01

你好，我是杨颖，是西安的一名律师，执业11年了。

11年间做了许多的诉讼案件，承接了许多的法律顾问工作，现在也有了自己的团队。

《令人心动的offer》第二季热播，实习律师们谈判的那一集尤其精彩，所以我今天也来跟大家分享下，律师怎么在谈判中说服对方？

话不多说，上干货，律师无法说服对方！

严谨一些的说法是，谈判中说服和话术只是其中很小的一部分技巧，谈判主要不是说服的过程，谈判主要是博弈的过程。

我常听到别人跟我说，你们做律师的嘴皮子又利索，气场也够强大，所以你们才能谈成，我要跟你学习你这种气场。

但是实话实说，我从来没见过两方谈判，因为一方气场强大或者话说得够漂亮，另外一方直接认怂的，因为这可不是态度的问题，这一认怂直接拿利益说话，他就是再弱，也不会弱到一吓唬就给钱的地步。

举个例子，谈判桌上对方迟到俩小时，进门就跟你说，不就是等了一会儿么？气场够强大吧？

但是你内心涌起的肯定不是认怂，而是反感，这个人太没礼貌了！但是如果他接着就说，我愿意给你一个亿来弥补迟到这个错误，你还会生气么？反正换了我是恨不得再多等俩小时，你给我两个亿。

但是如果对方提前半小时到了，进来就笑呵呵地说没事没事，我们等着就是应该的，第一眼见面的好印象肯定是留下来了，但是接着就说，所以这个项目你们能不能多让利5万块？是我肯定不愿意，又不是我让你来这么早的，等半小时赚五万，这不是礼貌，这是痴心妄想。

你看，如果你把谈判的关注点放在了态度和话术上，你就先输了一大截了。

谈判前，对双方利益点、底线、可让度条件等等基本信息的收集和方案的制定，才是谈判中最关键的事情。

02

我曾经谈过一个民间借贷的案件，甲向乙借款60万，每个月自愿付出2分利息，也就是1.2万元的高息并另外支付5万元本金，分12个月还款，共计86.4万元，目前已经还了3个月共21.6万元，还剩64.8万元。

但是乙还不知足，借口自己的款项是跟别人转借来的，自已还要跟别人支付利息，要求甲每个月多付一分利息，也就是三分利息。

这个案子在开庭前我先了解了案件的基本信息，确定了乙其实是因为自己生意亏本的原因导致资金状况很差，急需用钱，所以两分利息都不能满足乙的需求了，向甲狮子大开口。

这个案子最早是乙信心满满地起诉了，而当我介入案件的时候，并没有积极跟对方联系和解谈判，而是想到了既然已经起诉了，而且乙的资产状况不好，所以我先告诉甲停止向乙分期付款，因为这样会让乙更缺钱，给乙带来更大的困难，让乙主动来找我们谈判。

只有对方的困境比你的困境大的时候，你才能掌握主动权。

当发现有了谈判的机会以后，我就跟《令人心动的offer》里一样，先跟我的委托人确定了她的底线。

我帮她详细地用本金和每期还款的利息算了一笔账：

按照当时的法律规定，民间借贷年利率24%都是合法的（现在大约是年利率15.4%左右），因为她每个月还5万的本金，所以下一个月的利息计算应该少5万本金的基数。
以此类推，所以她最后实际还款金额本息合计是67.8万元，前三个月还款21.6万元，所以她剩余的还款金额为46.2万元。

我先告诉她，这是开庭审理可能出现的结果，然后再看她的底线是什么。

结果我的委托人说，因为当时这笔钱也确实帮到她了，所以她愿意支付剩余的64.8万元，只是要求按照原来说好的付款方式，每个月付6.2万元，不要涨利息就行了。

我知道了她的底线，那底线以上的部分就是可以帮她争取的了。所以设定底线是谈判中最重要的部分，不然你都不知道你什么应该争取？什么应该让度？

03

这个案子在谈的过程中，并没有太多华丽的言语。

我很坦诚地告诉对方律师，咱们算个账：

如果走入诉讼阶段，剩余九个月本息合计我共支付46.2万元，而且一审结束我会上诉，等到二审生效至少一年。

我不主动履行，你们申请强制执行又是时间，这个案子拖一年半不还钱还是有把握的，你们有没有做好为这笔款项等一年半的打算？

而如果你同意调解，我们愿意每个月付5.5万元，也就是共计49.5万元，你不但这个月就能拿到钱，而且你还可以比法律规定的多拿几万块。

果然对方就被逼到了一个角落，他用尽各种话术，说我算得不对，我说对不对的自然有法官审判，我坚信我能胜诉，也能拖到时间。

后来又提出了每个月6万和分期变成六个月等等方案。但是因为他手里没有什么筹码，所以我都不同意。

最后他急了说：“谈判谈判，那不能说你说是什么就是什么吧？要是这样我们就不谈了。”

我笑了笑，客客气气地说：“那你要是这样觉得，一会儿我请你吃个饭，咱们今天就权当是借这个机会认识一下。

我看看这案子里可能还有管辖的问题呢，我们当事人户口在新疆，我明天申请个管辖异议去吧，要是到了新疆开庭，咱俩还能一起去玩儿一趟。”

对方律师听得头皮发麻，最后吞吞吐吐地说，他也知道法律规定，但是觉得自己的委托人应该不会接受我的方案。

我就大概听出来了，他的问题在于他说服不了自己的委托人。

所以我提出了一个方案，我说如果今天无法达成协议，我也是可以理解的，我给你出具一个书面方案，你拿回去给你的委托人看，这是我们的态度和底线，说清楚中间的利弊，看看她的反应咱们再谈。

他欣然地带着方案回去了，不几天就给我回话，客套地问，还有商量的余地么？

我坚定地说没有了。他也就作罢，说那就按你们的方案，咱们签订和解协议吧。这个案子顺利地谈成了。

在谈判前，了解自己和对方的困境，尽量放大对方的困境，而不展现自己的困境；了解自己和对方能接受的底线，让两个底线尽量靠近。

谈判中，及时发现分歧点，有针对性地解决分歧点，这些才是最关键的。

说到底，谈判是一个彼此都对对方有所求，又都想要尽量扩大自己的利益，但最终必须要相互妥协达成共同目标，好获取共同最大利益的过程。

所以，在这个中间，对双方利益和困境的信息收集和度的把握，才是最重要的。

*作者：杨颖，律师，自2009年入行至今，每年办理很多各种类型的案件，积累了大量的经验。想要通过普法告诉大家，法律人也是有温度的。