关键时刻，我需要的旅游产品为什么总找不到?

先讲两个故事。

第一个，我朋友的故事。

我这位朋友有两个小孩，一个三岁，一个六岁。有一次，他们全家以及妻子的闺蜜，一起去日本大阪度假旅游，原本是一次快乐的旅程，没想到回来以后，他却向我吐了一箩筐槽。

原来，整个旅程都很舒服，但是在行程最后一天，他的妻子以及闺蜜要去“疯狂BUYBUYBUY”，于是，照顾两个孩子的重任就交到他的手上。

于是，噩梦开始了，这位平时难得带带娃的爸爸，最后在日本一个快餐店，带着两个孩子待了整整一天，非常崩溃，甚至还和妻子大吵一架，为旅途留下一个不圆满的句号。

第二个，我同事的故事。

前两天，我的一位女同事向我求助，他要去韩国旅游，真正目的却是去韩国打肉毒杆菌瘦脸针。她听说韩国的医疗美容产品质量好、价格低，比北京同样的产品便宜2/3。然而，她在网上找了一大圈，发现没有任何一个产品，任何一个旅游机构，能够帮助她完美解决自己这个需求，无奈之下，只能求助。

这两件事对我触动很大，上述的案例在我们身边比比皆是。我开始意识到，作为服务机构的旅游企业，正在进行着一场与用户之间的激烈竞赛。

竞赛的两端，一方是用户多元化、碎片化、分散化的需求;一方是旅游企业、机构、市场提供的产品供给。

竞赛的核心则是：旅游企业、机构、市场提供产品多样化的速度是否能够追得上、匹配得上用户多元化、碎片化、分散化需求?

这是一个竞赛，我们所有人都身处其中。

很多时候，企业会觉得烦躁，因为客户越来越难伺候了，他们有更多的想法，每个人都不一样。这源于市场的客观条件以及信息传播的发达。

从信息角度来讲，通过互联网，很多企业、个人、创业团队，都在考虑如何更多的来提供内容，更高效地触达用户，进而影响用户的决策。用户也很方便，有各种各样的途径，各种各样的渠道去获得信息，现在的信息都在种草，每个人都想在用户心里种一棵草，用户心里就有很多的草。

从市场客观条件来讲，GDP的快速增长，让大家赚钱赚得多了、条件好了，国家都在鼓励用户走出去，让大家更有条件把心里的草拔掉，更有条件用个性化的方式实现自己的旅行。

所有的因素都在促进用户这种需求的快速分散。

对于这种现象，马蜂窝内部有一个指标，我们管它叫目的地玩法覆盖度，这个是我们内部运营的一个参考指标，它讲的什么呢?

我们先解释什么叫玩法。

玩法是我们内部梳理旅行产品的一个维度。比如我们到泰国的斯米兰旅游，方式可能是坐船、快艇，也可能是住在船上，叫船宿，也可能住在岛上，叫岛宿，这都是不同的玩法，每个玩法后面都有不同商家提供的不同产品，但是我们关注的是玩法本身。

玩法覆盖度指的是我们通过对用户行为数据的分析，来推算用户到达某一个目的地的时候，他需要的玩法有什么，他想要什么。

然后将这些玩法和平台产品都归纳出来的玩法进行精准匹配。看旅游产品供给能不能和用户的需求契合，或者覆盖的比例能不能稳定，这是我们运营过程当中的参考。

不可否认的是，现在旅游企业提供的产品，丰富化的程度和速度，要比用户需求分散化的速度低的多，供给侧在这场竞赛当中处于劣势。

不过，这也恰恰说明，一个非常大的机会存在。

透过马蜂窝平台可以观察到，有一批商家已经发现了这样的机会，而且在努力投入到这种机会当中，在这个机会当中去发掘自己的商业变现能力。

马蜂窝非常关注这些商家，也对他们做了很多的访谈和分析。他们中有一些商家的业绩做得已经很好，体量也不小。他们每一家的生意都不太一样，各有各的特点，但我在他们身上能够去梳理出一些共性，总结了五点分享给大家。

其一，思维起点。这些商家普遍年龄不大，比较年轻，很少有经历过2000年-2010年，旅行社在吃人口红利的阶段。他们入行时间短，普遍的会用一些其他行业的视角，审视旅游行业。他们始终在思考，我到底要做什么样的事，用户需要什么，用户的痛点是什么，现有的旅游产品在哪些方面还没有满足他们的需求……

与此同时，有了这些机会以后，他们会考虑是不是有能力把他的想法进行产品化。如果有了，这就是他的产品;如果没有，他再找第二个问题，这是他们思维的起点。

其二，这些商家普遍都具备两种能力：线上运营能力和内容营销能力。线上运营能力，是指对电商比较在行，这会保证他们在用户触达产品的时候，用户对他的产品有兴趣的时候，能够高效的转化成交易。内容营销能力能帮助他更好地去触达用户，让产品更好的找到用户。

举个例子，有一个商家，在来马蜂窝做买卖之初，会花大量时间研究马蜂窝流量的呈现方式，他会搞清楚，马蜂窝的流量是怎么走的，用户是如何承接的，在每一个承接点是如何影响用户的。

然后，他在设计产品的时候，会在每一个内容承接点都布置相关性的内容，在这个内容场景当中告诉用户，我有什么样的产品能解决你什么样的问题。

这会有效地拉动他的产品交易，无论是转化率还是流量获取，都会极大的提升。所以他的产品在同类的产品里面，交易表现是非常不错的。

其三，拥抱分散流量渠道和平台。集中的流量分发平台，更多采用筛选或者搜索的方式来分发流量，而这样的分发方式，更有利于那些产品认知度高的玩法和产品。

但是这些新型商家，他们的产品普遍处于一个需要培养用户认知度，提升用户认知度的阶段。所以集中流量分发的平台，对他们的帮助比较有限，在分散式的流量平台，通过内容来提高认知，对他们的产品是有帮助的，所以他们对于这种平台和渠道，一般都是持有一个非常欢迎的态度。

其四，关注组织架构。做生意肯定都想把生意做大，但是做大规模有两种方式，第一种方式是业务单元体量够大，第二种方式是每个业务单元体量不太大，但是它有很多稳定的健康的业务单元。很多新型商家是后者，这个也很好理解，对应到产品端，他们针对都是某一个场景用户的需求去解决的，并不是解决通杀式产品。这种对应到管理和组织结构来说，他们有更多的业务单元在支撑他们的扩张。

其五，一般这些新型商家对于市场竞争，尤其是简单的产品复制，态度比较坦然。因为他们很清楚，所有的产品都有它的生命周期，如果一个好的产品，能够满足用户需求，市场上有空间的话，他刚上市的时候，肯定认知度很低，但是它的利润率相对高。随着认知度提升，利润率自然会降到一个稳定的，相对低的水平里，这是非常正常的市场竞争过程，这个竞争是不可避免的。

他们知道竞争的核心是不断地去发掘，不断地去创新，不断地走在市场前面，这个才是真正的生命力所在。

这些新型商家代表了旅行社行业发展的未来形态，马蜂窝非常支持他们，一直努力帮助他们做得更好。具体来讲，马蜂窝有三方面的支持。

首先是数据，我们会投入更多的资源去研究用户的数据，交易的数据，并且分享给合作伙伴，帮助他们更有效的做运营的决策和市场判断。

其次，工具，凡是我们伙伴需要的东西，我们都会帮他们去实现，例如产生内容的工具，分发内容的工具，或者说店铺经营的工具，甚至用户管理的工具和企业内部管理的工具。

最后，马蜂窝正在不断开放更多维度的流量，帮助更多用户找到对的东西，帮助更多的产品和商家找到他对应的客户。

这是一场竞赛，而且我们没有跑赢，希望平台和商家联合起来弥补差距，拿到红利。