很多职场人员应用“631法则”谋发展，最后却发现收效甚微，为什么会这样呢？

因为你没有一套相对完整的知识体系。进而法则本身成了个人发展的藩篱。

很多销售新人，刚刚步入职场，然后销售经理对于销售技巧的第一个理念绝对逃不过“631法则”。

“631法则”是什么，

就是60%的拜访量，30%的销售技巧，还有10%是运气。

公式为：用户拜访量*销售技巧*运气指数*产品单价=业绩总额。

这个概念应该不难理解吧。拜访量就意味着勤奋度，销售技巧就是个人的专业能力，沟通能力，客户心理等等，运气因素，估计大家都懂。

单从法则本体来说，已经形成了一个逻辑闭环，而且没有任何错误。但是，你如果把这个闭环扩大一些，你就很容易发现一些问题。

那么，问题在哪里呢？

相对论大家应该都能看明白吧，我给你剖析一下啊。

销售

客户拜访量

比如张三以每分/100米的速度在陆地行走，李四同样也以相同的速度在陆地行走，如果以地面为参考系，那么，张三和李四的速度是同等的。那么，也就意味着，张三和李四在同样的时间内，达到的路程必定也是相同的。

这个比喻，你可以理解为，张三和李四每天拜访客户数量同为100人/天。

那么，如果从相对论的角度来讲，二人的销售技巧和运气指数是同等，且恒定不变的（你可以理解为地面），即参考系不变。那么张三以100人/天给陌生客户打电话，或者陌生拜访，而李四的拜访量依旧是150人/天，最后的结果毋庸置疑，到了月底统计销售业绩，张三的业绩一定比李四快。

客户拜访

销售技巧

张三和李四同样以相同的速度在陆地上行走。假设张三和李四的路途中，都是坑坑洼洼的，走一段有一个大水坑，又走一段，又出现了一个水坑，一下子还跳不过去。张三比较木讷，怕脏了自己的衣服，伤了自己多年洁癖的习惯，所以总是绕过这个坑走。所以，张三的行走路线一个是曲线式的行走方式，就好像蛇形路线一样。

而李四则不同了，他深知直线比曲线更短的道理，所以为了早一些达到目的地，不怕脏，即使有水坑，也直接趟过去。

所以，张三由于讨厌水坑的缘故，路程变成了曲线路程，莫名增长了比赛长度。所以，即使在张三和李四在行走速度相同的情况下，李四更早达到终点。

这个比喻大家应该能看明白了。

李四的销售技巧比张三厉害，在行走的过程中，张三遇到问题，不知道如何解决，总是放过问题，导致后面一连串的问题始终绊住步伐。李四就不同了呢，一直在研究怎么解决掉各种问题，无论是阳谋也好，阴谋也罢，或者沟通技巧还是专业能力，要优于张三。

所以，在规定的时间内，李四的业绩高于张三。

得胜

三个月之后，张三被开除了。

然后张三去了另一个同行公司，做了三个月。突然有一天张三给李四打电话，说要请李四吃饭。喝酒的过程中，张三的薪酬居然是李四的一倍。李四瞬间就不高兴了。

李四：三哥，你发愤图强了？现在一天的拜访量是多少啊？

张三：还是一天一百个啊。我做不到一天150个客户拜访量。所以，今天请您吃饭的目的，就是向您讨教，您是怎么做到的，教教我。

李四也没搭话茬，一脸的不高兴，以为张三在讽刺他。

李四也没名言高拜访量的技巧。而是和张三开始探讨所在公司的产品。

李四果然是李四，就是聪明，一下子就明白了里面的秘诀。

做出了如下相对论的总结：张三所在的公司，无论是产品质量还是价格，亦或是宣传力度，都要比李四所在的公司大很多。所以，张三弯道超车了。

如何理解呢？

李四以每分/100米的速度在陆地行走，而张三以每分/70米的速度行走，但是他不是在地面上行走，而是在以每分/500米的火车上行走，也就是说，从张三和李四的本体速度来说，李四是高于张三的，但是张三有火车的助力，所以实际上李四的速度依然是每分/100米，而张三的速度则为每分钟/100+500的速度在行径。，即每分钟/600米。

而在技巧方面，张三之前确实不如李四，但是由于产品的性价比要高于李四公司的，所以，在介绍产品时，不需要过多的销售技巧，实话实说即可，只需要懂产品的专业知识就可以了。也就是说张三几乎用不到他所讨厌的所谓阳谋，阴谋，等等，因为张三有精神洁癖嘛。

那么，如果李四也去张三所在的公司，是否也能发展呢？可能未必。如果说张三所在的公司，讨厌油嘴滑舌之人，未必能得到公司的认可，自然也会影响自身的发展。因为公司最稳定的收入来源于稳定的老客户，如果李四因为“技巧”导致老客户无法续签，对公司来说，这种稳定性便会丧失。

弯道超车

咱们言归正传，企业是如果通常“631法则”的推卸责任呢？

“631法则”体系被企业以偏概全的阳谋方式推卸责任

问题就在于公司以阳谋的方式“利用”了体系。

因为“631法则”本身就是只针对个体发展欲望而搭建的“方法论”体系，而不是企业发展的“战略体系”。即“631法则”不涵盖公司因素的，所以，业绩一旦出现了问题，便只从法则体系内的参与要素找原因。比如拜访量，销售技巧，运气这三个要素。

而这三个要素，挑出任何一个，都是公司无关。因为公司在“631法则”体系之外嘛。显然，企业就非常有技巧地把责任推给员工了。

所以，个体员工本身也开始质疑自己了，大家都在尊重这个法则挣钱了，为什么我就不行呢？

就自身个体发展而言，如果个人总是拘泥于“631法则”，而把这个体系外的东西忽略掉，那么，个体的发展就会被这个体系的认知面禁锢住。甚至于质疑成功学法则的有效性。

所以，“631法则”一定不能作为发展的第一因，而应该视作一种“方法论”。

这是大前提和小前提的逻辑关系，如果颠倒，结果很容易受影响，甚至于万劫不复。

换句话说，你如果把第一因换做一家传销公司，那么“631法则”绝对是送你吃牢饭的“方法论”。因为传销公司不适合你，法律也不适合你，这是定位问题，也是大前提问题。

颠倒

个人发展的第一因

所以，发展的第一因，应该是定位，次因才是方法论。

当然，用大公司作为定位，未必是正确的。你啥都不会，万一大公司看不上你呢。所以大公司是无法定位你的，应该从小公司开始定位，一点点训练。定位的标准在于“适合”。

比如你是多年优秀的程序员，公司强制去做文案专员，这肯定不适合，岗位定位出现了错误。发展结果也绝对受影响。

所以你应该选择如何找到一个适合自己的企业或者岗位，找到自己认可的老板。毕竟企业和老板以及岗位才是个人发展的大前提。

一些类似于努力，加油，勤奋，学习等等，都是配合大前提实现的小前提，即方法论。

这也是为什么一些成功学充斥了市场，却发现根本不起任何作用。因为知识过于碎片化，造成逻辑系统的不完整性。

但是，对于小企业来说，这也确实是难点所在。因为竞争力度肯定比不过大公司，必须要靠拜访量寻觅到那些少量的客户。

就好像相亲，长得丑，是硬伤，但是如果加大相亲频度，肯定能找到愿意和自己结婚的那一款。同理，销售对于企业产品来说，他只是一个媒人，却不能决定相亲双方的容貌问题。这是良心话。

但是小企业利用法则的缺陷进而推卸责任的做法，却是不对的。无论是企业自身，还是对员工自身来说，都是无法持久的，甚至于到最后会出现同步下沉的结果。

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