生意人要卖好产品，就必须知道顾客是怎么买东西的

如果生意人自己认为什么产品好就做什么，自己认为怎么卖好就怎么卖，这是非常严重的错误。生意人要卖好产品就必须清楚地知道顾客是怎么买东西的，顾客买东西时心里都会想些什么问题？会优先考虑什么问题？顾客是怎样挑选产品的？哪些方面的因素会影响顾客购买产品？等等问题，只有这样，才能将产品卖好。

这就是说生意人要卖好产品，就必须换位思考，站在顾客的角度来考虑问题，而不是站在自身的角度来考虑问题。如果生意人不懂顾客的购买心理和行为，生意人要卖好产品是很难的。除非生意人的产品是顾客的必需品，且是独家经营和有特色的产品。

一、顾客为什么要购买产品

这是生意人首先应该重点考虑的问题。顾客不是购买产品，而是因为顾客在生活或生产过程中遇到问题，自己解决不了，需要借助一个产品来帮他解决问题，才来购买产品的。如果顾客不是遇到问题，是不会来购买产品的。对于生意人来说，如果不清楚顾客为什么购买产品，而只知道生产产品，这样，就会造成产品销售的困难。比如：

天气变冷了，顾客为了防止自己或家人受寒，怕冻坏身体，所以，需要购买保暖衣服；

肚子饿了，为了保证身体有能量有体力和身体健康，或为了防止低血糖，所以需要购买食物；

很多同事、朋友和身边熟悉的人都有了某种产品，而且这种产品现在很流行，如果自己没有这种产品的话，担心被人看不起，担心被人说：“你OUT了”，所以，去购买某种产品；

有些人为了显示自己与其他人的不同，显示自己的个性，或显示自己的身份和地位，或引起他人的注意力或提高回头率，所以，去购买另类的产品；

有些人平时很空闲，天天去买新鲜的蔬菜，也没有什么特殊的爱好，所以，购买冰箱时，可以买小一点的冰箱；白领们工作压力很大，没有时间买菜，买一次菜要吃一星期，下班回家还喜欢喝一些冰的食品：冰啤酒、冰饮料等，所以，购买的冰箱要大，可以存放多种食物。

生意人只有了解顾客为什么购买，才能生产出适合顾客需要的产品。也就是说，生意人不是去生产或提供自己喜欢的产品，而是能帮助顾客解决问题的产品，顾客要什么要怎样的，生意人就做什么，做成怎样的。

二、顾客为购买合适的产品就会去收集信息

由于顾客不了解产品，缺乏产品知识，不知道什么产品更适合自己，什么产品更能帮助顾客解决问题。当顾客有了购买产品的想法后，顾客就会去了解产品的信息，目的是为了清楚什么产品最适合顾客需要，最能帮助顾客解决问题。

由于顾客对产品的无知性，这就给生意人提供了营销的空间，生意人可以在此做产品的文章，从而赢得顾客的喜欢。生意人为什么重视卖点营销，就是因为卖点营销可以扰乱顾客的思维，让顾客由原来喜欢购买大品牌产品变成购买中小品牌的产品。

顾客为了购买合适的产品，会怎样去收集产品的信息的？

1、向熟悉的信任的收集信息

顾客收集希望购买的产品，首先会想到向向悉的信任的收集信息。比如，家人、闺蜜、亲朋好友、同事等。因为这些人是顾客经常接触的，是值得信任的人。如果顾客对所购买的产品不懂，首先要问他们。这就要求生意人重视口碑营销，鼓励顾客口碑的原因。好的口碑胜过大量的广告宣传。

2、广告宣传

顾客不喜欢看广告，但是顾客又不得不看广告，不得不跟着广告走。因为绝大多数顾客是不懂产品的。顾客要购买产品前，特别是购买产品较高的或者显示自己身份地位的或者显示个性的产品前，都会不自觉地去看广告。这就是目前小红书、B站、抖音、微博等很热的原因。因为很多公司在这些媒体上大量地种草，目的是为了吸引顾客购买产品。这说明广告宣传对生意人产品销售的重要性，广告宣传的目的就是要诱导顾客购买产品。

三、影响顾客购买产品的因素

顾客收集好产品信息后，就准备购买产品，这时，生意人就需要清楚顾客购买产品时哪些因素是会影响顾客购买产品的，什么因素最重要？什么因素次重要？什么因素不重要？但千万不要认为价格是最重要的，很可能价格是最不重要的因素。

以购买电冰箱为例：一是看保鲜效果。顾客购买电冰箱的最主要目的是保鲜，如果电冰箱保鲜效果不好，最好的品牌最便宜的价格，顾客都不会有人购买。二是看品牌。毕竟品牌代表着顾客的身份和地位，品牌意味着质量。三是看面子。中国人很讲究面子，毕竟电冰箱要用10年，10年时间里会不会过时。四是看容量大小。有的人一天买一次菜，有的人三天买一次菜，有的人一星期买一次菜，有的人口多，有的人口少等，还有的有特殊的用途。五是看服务。尽管厂家声明提供优质服务，但顾客还是很担心“万一”会出故障。六是看…，最后才是看价格的高低。因为顾客购买电冰箱时只有满足上述条件，才会购买产品，而决不是看谁的价格高低就优先考虑购买谁的电冰箱。

在这里，生意人这有很多文章可以做，看生意怎样突出某一方面来吸引顾客购买产品。

四、顾客的评价

顾客买回产品后，通过对产品的消费体验，会对产品产生惊喜、满意和不满意的评价。

如果顾客购买回来的产品，通过体验顾客感到比预期的效果还要好很多，这样就会让顾客产生惊喜。一旦顾客对产品感到惊喜，对产品极为满意，顾客就会对产品在朋友圈里进行口碑。比如，海底捞的服务让顾客意想不到的好，让顾客产生了大量的口碑。惊喜的产品会让顾客再次回头购买，并忠诚购买，还会推荐给亲朋好友前来购买。

如果顾客购买回来的产品，经过体验感到与预期的效果差不多，顾客就会感到满意。但满意的顾客可能会口碑，但很可能不会口碑；可能会回头购买，也可能不回头购买。因为满意的产品比较多。

如果顾客购买回来的产品不满意，顾客就会要求退换货，如果处理不好就可能引起投诉和负面传播即负面口碑。这需要引起生意人的高度重视。负面传播处理不当会毁掉生意人的生意。