4个油桃118元、4个黄桃168元、4个油蟠桃188元，凭什么卖这么贵？

颜大华（右）在日本游学期间和有贺浩一（中）合影

颜大华已经有十来年没去过日本了。

十年前做花卉的时候他经常去日本，让他印象最深的是日本农产品的品控。他举了一个例子：第一次到日本时看到日本的农民正在用旋耕机把田里的西瓜粉碎，西瓜很大，按照国内完全可以运到市场卖钱，他很郁闷地问导游，导游告诉他，日本资源匮乏，不能把不符合要求的农产品运到东京，再从东京变成垃圾运回来，这是浪费资源。

这跟我们这次20余个人组团去日本游学看到的情形一样：要么商品，要么垃圾。

“以前看资料，总以为日本的农业做得很精致，这趟看下来也就这么回事，在田里看到的，好的好，差的差，没有我们原来想象的那么好。真正能达到我的要求，能做到极品的，实际上也没多少。”颜大华感叹道。

日本农园在销售的葡萄

“对啊！”我在2019年4月第一次到日本的时候也有此感觉。

我看过一张日本桃树大开心的照片，树形非常规整，每一株树的主枝朝向、角度都完全一致，就像阅兵式的方队一般，但在日本山梨县实地看到的树形也是因势利导、随机应变的，而且老树、幼树游兵散勇般地分布在田野之中。当然，整体水平要比国内高出许多。

市场上的果品也一样，价格落差很大，我们特别关注的日本阳光玫瑰的销售价，最高是10000日元/穗（约合人民币640元/穗），最低是1000日元/穗。跟国内区别最大的是日本的价格梯度很多，7800、6800、5800……

“在日本估计也是中高端的比较多，我在商场看到的以5000~7000日元的最多，卖10000日元的也就摆了一盒在那里。”颜大华今年新种了300余亩阳光玫瑰，所以也特别关心日本阳光玫瑰的市场价格和种植模式：“然后种植上确实需要大树形，在日本没有看到一家是密植的，不像国内种得那么密，包括他们的经营理念，还是比国内的农民要好得多。”

浅见园利用葡萄园建的餐厅

“就像浅间园这种模式，入口既商场，然后是一个餐厅，果园面积不大，但是产值很高。”我第一次到日本的时候就对日本这种经营模式很感兴趣，所以这趟游学特意安排了在这家园子就餐和学习。

“这个在国内估计很难操作。”颜大华聊了下他在老家连云港新做的300亩果园，在建大棚时，当地国土部门还来询问地面会不会硬化、是做纯生产的还是供游客采摘的，“所以像日本这种经营模式需要这么多配套设施在国内肯定是不允许的，不过我们也想搞一片跟日本差不多的大树形，一亩地种4棵，双H形。”

“最大的收获是什么？”明天回程，所以我问过很多团友这个问题。

“最大的收获是验证了我现在走的路是对的，找到一个好品种，静下心来，把品质做到极致，我相信以后做出来的产品不会比日本差。”颜大华信心十足地应道。

浅见园自产自销的桃子

“你有没有担心过国内的市场环境，会不会出现劣币淘汰良币的逆淘汰现象？”我经常泼冷水，有时候显得有点不近情面，当然，目的是为了对方有更清晰的判断和更充分的准备。

“根据我这么多年做下来的经验，如果能把一个品种的品质做到极致，应该说不会存在这种问题。另外一方面，在国内，像我这种想法的人可能还比较少，包括这几天和我住一起的徐卫东也认为，像日本这种精细化的做法在国内只能做做样板，做个两三亩就可以了，他意思还是要做大串形，适应国内市场。我不这么认为，我认为我们应该去做有自己特色的产品。”

“如果真正想做出自己的品牌，一定要跟市场货有明显差异。”我肯定颜大华的想法。

颜大华在张家港种植的高品质油桃

“包括我在张家港种桃子，虽然还没有种到极致，但我挑出来卖给客户的产品，应该是整个张家港最好的，价格也是最贵的。像我这几年一直在做改造，200亩地真正有收入的只有四五十亩，但我卖得贵，所以总的收入比一般人种200亩地的收入还要高。”

“今年的价格又比往年提升了？”我也属于那种“吃的不买”的类型，所以平常的关注点都在品质上，很少留意价格的变化。

“比去年提高20%~30%。”颜大华介绍道：“今年还做了一些精品包装，都用无损伤测糖仪测过的，4个油桃卖118元；4个黄桃卖168元，跟去年一样；油蟠桃今年卖得最贵，4个油蟠桃卖188元，每天几十箱，也不多，反正供不应求。”

颜大华和他种植的金霞油蟠

“现在油蟠桃种了多少面积？”我和颜大华认识就是因为油蟠桃，我的“极品品种”概念的提出也是因为尝了他种出来的金霞油蟠。

“没多少，就7亩地。”

“还能多种点吗？”

“暂时不考虑。假如今年2亩多地的油蟠桃不扔掉的话，总量基本上也就差不多。”因为前期低温多雨的缘故，早期成熟的油蟠桃没有达到糖度要求，颜大华也跟日本人一样把他们当做垃圾处理了。

“也就是说你的产量和你的高端客户群体已经基本平衡了。”我在“五亩换大奔”的经营模式中强调过高品质产品和高端客户群之间的平衡，“那你觉得今年价格上涨的主要原因是什么？”

日本游客在果园现场采摘品尝

“还是因为我们对品质的要求越来越高了。比如一亩地的桃，产量有2000斤，我只选其中品质最好的800斤销售，但是这800斤的价格是人家的五六倍，这样我面对的客户群体就变窄了，只剩下高端的消费人群。这些人买东西从来不还价的。像我今年的葡萄卖88元/斤，微信转账，发地址，发货，没有人跟你多说一句话的。而且我手头的消费群体在不断扩大，今年这点量供应不了这些客户群体，我只有提高价格，这样的话我可以再刷掉一些嫌价格高的人。所以，不一定顺着国内的市场潮流走，像日本一样做精致化的产品也能有一定利润的。”

2019年，颜大华不到50亩的桃园卖了200多万元。

2019年8月30日

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作者简介

清扬，1991年毕业于浙江（农业）大学园艺系，南京农业大学硕士学位，高级农艺师，《中国果业信息》专栏作者，2014年12月创办《花果飘香》微信公众号，2017年11月入驻《今日头条》，2018年11月获“2018年度十大三农头条号”称号。