鬼谷钱经：生意的本质就是交易，如何让买卖变得容易？

商业是严谨的游戏，讲的是规矩，拼的是筹码。不是爱拼才会赢，而是因为能赢才去拼。拼还要会拼，才有胜算的可能。只有运筹帷幄，方可决胜千里。不但要有想法，还需要具备达成目标的办法，以及躬身入局的干法——鬼谷钱经十三篇强调：明道求法优术用器，取势造场安魂；辨人心，通事理，知物性；依逻辑，晓利害，巧机变；因缘而起，应市而为，适时而动；乃顺，有胜，终成。

商业的实质就是买卖，买卖就是交易。交易就是让买卖双方的交换关系变得容易。有价值才有交换；先让自己值钱，你才有可能换来钱。产品和服务只是交换的媒介，客户表面上购买的是产品和服务，其实，客户真正需要的是隐藏在产品和服务背后的价值，有形价值或无形价值。让客户先赢，你就跟着赢。交易是买卖双方供需共赢的游戏；钱也只是这种交换价值大小的衡量。

故，君子爱财取之有道，强者营商经之有方：尽其所愿发展自己，尽其所能服务他人。人是一切的根本，心是一切的本源。有人的地方，就有商机的出现。人因性有欲，因欲而心有所使，离苦得乐，趋利避害。因缺有需，因需有求，因求成市。洞悉人性，洞察人欲，洞见人心。众生有好恶，心驱而行至，皆秉性使然；秉性源于习性，习性源于心性。心性决定性格，性格决定格局，格局决定结局。

商业：是基于价值的变现过程！

没有价值就没有商业。商业就是从发现价值开始，经由创造价值，最终实现价值的过程，也就是价值交换的过程。价值交换必须以价值作为交换基础和前提。价值就是你能满足他人当下的需求和潜在的渴望。在利他信念的指导下，把推动和成就他人梦想作为根本，来创造你的产品和服务。通过帮助他人梦想的实现，把你的梦想建立在他人梦想实现的过程中，这就是你的商业价值所在。

价值交换是买卖双方供需共赢的过程。基于这个共赢的过程，你的价值才能得以体现，价值就会转化成金钱。你对别人的价值越高，你就越值钱，你越值钱，你就越有钱。你越有钱，你就有可能为别人提供更好更多的价值。这是一个良性的循环过程，由系统达成。所以你要明白这个逻辑，并运用好这个逻辑，来创建属于你的生意，你拥有了这样一个生意，你就拥有了源源不断的财富管道。

发现价值。这是价值变现的前提。为此，你需要洞悉人性，洞察人欲，洞见人心；揣情摩意量权；感知觉察出他人当下和潜在的需求，着手于化解痛苦或者是提供快乐。新的商业生态下，主流的商业价值领域，已被各个行业的巨头几近垄断。因此，你要运用机敏创业方法论中三个价值观察的思维转变来发现新价值。发现价值就是发现商机，就是寻找创业的机会入口。所有的商机都出现在特定的时空角里。

信奉机遇可遇不可求，这是守株待兔；哪里有问题我就走过去，这是主动出击。另辟蹊径，创新求变，商机其实是可以创造的，被创造的需求才更有价值。所以，强者捕捉机会，创造商机，而非一味等待。创造不是漫无目的地异想天开，而是基于对人性的洞悉，创新性地发掘和呈现。发现价值是整个价值链，最初始的环节，也是最重要的环节。未来一个老板最大的核心优势，就是发现价值的能力。

创造价值。创造价值就是基于你的价值发现，也就是人的苦乐需求，来设计和提供满足客户用户需要的解决方案，这就是通常意义上的产品或服务，这就是指要用你的劳动付出满足他人的需求。这里的价值更多是指解决方案本身带来的使用价值。除了使用价值，你还要知道隐藏在使用价值背后的无形附加价值。往往，客户需要和购买的就是这无形的价值，无形影响有形，有形决定无形。

商业最重要的是产品，这是基础。产品是道，营销是术。但是，我们用产品跟别人交换什么？交换从更高层面应该是一个赠物的过程，交换也应该是一个交心的过程。我们不只是卖一个东西给别人，我们应该把更多的爱传递给别人。这才是现代商业真正内在的部分，这也是老板们从事商业所应该回归的部分。商业价值要能超越具体的产品和服务本身，给用户和社会创造出更好更多的优质生活解决方案。

塑造价值。价值往往都是假的，所谓的价值只不过是客户心目中的评判和认定。所以，价值可以被塑造出来。通过产品本身的相关优势，概括提炼出一个能打动他人的亮点，再把亮点拔高成独特卖点，置于目标人群中产生光环效应，这就是塑造价值。钻石也就是自然界中的一种透明的矿物石头，戴尔比斯却用一句话“钻石恒久远 一颗永流传”赋予这个石头以非凡的爱情内涵，让现实生活中的男女们心神向往。这就是价值塑造的威力。

没有永远的客户，只有永远的价值。你要懂得通过经营印象来塑造价值和放大价值。只有好的印象，才能影响到客户始终多变的内心，进而赢得客户的认同，信赖和追随。商业经营从表面上看，是你通过提供优秀的解决方案，来满足客户需求，让客户离苦得乐的过程；其实质是，缔造你在客户心目中美好印象的过程。缔造客户印象，反向操作应用智慧有十个基本要领。

传递价值。价值传递比拼的是投入和产出的效应，也就是传播效率。传播效率有两大关键：一是制作的内容好不好，好故事才有好传播。传播就是制造印象，强化记忆，这是意识层面的干扰和影响。利用勾魂夺心洗脑催眠技术，来实施技巧性传递价值。二是选择媒介渠道，好渠道的标准在于低成本高效率触达目标受众。你需要组合策略，这是价值传递的关键。传递价值就是内容的创造和传播的效率。在实践过程中，内容的品质决定了后面传播的效率。

实现价值。实现价值就是价值变现，就是销售成交。价值变现看似朴素的需求，却是商业运营的终极目标。没有达成变现，再大的价值之于商业都没有太大意义。价值变现有三个维度可以实现：其一是利润模式，即卖当下赚利差；其二金融模式，即依靠时间赚取现金流预期；第三资本模式，即卖预期靠股权溢价赚钱。今天，一切传统的商业结构都将推倒重来，全新的价值体系正在形成。

新产态后疫情，你要敢于创新突破。在从大破到大立的过程中，最核心的一个变化就是：面对新时代，一个人单纯靠努力是远远不够的。稍有社会常识的人都会知道，古往今来，无论中西，社会的构成就是一个多元化的群体集合。随着文明进步的不断被加速，社会分工也就越来越细致，然而分工再细，站在价值维度，这个世界从本质上讲只有三种人：价值提供者，价值放大者，价值整合者。

价值：一切交易成交的前提基础！

先有价值，才能变现。商业运营的核心关键只有一个，就是要不断为客户创造价值。创造价值就是为消费者提供更高性价比的产品和服务；人无我有，人有我优，人优我特；这是老板在发展的过程中必须要保持的基本核心竞争力。 因此，我们不难得出，实现价值变现有三个基本逻辑：用户逻辑，强调必须性，也就是刚需痛点；产品逻辑，强化唯一性，我有别人没有；合作逻辑，强化供需共赢，你好我好大家好。

价值源于需求。没有市场化的需求就没有商业价值。需求源于人性，人性催生需求。人的基本需求有两大类：物质和精神。衣食住行是生存需求，悲喜苦乐是生活需求，精神情爱是生命需求。需求受欲望激发，有生理，安全，归属，尊重和自我实现五个层次；并趋向于两个维度：离苦和得乐。欲望，要求，需求，刚需，痛点是需求程度下的五种不同表现。需求感越强烈，价值感就将越大。

价值大小有两个维度。第一，你能满足他人需求的强弱、多寡和缓急。价值大小不是你说了算。你说了算的价值，只是产品思维；市场需要商品思维，商品思维就是指价值大小取决于市场的评判。第二，市场上供应的稀缺性，同类的解决方案越稀缺价值越大。你要会分辨影响价值大小的关键因素：信息差，资源差，执行差，竞争差，认知差等等。能人所不能，忍人所不忍，就是一个人的价值区间。价值大小因时间空间角度的不同会有不同。

价值分真实价值和情景价值。情景价值是指你能给予别人化解当下痛苦或创造更加美好的预期期望效果。 这是一种能够引起他人内心情绪产生巨大波动的价值能量，无关有形无形，这是一种更加宽泛的价值也称作是社会社交价值。人是环境的产物，受情绪支配的动物。人性中有一个普遍的弱点就是：贱。你找他求他，他就开始拽起来；他找你求你，你就能够拽起来。改变时空角就可以改变价值大小。

在人与人的互动中，价值就是一种资源，决定了互动反馈的结果：接受或拒绝，吸引或排斥。然而，我们不可能一味地只提供价值，否则那就是过分刻意，这样就会造成有所企图的感觉过于明显，过犹不及，适得其反。有个事实：越容易得到的东西就越容易不被珍惜。价值也是一样。只有在适可而止的时候阶段性做价值提供，才能具有稀缺，才能在悄无声息之中吸引对方。所以，除了为他人提供价值以外你还需要留意气场和框架。

事件本身并不重要，重要的是你的身份在别人心目中的他对你的认为和界定。不在于你做什么，而在于你是什么。因此，你要随时随地展示你的高价值。这里的高价值就是情绪上的价值。情绪上的价值是基于这样的共识：人除有理性的行为之外，还有非理性行为的存在，并且人的行为选择大部分是非理性行为。情景价值可以是一个人提供给他人的可以拓展更好生存机会的任何东西；还可以包含能给他人的带来良好情绪的任何东西。

气场本身就是一种价值的体现。框架跟气场有所不同。气场是自带的，动态或者静态；框架则是范畴的作用，需要在互动中才能体现出来。框架和气场都是建立在价值之上的。框架会让他人主动过来需要你。提供价值非常重要，但是你不能一味地只提供价值，这样就会造成有所企图或暴露你的需求。越容易得到的东西就越容易不被珍惜。价值也是一样。你只有在适可而止的时候，做阶段性价值提供，才能营造出稀缺感，才能让他人反过来开始需要你，进而让你更值钱。

交易：需要放大价值降低门槛！

人类需求带动人类文明，文明催生更广泛更规范的交换。常态化的交换就是市场交易，交易让交换更加顺畅容易，交易是规范化的价值交换。交易带来集约化，规模化，标准化，流程化和高效化的人性要求和社会要求。交换是基础，交易是手段；交换是目的，交易是形式；交换以价值为切入，交易以规则为标准；交易是建立在价值交换前提下的利益获取。

商业就是买卖交易。每个人在发生购买行为这件事情上，头脑的潜意识里总会出现两个天平。一个天平显示的是：价格和价值；另一个天平显示的是：回报和风险。如果价值感足够强，客户就会忽略价格；如果风险很小，那么客户就只会关注回报。如果天平两边没有明显的区别，天平就会保持在水平状态；那么，客户就会摇摆不定。始终铭记：谁先付出谁就是赢家，天平就会向谁倾斜。公平不是交易的秘诀，不对等才是。

再美好的东西放置在库房那都是产品，只有放到市场中来用于流通交易才叫商品。因需要产生价值，因交易才有利润。市场就是所有交易的总和。要实现价值变现必须经由买卖交易。交易由四部分构成：对象，结构，条件，顺序。对象就是交易的各个关联方；结构就是关系，关系就是因果逻辑；条件就是要求和标准，也就是门槛；顺序就是流程，流程就是时间先后。

先有客户还是先有产品？很多人其实搞反了。用营销来成就产品，就是透支未来的钱用于现在。产品好坏有个逻辑就是低成本高价值。传统上能满足客户生理需求的产品才叫产品，其实，客户不仅有生理需求还有心理需求，且心理需求比生理需求市场更大。在原有满足生理需求的产品上嫁接满足心理需求功用来放大价值，这也是趋势和创新。。提升产品价值需要运用杂交策略。

降低门槛你可以使用免费策略和协议控制法。协议控制法的核心是利益控制，就是通过一种无法抗拒的利益锁定客户，从而让客户付诸我们所希望发生的行为。它巧妙地把控制、免费、收费这三者组合起来，从而实现快速引流，持续成交和价值变现。老板一定要掌握这种方法，你必须记住：只有赚小钱的人才思考，每天如何卖产品；赚大钱的人，都在思考每天如何做资源整合。

社会的进步和繁荣，促使人们的消费观念和消费方式也开始发生巨大转变。新生代不会因为价格便宜而去买东西，而是更注重品质和体验，消费升级成为必然趋势——讲究品质追求体验，愿意为文化付出溢价。所以，现在的企业比拼的往往不仅仅是物质层面的东西，更是上升到了文化精神层面。消费升级背景下，不是要更贵而是要更好，从性价比出发，要寻求优质生活的最佳解决方式。

成交：就是增加动力化解阻力！

如果你只有一个资源，那是没有用的。一只鞋，无论是左脚还是右脚，基本没人要，充其量只能卖几元钱；一旦完美地组合起来，就能卖几十几百上千元。只有产品、客户、成交三个要素都具备，你才才会有结果。在这三者中成交最重要。有一个好产品是一下子，有几个好客户也是一下子，唯有成交能力才是一辈子。有了成交能力，你就可以找到好产品好客户，凭借本事把财富呈现给自己。

成交解决什么问题？成交对于商家卖家就是价值变现，就是源源不断的收入和利润；成交之于客户就是让对方在相信你期待你的互动中，实现达成他渴望的好处，并且他非常在意你能带给他的这个好处。其实，成交跟能否实际拿到这个好处无关，只跟能否让对方充分相信确信有关。当然，作为守法合规的老板，提供好产品好服务给客户是必要的前提保障。

有一个真相你需要明了：客户的购买从表面上看是你的产品和服务，而背后的实质却是，基于使用产品和服务能够带给他的价值，好处或是感觉；以及这种价值对他自己梦想推动的成效和影响力。这才是客户购买行为发生的真正动力。一个人的行为发生就是动力阻力的和，动力大于阻力，行为就发生；阻力大于动力，行为就不发生。

心动才能行动。要让一个人心动，你就要激发他的动力，化解他的阻力。行为的三大动力：食，性，爱；它们源自人的身，心，灵；也就是财物，快乐和精神；这三个方面的表现就是生存，生活，生命。行为的三大阻力：恐惧，惰性，无明。恐惧是基于过去的体验和经验对未来表现出的担心和顾虑；惰性是身心对重复反复的本能拒绝；无明就是无知无德无乐，不够开化进步。

为什么有些人一辈子只能换来一下子；有些人一下子换来一辈子。这就是要懂得捷径。走捷径并没有什么不好，相反，走捷径也是人性使然。走捷径只要你用对地方，也就是用对时空角，那就是杠杆借力。打人固然不对，但是你到了杀敌前线，打得越多越受表扬。认识人了解人改变人你将无所不能。因此，你需要掌握如何通过改变人的潜意识，来改变一个人的行为。

行为背后有动机，事件背后有目的，目的背后一定有倾向。潜意识发挥作用就是基于背后特定目的倾向的本能触发。潜意识触发基本都是围绕着个人自己的目的倾向，因为人性在本来处都是自私的。只不过，有些人直接为自己；有些人，为了更好地为自己，先为别人。智慧的高手都会转变时空角，自己先为别人，再让别人为我。不会转换时空角的人，只会为自己。

成交就是影响人的过程，影响人的终极法门就是改变人的潜意识。决定潜意识的三套软件：能力，价值观，信念。改变一个人的信念、价值观和能力，就能改变一个人的潜意识，进而改变一个人的行为。人的潜意识有八大需求：第一，衣食住行；第二，安全需要；第三，爱与被爱；第四，尊重认可；第五，优越重要；第六，鼓励赞美；第七，成长发展；第八，偶像崇拜。

高手的成交是改变他人看问题的时空角。不要直接去改变信念，对方会反弹，反弹就冲突。不去直接改变信念，而是改变你看问题的时空角，你的信念自然就会发生改变。改变时空角，一件事情的意义就发生改变——放大或缩小时间周期；转移或切换空间位置；提升或转变角度立场。时间框架就是眼光问题；空间框架就是格局问题；角度框架就是高度问题。

商业的本质就是让人性得到释放。人性中既有光辉的一面，真善美乐；也有阴暗的一面，贪懒惧贱。利用人性的弱点来设计产品，利用人性的优点来建设品牌。人是懒惰的，所以东西要做得简单；人是趋利的，所以东西要卖的便宜。用户选择产品，目的其实很简单，就是省心省时省力省钱。因此，你要尽可能地复杂自己，让用户简单。把产品做得简单，就成了你的价值和优势。我们要去用心揣摩用户的心理，发现产品里的不足，不断迭代，去靠近和成就完美，那我们就是在创新变革。

反向操作：先让客户赢你再跟着赢！

没有不依靠别人而在商业上生存下来的商人。你依靠别人的能力越强，你的事业才会越辉煌。战略上让别人依靠我们，战术上我们要依靠别人。籍此，商业就是一个跟人性博弈的过程。

你需要通过洞悉人性，拿到隐性控制权，行走在社会众生的认知暗区里显现智慧。唯有洞悉人性洞察人欲洞见人心，你才能抓住商业的根本和核心。

不要光研究我们卖什么，怎么卖；而是要多研究消费者买什么，怎么买。我们每个人做的每一个决定，基本都是自我说服的结果。先产生本能的反应，之后，便在大脑里寻找支撑这个想法的各种理由，最后采取行动。这是我们每个人进行自我说服的步骤，所以，如果你想影响人服务人成交人，也应该遵守这样的步骤。掌握好反向操作的这个关键，你就是真正的商场高手。

人人都活在自己的梦想中，都在为自己的梦想而努力。真心成就别人的梦想，没有人会拒绝。接受与不接受，只是一个值得与不值得的问题。作用力都是相互的。你价值越大对方就越看中你，交易过程中的砝码才有可能滑向你。先让客户赢，你才能跟着赢。把自己的梦想巧妙地建立在推动他人梦想实现的基础上。让别人付出一分，却能得到十分的价值回报，别人就会心甘情愿接受你的行为，并产生感恩之心。

商业属于社会实践活动。人在生活当中，不只是消费者，而应该更是一个生活者。我们大部分情况下，没有很好地理解商业跟消费者之间的关系，我们没有很好地理解商业跟人之间的关系。商业需要沿着人本身的价值去追求。在市场上你要追求幸福，首先需要让别人幸福。任何一个东西，它的价值源于消费者对它的评判，带有主观性。市场竞争的核心是，谁为消费者创造更多，谁就能让消费者更幸福。

商业不仅只是创造更多的产品，卖给更多客户，赚更多的钱。如果你的眼睛里只盯着客户的钱袋子，也许会成功，但不会有持久的长远的成功。你要始终盯着客户的痛点，帮他解决问题，满足客户的个性化需求。商业需要你离开平庸，看见自己的未来，看见人类的未来；通过创造物质产品，来创造人类的美好生活，影响社会引导社会；激发自我潜能，绽放自己的优势价值。

商业本身是在承载文明。回归商业本质，那就是商业应该跟生活组合在一起。当你能够真正把商业跟生活组合在一起的时候，你才可以去真正建立商业本身内在的驱动力量。因此，商业的本质是创造和构建。敬畏每一个人的无穷性，敬畏每一个当下的无穷性，敬畏事物昙花一现的本质。一切回到当下，积极探索和创新。在无限接近本质的过程中，让我们走得更坚定更远久，因为商业的文明，会让整个世界变得越来越文明……欢迎转发分享，添加关注获取禅门商道更多内容！