鬼谷钱经：勾魂 · 夺心 · 洗脑 · 催眠——反向操作的智慧应用

绝大多数人的思维经常会被别人骑劫，而自己毫无意识；更要命的是，即使你知道了真相，你仍然难以逃脱被骑劫的下场。因为，你的各种固定的行为认知模板早已在你的大脑中根深蒂固，在你的身体中已深入骨髓。比如，高价格就意味着高品质，大品牌就等于有保障，降低价格就是清仓甩卖等等。

为什么说你知道真相后，仍然难以逃脱？因为人的大脑有一个重要的法则：就是喜欢省力。你有没有发现，自己一旦绞尽脑汁思考一个上午，你就会饿得很快，思考比做体力劳动消耗的能量还要大。深度思考会让人很不舒服，大脑天生就想偷懒，走捷径；天生就想用过去的经验、直觉、感觉，不假思索的做出选择与判断。

大部分时候，那些固定模板是对的，确实能帮你省力。然而，就怕有极少数人利用你的这些模板来干扰你的选择，这个时候，你的大脑无法识别，除非出现严重后果。大品牌，知名人物，要想影响人，是很容易的。他们会利用你大脑中已存在的固定模板，轻松逃避你大脑的理性检测。掌握“勾魂 · 夺心 · 洗脑 · 催眠”的相关技巧，你就能很好地理解反向操作在金钱财富获取中的智慧应用。

第一，勾 · 魂！

直接一点来说，如果你在一开始的时候，没有办法勾到对方的魂，对方的头脑就没办法停下来听你继续。每个人都是机器人，都有所谓的机械式反应。机械反应就好比是开关，把开关推上去，灯光就亮了；推下來，灯光就熄了。你可以运用这种机械式反应来影响他人说服他人。有流量才会有粉丝，有粉丝才会有成交。某种程度上就是在说：你的机会首先在于你是否能引人注目。

勾魂就是要让他人出现“楞一下”的这个状态，让对方的头脑出现暂时的空白，瞬间进入能量最低点。找到或营造对方的能量最低点，空白的头脑才会被影响。人的头脑在空白的那一刻，会变得没有方向感，此时就是最容易受人影响和影响人的时刻。

能量最低点通常都是一闪即逝。如果没有马上的引导，对方很快就回过神来。触发了一个人的能量最低点，你就要用一些假设性的言行来启动你想要的机械式反应。如果你在开始的时候，没有办法用一句话或是一个动作，来引起别人的情绪反应，把对方封闭的头脑打开，别人就会机械式的不给你留下任何机会。

勾魂就是在别人的头脑内买下了广告时间。有魅力高手会先把你的头脑关掉，然后才把新的信息塞进你脑海中。再好的产品，再有价值的东西，如果没有人肯给你机会听你说，一切的努力都是徒劳的。不是你的产品不好，不是客户没有眼光，而是你不肯突破自己的机械性反应，你又怎能要求别人放下他们的机械式反应？

勾魂可以通过语言、动作或是其他行为来实现，眼神也是其中的一种有效方式。有些人的眼睛会放电，通过眼神放电后，对方若完全没有反应，或有非常大的反应，他们都将不会是你能够影响的对象。只有对方有一点点不好意思或少许假装的话那才是最好的状态和时机。实施勾魂技巧需要给对方营造第一印象。好印象是上品；坏印象是中品；无印象是最下品。

虽然说客户有时对你发脾气是他的权利，但是你一定要能区分这是情绪化的发脾气还是策略性的发脾气。大部份的人面对这种窘境，都会听从有经验的老板劝告：选择低声下气的认错道歉；其实，这样做或许只是对了一半。当你面对客户情绪化的发脾气时，真诚认错可能还有一半的机会给你。不过，当你面对客户策略性的发脾气时，低声的真诚道歉也许会让你错得更惨。

请注意，如果你是和一个会玩手段的老手客户交涉，后果当然只有一个：客户会策略性地愤怒，狠狠地臭骂你……对一般刚入行的新人来说，当你做错了一件事情的时候，你会本能地站在那里扮可怜，默默地挨着客户的骂。你不要以为这样做，客户的火气就会完全消失掉。如果你这样想，你就犯了一个很大的错误。客户之所以这样就是要用“罪恶感”来控制你，以争取更多利益，而你的价值此刻就会完全丧失。

勾魂需要创意性的不同。在任何的一个情况，假如你没有办法吸引对方的注意力和兴趣，无论你的东西多有价值，还是没有用。你需要有创意的行为，才能在他人的头脑中打开空白。没有人能教会一个人怎样变得有创意，因为创意是一种艺术，是需要很强烈的个人风格。但是以科学的角度来看，仿创意是每个人都做得到的，况且，有仿创意好过完全没有创意。仿创意的做法很简单：人做你不做；人不做你做。

乍听之下，好像是纯粹为了不同而不同，这也不能担保你会成功。不过，就好像葡萄酒一样，透过经验的酝酿，个人风格就会开始突显。任何的时候，若你没办法吸引到别人的注意，或想暂时把一个人的头脑关掉，你思考的方向是‥‥不同。创意性地营造不同，是勾魂最为关键性的技能和技巧。古往今來，只要是人，不管贵贱智愚，都可以被勾魂。勾魂成功意味着你已经买到他人头脑里的广告时间，但是如果你的广告内容没办法向对方证明到你的实力，你的勾魂也就白做了。所以，这个时候你还需要掌握你的说话模式，这就是夺心的技术。

第二，令人相信你的夺心手段！

夺心的目的就是让你怎样变成权威。只要你讲几句话，你的客户就会很崇拜你，把你当成他心目中所崇拜的对象。施行这个方法，可以在最短的时间里向对方证明你拥有专家的实力。请记得，没有人可以很容易的看出你的实力，能看得出的话，他起码有你或你以上的实力。看不出你实力的人就不识宝；看得出你实力的人就不需要你。

市场上有一些人能将夺心的技巧运用自如，神不知鬼不觉，让许多人把他们当作是崇拜对象。他们也是市场上非常厉害又很另类的高手。许多人听到这些技巧，就认为，这种手段是不好的。事实上手段本身并没有好恶之分，就好像刀是没有善恶一样，关键在于使用它的人。好人用邪法，邪法亦正；坏人用正法，正法亦邪。讲得就是这个道理。

纵然你有本事和实力，别人也未必相信你，给你机会；但是只要别人以为你有本事和实力，对方就会轻易地相信你，并依赖你。这就是赤裸裸的社会现实，这就是江湖上所谓大师的真相。

掌握夺心的技巧你需要搞懂四个字：千 · 隆 · 问 · 屈。千隆问屈在应用心理学里是一个很威风的名词，其本质是一种沟通的技巧，或是一套有智慧的话术。所谓千，是指让对方感觉你说的是对的；所谓隆，简单的见解就是拍马屁式的赞美；所谓问，就是策略性的试探；所谓屈，就是智慧的打压，或“踩”。很多有知识有才华的真正专家，其实卖相并不是很好，就是因为不懂得这四个字的深意和价值。

卖相有两种：外在和内在。外在的就如你的办公室、车、专证或服装等，它的用处只是能让人安心坐下来听你讲话；内在的卖相才是能让对方掏钱给你的因素。一个表演成功的冒充者会被误认成专家；一个表演失败的专家可能会被误认为冒充者。只要你能准确地诊断客户的过去，客户就会误信你可以预测他的未來。你要明白一个行销法则：给免费的样本，而不是给免费的产品。讲是没用的，你要表演给人看。

无论如何，你都要成为你所在领域内的专家，秘密就是这么简单。你只有成为客户心目中全方位的权威专家，你才有机会和可能，进一步赢得更多的信赖。而此刻，客户才会迫切地需要你更多的引导，洗脑的技巧就开始派上用场。

第三，洗 · 脑！

在兵法上，最重视的是军威与军令。军令如山，没有军威的部队，可以称之为乌合之众，是没有效率的队伍。虽说商场如战场，很多做老板的都有切身体会：最难的是管人。现实生活中，下属和员工很多时候对老板的命令都没有绝对服从，大多数的时候，都是阳奉阴违。原因很简单，人都有惰性，没有足够的推动力，是无法令人主动积极地工作的。

不要期待有人会自愿站在你的立场。所以，身为老板你一定要学洗脑。其实，洗脑并不是想象中那么神秘，也不是想象中这么虚幻。很多人都曾经做过，只不过有时候会做对，有时候会做错，甚至做得并不完全。基本上，洗脑的方法是：利用行为的条件反射！做对就奖励；做错就惩罚。你可能会想：这不是很简单吗，人人都会用，核心关键不就是“威逼利诱”吗。事实上，很多人知道要做什么，但是大部份的人对如何做是有误解的，你要警惕过度化的习惯会让你的“威逼利诱”失去作用。

耐性和观察力是修炼洗脑必备的前提基础。千万记得，不可一次就把奖赏全盘送上。让对方爽到一半时，把他的瘾吊在半空是最好的；习惯了之后，就要注意接下来的免赏；以此类推，不断重复下去，直到你认为满意为止。洗脑方法适用于任何人际关系，如：管理、亲子、商场等。由于客观条件的关系，有些销售员是可以和客户长期见面，有些则只能与客户会面半小时，后者即没有足够的时间运用以上技巧。那还有没有更好的选择？当然有。

有很多人认为：只要我有足够的金钱，我就可以请到第一流的人才。你有钱，别人比你更加有钱，所以，很多人会说，小公司是没有办法抢到像大公司里的一流人才。即使让你用钱请到人才，可是，不要忘记“威逼利诱”的副作用，花很多钱请人会有报应，人才会因为钱而来，也会因钱而去。一山还有一山高，强中自有强中手，比你好的，比你更加有钱的人多如繁星。要留得住人才，你不但要成为他们的老板，你还要运用洗脑技巧，变身为他们的精神领袖。

天底下有三种老板。最下品的老板是，人见人爱的好老板。这种老板最没有效率，吩咐属下做事最没有执行力，没有人愿意听他们的命令。昌荣时，前呼后拥；危难时，各自分飞。中品的老板是，人见人怕的凶狠老板。这种老板的效率和执行力最强，令行禁止，下属绝对服从，但也常常背叛。最上品的是老板是，人人又怕又爱的老板。所有的人都会死心塌地的为他们卖命，同时对他还会非常的尊敬。

洗脑的策略就在于如何借用人类头脑里本来就有的机械式反应。那么，在一种很特别又间接的催眠影响术里，我们会了解更多能操控机械式反应的秘术。

第四，无处不在的催眠术！

人类思考来源于五个管道：视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉。在这五个管道里面，有些管道是我们用得最好的。比如：大厨师的味觉，香水师的嗅觉等。普通人常常是视觉、听觉或触觉。统计表明，近百分之七十的人是视觉型的；百分之五的人是听觉型；百分之二十五的人是触觉型。视觉型的人通常能快速认出见过的人的样貌，却很难叫出人的名字；听觉型的人通常能够记得别人讲过的话；触觉型的人对于你给他的感觉会牢记于心。

假如你和一位视觉型的顾客见面，最好先给他看然后再讲给他听，如果有产品的话再让他拿在手上感觉一下；假如你是见一个听觉型的客户，就先跟他用很好的声调讲话，然后给他看些东西，再给他感觉下那产品；面对触觉型客户时，你就先让他感觉和触摸产品，再跟他讲和给他看些图表解释。当你的客户三个管道都被你打开的话，他们就更能容易采纳你建议，做出令你满意的最好的选择，因为你已经触发了他的头脑里最好决定的机械式反应。

语言会对我们头脑有重大直接的影响。当你听到不要想柠檬酸的味道时，其实你的头脑已经开始搜寻记忆中的经验，当找到酸的经验时，你在明白的剎那，身体上的神经系统就开始发生反应，口水也跟着来了。这就是语言和行为背后隐藏的逻辑秘密。为什么有时你身边的人都不听你的话，原因某种程度上和你说话的方式有关系。要别人听你讲时，告诉他你要的，而不是叫他不要做什么。

想象一下你驾车看到红灯时，你的反应是什么？应该会自然就停下来。那么，每天早上你开车时，你需不需要提醒自己开车的每一步骤呢？只要你每天有驾车的话，几乎开车的每一个步骤都不需要想了，因为只要你每天都做同样的东西的话，你的头脑就会让你不需要想也能够很自然的就做到。这就是人的行为方程式。调查表明，人在日常生活中，有百分之九十八的行为或思想，都是惯用的方程式，因为头脑在帮我们节省时间。

人其实都是很难有理性的，影响人最好不要从理性下手。假如讲道理就可以改变他人的想法的话，这个世界早就不会有斗争了。人类根本就不是理性的动物。人类是一个自以为理性的感性动物。理性的用处是给我们一个假相：我作决定是因为我要，而不是你弄到我要。所以要改变一个人时，如果你没有点到对方情绪的穴道，你就会遇到重重的阻碍。催眠术就是运用下意识的沟通技巧，超越对方的理性而直接影响对方的潜意识。

瞳孔和赚钱有着密切的关联关系。在古代的珠宝商人是有受过观察客人瞳孔胀大的训练。瞳孔的变化和一个人内心的真实想法息息相关，语言可以骗人，但你的瞳孔绝对不会。因为，嘴巴可以控制，但瞳孔是控制不到的。因此，一个人发达的秘诀就是能看穿人家不想给你知道的喜好。你越刻意隐藏自己的喜好，就表示你真的越喜欢。当你真喜欢一样东西时，你就不会太过计较价钱，而是比较注重这件东西带给你的价值。

请记得：价钱并不等于价值。价钱是理性上的东西，而价值是属于感性的。一山不能藏二虎，当理性出现时，感性就要退位。当感性强的时候，理性也得让贤。假如你的客户是不断的和你谈价钱上的问题，你基本上只是在跟他的左脑进行理性沟通。如果你一直跟他纠缠下去，他只会跟你继续的斤斤计较下去。

沟通要以建立亲切感为首，接着下来你要集中在影响对方的行为和决策。所采用的技巧就是催眠。催眠分成两大类：直接催眠和间接催眠。直接催眠就是你常在电视上看到的，一个人拿着吊表，在另一个人面前摇摆，通过不断的暗示，或者直接采取其他特定的动作引导，被催眠的人眼睛开始疲倦，慢慢睡着。这一类型的催眠法叫直接催眠，大概有百分之二十的人是可以接受这种催眠。

间接催眠的技巧有许多，其中最有效的是隐晦命令和植入心锚。这两种技巧采用的都是思想走私术和信息挪移法。可口可乐曾经有一则电视广告，就是运用了科技手段把隐晦命令植入到画面中，进而让激发客户大量购买。生活中还有一种现象，一个人的磁性般的声音和夹杂在声音中的某些语句，往往也能迷倒不少粉丝，让人出现情绪和行为上的改变，这就是隐藏在声音里的隐晦命令。隐晦命令最特别的地方就是能够把一个念头或想法，偷偷的种在你脑海里而你还会认为那是你自己的念头。试想想当你认为那个想法是自己想出来的话，你会抗拒还是接受呢？因为你觉得那个是自己的念头，你自然的就接受了。

植入心锚是遥控他人情绪的快捷方式。人类是感性的动物，如果你能够遥控他的情绪，基本上你就可以遥控他的行为了。而心锚就是一种遥控情绪的快捷方式，把人的各种情绪连接到不同的按钮，然后只要操纵不同的按钮，你就能操纵不同的情绪，你能操纵不同的情绪时，就能影响对方的行为和决定。最常用这一招来影响人的就是广告商。 为什么汽车展览的车是一定会有美女在旁边，而越名贵的车就会有越漂亮越性感的车模站在车旁。请注意，她们的工作不是卖车，与名车摆在一齐就可以了。理由很简单，男人要看车的话就一定也会看到美女，看到美女你兴奋的感觉就来了。

看到性感的美女，然后又看车，看完车又看美女。结果以后你一想到那种车时，你就莫名的有兴奋的感觉了。其实汽车和美女是没有任何直接关系的。重点还在于，这些车模都采取的是“欲退还迎”的姿势，对外散发着难以抗拒的魅力。所谓的迎字诀就是她那稀少的性感穿着；何谓退字诀呢？通常这些模特儿是不可以笑得很灿烂的，整个表情说破了其实就是一副很轻微的“看不起你”的样子。所谓性感的酷样就是如此而已，我们把这形像称为冷艳。

植入心锚其实是一种让人产生联想的技巧，把两种平常理性思维下并无关联的东西有意识地放在一起，久而久之，进入到你的潜意识之中，让你误认为这两种东习有着某种的关联性。植入心锚，需要精心设计。它可以隐晦地给你的头脑中悄悄下指令。因此，做销售的朋友，不要介绍你的产品讲到最后时才做成交，这样客户会不习惯。你应该在呈现的过程中，每次当客户有好的反应时，就做一个小小的非正式成交。讲到最后你再做正式成交，对方才会很自然的听下去，因为之前你已经弄到他习惯了你的销售。其实，心锚技巧运用于改变客户想法和喜好，把客户内心的理想投射在你的产品或你自己的身上，使客户爱上你或欣赏你……关于“勾魂 · 夺心 · 洗脑 · 催眠”的具体技巧和实际应用，反向操作还有详尽说明。

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