辍学卖吸管，利润仅8毫，却狂赚2亿元，凭啥？

6月17日，神州十二号发射成功，举国欢腾。

第二天就传回了航天员汤洪波在舱内喝水的画面。

原来宇航员在舱内都是用吸管喝水的，又涨知识了。

看到吸管，不由得想起了吸管大王楼仲平。

楼仲平出生在义乌一个赤贫家庭，初中辍学。

为了吃饱饭，他成了走南闯北的卖货郎。

1993年，他开始接触吸管，一干就是半辈子。

楼仲平的双童吸管，拥有世界上三分之二的专利技术，拥有全球最顶尖的吸管技术。

全世界四分之一的吸管是来自双童。

小吸管大买卖，楼仲平是如何做到的呢？

出六进四

1965年出生的楼仲平，浙江义乌人。家里有6个孩子，他是老四。

到了楼仲平到了上学的年纪，他穿着开裆裤去到学校，被同学嘲笑后，他哭着跑回家，再也不想去学校了。

母亲就把一个围裙裁剪了，给补上开档的地方，这才避免了尴尬。

小时候，楼仲平只有一个念想，就是吃饱肚子。

等他上到初二，做货郎担生意的父亲和哥哥们回家里，楼仲平就哥哥：货郎担好不好，哥哥就说：反正能吃饱饭。

能吃饱饭，成了楼仲平的致命诱惑。

他就和父亲说：我也要去做货郎担。

货郎担，就是一个人挑着担子，走街串巷叫卖“鸡毛、鸭毛、甲龟壳换喽”。

别人会拿鸡毛鸭毛等，换一些糖果或日用品小物件，又叫“鸡毛换糖”。

父亲还是坚持让楼仲平上学，但也同意了让他寒假出去试试。

楼仲平看父亲换了时候，总是多给别人一些东西。

比如小孩子换糖的时候，说好了换两块，父亲总会多给上半块碎糖。

老人出来换的时候，说好了是5个纽扣，父亲也总会给上6个。

楼仲平不解，父亲就告诉他：

“你超越别人期望的时候，下次人家还会想到你。”

父亲还说：

“生意要考虑长远，你对人家好，人家才会对你好，你挣来10个钱，自己只能拿4个，要把6个分给人家。”

这就是父亲交给楼仲平“出六进四”的生意经。

不禁想到了李嘉诚说过一句话：一个生意能赚9%、10%也可以,我只要百分之八。

让出一部分利润，做到超出别人期望，对方下次更愿意和你做生意。

合作人多了，生意自然不会差。

拼搏精神

初中毕业后，楼仲平就正式做起货郎担了。

做货郎担没那么简单。

除了早上4点半就得起床，每天还要挑100到150斤鸡毛，生意好的时候，要挑300到400鸡毛。

这对身高只有一米五多的楼仲平来说，是个不小的挑战。

面对这样的生活，楼仲平却说：

“不觉得辛苦，有饭吃就不觉得辛苦。”

有一次，楼仲平和父亲去菜市场买菜，发现一个人在地上铺着塑料布，上面摆着货郎担子里的东西。

楼仲平就想：生意还可以这样做？

第二天，他就找了一个地方，如法炮制。

一天卖出的货，居然是父亲挑货郎担三天的量。

货郎楼仲平，第一次感受到商业模式创新带来的好处。

楼仲平做货郎担，一干就是15年，前前后后也做了20多个行当，只是没留下什么积蓄。

1988年，楼仲平结婚了，第二年，女儿出生了。

新的身份，让楼仲平有了新的思考。

1991年，26岁的楼仲平，决定回到家乡义乌。

他最初在望江楼市场，卖塑料制品；后来，搬到了篁园市场。

有个客户，要买塑料碗。这个碗是一毛的进价，楼仲平卖一毛一。

这单生意成了，楼仲平仅赚5毛钱。

隔壁商户就问他：“楼仲平，赚5毛钱，你也送货吗？”

“送啊，5毛钱还可以吃一盒盒饭。”楼仲平蹬着三轮车，跑了6公里，赚了一份盒饭。

1993年，楼仲平碰到一个机会。

有个人想卖一台二手吸管生产机器，就找到楼仲平，让他帮忙问问。

当年义乌市场上的货品，大多是从外地进，义乌市场也就是代销市场。

政策也开始鼓励以商转工，贸工联动。

楼仲平跟随了政策，就接手这台机器，开启了“前店后厂”新商业模式。

这一步，生意好到超出楼仲平预期。

创业路上，当你足够努力的时候，机会自然就会不期而遇。

敢为人先

楼仲平生意越做越大，订单越来越多，他就舍弃了门店，专攻生产。

这个时候，楼仲平又发现问题了。

义务生产吸管的厂家大大小小几十家，但是用的商标、包装，甚至连地址都是一样。

大家都在用两个娃娃的商标，也不知道为什么。

楼仲平灵机一动，就去查了商标注册。

他问人家有没有注册，办公人员肯定地说注册了。

不死心的楼仲平，花了300块让人家帮忙查一下。

一查不要紧，真没人注册。这可把楼仲平高兴坏了。

隔天，楼仲平拿着2000块，去抢先注册了，双童成为了义乌第七个商标。

两年以后，商标才下来。楼仲平这才开始登报宣传，商标所有权归他所有，别人不能用了。

那个时候，没有商标意识，市场上依然在用。

楼仲平只能登门游说：反正现在商标是我的，你用也是为我做宣传。早晚也得换。

其他人一想，那还不如赶早换了呢。

商标事情解决了，接下来就是产品竞争。

楼仲平用两招就突出重围，为自己争取到更大的利润空间。

第一，产品进超市。

要想进超市售卖，那需要条形码等各项要求。

索性，楼仲平就做了企业标准，后来又做了行业标准。

楼仲平这一举动，自己得益只是一点，更在无形中助推了行业发展规范。

第二，“抓小放大”的经营策略。

2000年之前，吸管市场同质化严重。为了得到订单，只能压缩利润，形成恶性竞争。

大家都抢着接欧美大订单，因为一单就够干三四个月。

这样的订单，虽然省心，但是自己没有主动权，都是对方说了算，利润被压到最低。

楼仲平又“算计”上了，一个大订单，相当于10个小订单，那我为啥不去找10个更容易搞搞定的小订单呢。

不完全依赖外贸，让双童完美躲过了2008年全球金融风暴。

商海浮沉

月圆则亏，水满则溢。

最开始七八年，楼仲平发展太顺利了，一切都踩在了时代脉搏上。

到了2000年，楼仲平告别小车间，搬到了一个2000平米的大厂。

看着空旷的车间，楼仲平热情也被点燃，想着大干一场。

他引进机器设备，开始做纸杯、保鲜膜、刀叉汤匙等，辉煌的成就就好像近在眼前。

到了2002年，楼仲平父亲诊断出肝癌晚期。之前一直是父亲负责财务工作，给了楼仲平稳定的大后方。

这个时候，家里人开始责怪他，加之新产品经营不达预期，楼仲平情绪很差 ，光手机都摔了好几个。

父亲从确诊到离开，前后仅70天。

春节前父亲离开，春节后，楼仲平因急性心肌炎住院。

一住就是9个月，这九个月，给了楼仲平思考和沉淀的时间。

生产品类增加，让大家忙得团团转，可是效果并不明显。

纵观日本企业，很多都是专注，是匠人精神。

住院期间，楼仲平果断给企业瘦身，变卖设备，专注吸管。

出院后，他看到企业和员工都焕发新生。

他明白了：企业并不是非我不可，授权更能放大员工价值。

2005年，房地产机会满天飞，别人劝说楼仲平进军房地产，但被他婉拒了。

他说：

我相信这件事情能做，但挣过那么快的钱，吸管就一定做不下去了。

2008年，互联网迅猛发展。楼仲平想为跟随他多年的员工创造更多机会，就投资了淘金网。

前后两年半时间，亏损1500万，最终还是卖给了马？云。

这件事也让楼仲平明白，“不是你想做就可以的，不是你情怀所愿就能做好。”

楼仲平专注吸管近30年，靠得就是专注。

走过弯路，让楼仲平愈发相信专注的力量。

而今，楼仲平却把“专注”二字从企业精神中拿去，改为了“致力成长，协同共生”。

这其实是从匠人到思考者的一个大跨越。

思考者

现在，楼仲平并不喜欢被人称“吸管大王”。

从2015年之后，楼仲平就开始尝试转变身份，从一家公司的老板，后退到开始关注行业，关注生态等。

身份转变之后，楼仲平笑称：“我这十多年基本不下车间，我现在已经不知道吸管是怎么生产的了。”

楼仲平的工作中心，开始放到看书、思考、带团队。

在他的电脑中，有这样一句话：

管理上少画饼、少抒情，理解员工是有血有肉的“人”，而非单纯劳动力。

近些年，双童和很多制作企业一样，陷入着业绩下滑的困境。

极致的背后是极限，制造业的红利期已经结束。

但楼仲平并不担心，因为双童一直站在了行业技术的顶端。

楼仲平不再投资设备的厂房，因为年轻人更值得投资。

改革后，双童管理者以90后为主，45岁以上的人，退居二线，或做技术指导。

企业正在实践着楼仲平的思考。

尽管楼仲平并没有出现在富豪排行榜上，年产值2个亿的企业一抓一大把。

但是能把利润仅8毫的吸管，卖到2亿，卖到全球第一，不值得学习、敬佩吗？

楼仲平就是把这毫厘之间的小生意做出了花。

在现在看来，楼仲平出六进四和匠人精神，依然值得学习。

对于楼仲平的故事，你怎么看？

参考资料：

《图鉴中国：楼仲平揭秘义乌人如何鸡毛飞上天》

江苏卫视《美好时代》

宁夏卫视《波士堂》

澎湃新闻