商务会谈尾声时，应利用技巧抓住机会快速成交订单，结束谈判

完成谈判的技巧

当你觉得谈判有益于你时，便希望及早结束谈判，于是可以摆出各种理出来说服对方，想出一条巧妙的对策尽快结束谈判。

结束谈判也要讲技巧、讲策略，下面我们简单谈谈结束谈判的几点要求:

(1)表现出对“结束谈判”的积极态度，反复询问对方：“既然我们对所有的问题都己达成共识，何不现在就签署协议呢?”

(2)在要求结束谈判时，话不必过多，以免忽略了对方的反应，同时，话太多也会让对方觉得你紧张以及情绪不稳定。

(3)反复询问对方，影响达成协议的问题何在。或许在对方的回答里，你能够找到解决困境的线索。

(4)反复告诉对方，达成协议是很明智的抉择。尽量把理由说得完完全全点。

(5)不妨假定谈判已经达成协议。如果你是买方，准备一支笔记下协议要点，并询问对方支票开具的日期；

如果你是卖方，询问买家货物该送往什么地方。

(6)和对方商量协议的具体内容，比如遣词用句、运送方式，以示该谈判已在主要议题和价格上达成共识。

(7)以行动表示。业务人员开始填写订单，买方则给卖家购货凭证，并相互握手。行动可以具体表达你对达成协议的诚意。

(8)强调如果达不成协议的话，可能带来一些损失。

有些人可能对得到什么无动于衷，但却非常在意失去什么。

如果你是买方，你可以告诉对方，你提供这么优厚的条件，这已经超越了你的权限，所以如果对方不马上决定的话；

等一会你老板来了，可能就没有这么好说话了，而且，老实说，还有很多人在排队等着这个千载难逢的机会呢！

(9)提供一项特别的优惠，诱使对方尽早结束谈判。比方说，赠送优惠卡、允许分期付款，提供设备等等。

(10)以讲故事的方式告诉对方，某某人就是因为错失达成协议的机会，使自己陷入痛苦的境地；

从反面说明双方成交是件很值得的事情，除非屡遭拒绝，否则不要随便放弃。

(11)试探和选择。有时通过试探来了解对方是否已准备结束。

如：转变话题，在价格谈得差不多时，转到发货时间或其他问题，如果对方正在考虑结束谈判，他将对这些问题感兴趣。

(12)最后一次发价。当你觉得该结束谈判了，怎样把这个信息传达给对方呢?用最后一次发价暗示是有效的办法。

谈判进入尾声，彼此意见接近，谈判双方都会萌生出成交的愿望。

在这阶段，谈判工作的主要目标有三个：

一是力求尽快地达成协议；

二是力保己方已取得的谈判成果不致丧失；

三是争取获得最后的利益。

#客户#

#推销#

#企业管理#