如何发现市场规律？两个推销员卖鞋子的故事，你读懂了多少？

一首诗为引子

自然表理图（新韵）

看似玄奇最自然，

乾坤造化不人言。

世间若有得皮毛，

不是圣贤名亦宣。

用眼睛看，不深入的看，你只能只能看到大天地表面的道理，但你能得其皮毛，也足够让你受用无穷了。因为能够深入了解的都是得道之士，我等普通人却是不必。

其实，不论是市场规律还是其他道理，都不是无本之源，无根之木，其发展可能出现多条可能情境，但主脉不变，这条主脉用《三国演义》里的一句话，就是“合久必分，分久必合”，也就是盛衰循环。

但有一点不同，企业不比文明大势，即使再强盛的企业，最终的结果也是难料，比如沈万三富可敌国，一纸抄家，倾覆只在顷刻之间；关于这一点，孔家深谙其道，政治正确是企业发展的第一守则。

关于市场规律，这里有个老生常谈的故事可以分析一二。

说的是两个鞋厂推销员去一座岛上推销鞋子。甲看到岛上的人都不穿鞋，转身离去。他想，这个岛的居民有不穿鞋的习俗，鞋肯定卖不出去。然后他转身离去。乙看到岛上居民都不穿鞋，很高兴，真是好大的市场啊。通过试穿鞋子，岛上的人知道了鞋子的存在，也知道了穿鞋的好处，自然争相抢购。

甲作为推销员，首先没弄明白自己是做什么的，其次没弄明白市场的具体情况，也就是没有做市场调查；还有一点，他只考虑了岛上居民愿不愿意消费他的产品，而没有考虑产品的真正属性不是消费者愿不愿意消费，也不是消费者知不知道这款产品，而是这款产品对消费者有没有用。显然，对光脚的人来说，鞋是有用的。

乙则通过试穿鞋子，首先教育了市场，让市场知道了这款产品和它能带来的使用价值。接下来水到渠成，产品大卖。

后期又可以根据岛民的收入和意愿，搞分厂、分店，招聘人才，搞限量收藏，各种样式和四季套装等。一方面拓宽用户眼光，让他们不会轻易被别家普通产品吸引（但如果竞争对手产品更优质，可能会流失部分用户）；一方面提高岛民收入，让他们的消费更有力度。

所以，企业做产品，最根本的一点就是要考虑它的实用价值。比如名牌，它的实用价值更多的是虚荣炫耀装逼，这种价值类似于如今的房市，太过泡沫。企业要做长远，可以在泡沫领域伸一伸手赚点快钱，但还是以非泡沫产品为根基。

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