新药上市，他们这样做了......

新药上市，是一个非常复杂的过程，是需要多部门、多人、长时间地密切合作才能完成的庞大工程。

从策略、预算到包装、物流，环环相扣，缺一不可，不敢有半点马虎。

看似风光炫酷的新药上市会，背后都凝结了众多人的智慧以及无数个日夜不眠不休的努力。每个不同的部门，都有各自的工作内容、立场、目标和局限，要为同一个目标一起奋战数月甚至更长时间，其实是极不容易的。

而在这个浩大工程中，最核心的部分，肯定就是市场部，医学部，和销售部了。

这三个自古以来就相爱相杀的团队，该如何抛弃前嫌，形成合力，高效协作，为产品上市发光发热呢？我们先来看看他们在当中各自应该扮演的角色和需要完成的任务吧。

市场部

市场部—— 新产品上市的核心，几乎所有环节都直接或间接地与市场部有关。总体来讲，市场部在新药上市过程中的职责主要为：

✦牵头形成一个包括供应链、合规、医学、战略、商务、价格、合规、法务、政策、注册等多部门在内的新产品上市核心小组；

✦建立常规跨部门沟通汇报机制，确保与产品上市相关的各项工作按照进度有序进行，如注册审批进度，价格制定等，也包括预估生产量，确保上市后不会短期断货或保留过高库存；

✦依据内部反馈、外部调研以及市场分析，形成产品策略，再根据策略，制作相关培训资料和产品上市所有物料，包括KV，DA，品牌提示物，展架等；

✦组织内外部上市会，完成上市前后策略及产品的内部培训。

这些任务中，没有一件是容易的，也没有一件是靠产品经理关在办公室里闭门造车能完成的。

举一个简单且又典型的例子，供应链部门希望市场部能尽可能早地给出一个比较准确的上市后半年或一年的销量，以便他们安排工厂生产。

若是一个相对比较成熟的市场，还相对容易预估，但如果是一个全新的领域或细分市场的第一个新药，预估起来就比较困难，因为缺乏参考依据，也受到众多其它因素的影响，比如价格等。这时，就需要各部门尤其是销售的配合了。

毕竟预估销量的高低，可能与销售拿到的第一年指标高低息息相关。如果不能跟销售认真讨论并达成共识，就会为将来的合作埋下隐患。

预估低了，没卖多久就断货；预估高了，库存积压，面临过效期的风险。这些都属于比较重大的上市事故，谁也承担不起这个责任。

作为整个上市环节的核心，市场部有责任、有义务与价格策略部门，供应链，物流，销售充分共享市场信息，让大家共同评估潜力及潜在风险，做出最接近真实情况的预估。

医学部

如果说市场部是新产品上市的总导演，那么医学部肯定是当仁不让的首席编剧。

产品上市前，按照合规，市场部和销售部是不能直接接触客户去传递或收集跟产品相关的任何信息的。

医学部同事便承担起了召开AB meeting，组织外部调研，收集专家洞察，为策略制定提供充分理论依据及文献支持的职责。同时也会参与到医学策略制定，内部培训等相关工作中。

医学部同事对于产品特性和优势的挖掘，以及证据链的准备，决定了未来市场部能不能写出一个令人信服、对市场有驱动的优秀营销故事。

销售部

其实产品上市前期，销售部的参与不会很多。销售的主要任务是为市场部和医学部或其它相关部门提供充分的市场信息及反馈（假定目前该市场已经有其它产品或相关产品销售中）。

另外，协助邀请客户参加外部上市会，并在产品上市初期积极执行市场策略，快速反馈客户对产品的意见，以便及时优化策略及执行。

总之，道理都懂，可具体执行起来，还是会遇到很多配合上的问题。关于配合，其实是一个很大的论题，但无论是什么类型的合作，要想顺畅，有一个统一一致的愿景和坚定的目标，有坦诚透明的环境，是重要前提和基础。

基于此，尽管不同部门有不同的立场、目标和局限，但仍然愿意放下隔阂，打破壁垒，拥抱彼此，完成一次艰难而有价值的合作，既有担当，也懂宽容。