杨昌乐在途家的845天

围绕途家CEO这个角色，坊间的传闻从没有停止过。2月最后一天，接任途家CEO刚刚3天的杨昌乐，首次独家向劲旅君公开讲述，从担任途家COO到接任CEO之间的845天里，出现的那些人、发生的那些事和流传的那些八卦。

◆第一次?不，第二次

己亥年正月二十四，阴，国家会议中心写字楼6层，途家总部。

正式担任途家CEO第三天，杨昌乐坐在了劲旅君对面，略显疲惫。就在几十分钟前，他刚刚完成了履新以来，两个小时的媒体首秀。

从COO到CEO，杨昌乐在途家整整845天。

杨昌乐上次集中被媒体关注，是在2016年10月31日。这一天，罗军发布的途家公开信中，杨昌乐正式被任命为途家COO，负责线上平台运营。

“2016年5月，Justin(罗军，途家创始人)找到我，希望我加盟途家。”谈及当年的细节，杨昌乐缓缓向劲旅君阐述。

事实上，少有人知的是，这是杨昌乐和罗军的第二次接触。

“我第一次和途家接触，认识Justin(罗军)，是在2013年，我还在去哪儿网，Justin(罗军)想邀请我加盟途家”。

杨昌乐仔细回忆他和罗军初次相识的场景，他并不清楚罗军是如何找到自己的，但他的回复礼貌而干脆。

“我拒绝了。”

这并不意外。

2013年，CC(庄辰超)带领的去哪儿网刚刚登陆纳斯达克，处于巅峰状态，也将中国在线旅游市场，带入了巨头厮杀的新纪元。杨昌乐此时已经加入去哪儿网整整3年了，被CC(庄辰超)委以重任，领衔三大事业部之一的无线事业部，是去哪儿网最得力的前锋大将。

彼时，中国短租民宿行业，尚处于“萌新阶段”。 2013年2月，途家完成B轮融资，加上前一年的A轮融资，共计4亿元到账，率先坐上短租民宿行业头把交椅位置。

尽管如此，相较于OTA，这个小细分领域，在行业规模、成熟度及发展前景上，还有太多不确定性，这也是杨昌乐拒绝罗军的主要原因。

◆梁建章的来电

时光荏苒，3年之后，罗军的再次出现，让杨昌乐犹豫了。

因为，在线旅游大市场环境，变了。

2015年底，去携大战硝烟消散，随着携程并购去哪儿网和CC(庄辰超)的离开，这段历史成为OTA编年史翻篇的一页。携程随即开始对去哪儿网全面整合，曾经热血打江山的这波人，开始转为守江山的人，每个人都面临新选择，杨昌乐并不例外。

2016年，携程高层开始考虑将杨昌乐作为年轻血液，调入上海总部任职。这个变化的到来，让杨昌乐重新思考未来的职业发展。

这一阶段，短租民宿却迎来爆发期。

2016年，途家迎来史上扩张最快的一年，在2014年完成1亿美元C轮融资、2015年完成3亿美元D轮及D+轮融资之后，2016年6月，途家并购蚂蚁短租，完成业内首个大规模同业并购;10月，途家并购了去哪儿网及携程的民宿业务，奠定行业巨无霸地位。

更重要的是，途家一系列运作背后，携程的印记愈发清晰，作为大住宿板块重要补充，梁建章希望途家能够承担起帮助携程整合非标住宿领域的重任。

罗军二次求贤后不久，杨昌乐的的微信响了，来电的人，正是梁建章。

梁建章和杨昌乐聊起了他对短租民宿市场的看法，并征询他去途家任职的意向。在讨论中，杨昌乐了解到，携程高层正在考虑，向途家提供新一轮融资和资源支持的可能性。

既然携程要出手，找到一位合适的高管，是关键一步。

可是，为什么一定是杨昌乐?

实际上，杨昌乐在去哪儿网和携程内部的口碑一直很好，携程现任CEO孙洁曾私下评价他是“去哪儿网所有人都会喜欢的一个人”;携程COO孙茂华曾向朋友聊到“昌乐的能力模型是最适合创业公司的人”;梁建章也若干次听到过这样的话“这个业务的负责人候选人，杨昌乐很合适”。

“我、Justin(罗军)等几个人还建了一个微信群专门讨论这个事，群名就叫做‘这事儿可以搞’”，杨昌乐笑言。

最终，杨昌乐答应了罗军，任职途家COO。

◆昌乐上位与老罗离开

途家换帅，在业内最大的八卦，就是创始人罗军的离开和杨昌乐上位之间的关联。

阴谋?宫斗?暗战?

事实上，途家的确发生过一次过程“跌宕起伏”的换帅事件，与杨昌乐和罗军直接相关，也是诸多流言演变的来源。

2017年上半年，途家创始人罗军的更多精力开始向原途家线下板块倾斜，途家线上线下的彻底拆分也顺利完成。在这种状况下，杨昌乐接任途家CEO就成为必然。

让外界想不到的是，率先提出让杨昌乐接任CEO的，不是梁建章，不是其他股东，也不是杨昌乐本人，而是，罗军。

“Justin(罗军)给我提过这个事情。”杨昌乐犹豫过。

他向劲旅君讲道，其实，两人之间没有任何上不了桌面的事情，更没有阴谋。

罗军要将更多精力投入到斯维登集团中去，总部在上海，北京这边自然没有精力顾及，途家需要一个新的CEO来领导，携程高层在商讨后，采纳了罗军的建议。

在即将公布这一消息的那个上午，罗军、梁建章、孙茂华、杨昌乐等途家主要高层，在一起最后开了一个会，甚至连对外披露的新闻稿都准备好了。

然而，最后一刻，杨昌乐，拒绝了。

为什么?

“如果这时候出现这么大的高层变动，对途家正在进行的改革影响一定是负面的，处理不好也许会导致前功尽弃。”

杨昌乐的担心不无道理，临阵换帅会打破现有脆弱的利益平衡格局。途家的改革刚刚启动，内部调整和整合处于敏感期，还有一个关键点，途家马上要启动对蚂蚁短租的进一步整合。

这一时刻，即便一片羽毛落下，都有可能让整个改革计划的难度，以几何基数增加，再加上无可避免的内部损耗，途家根本经不起折腾。

“我冒了很大的风险，毕竟途家董事会都通过的事情，临时反悔，而且对于造成的后果也无法准确估计”。杨昌乐吐了一口气。

不过，罗军和梁建章，都选择尊重杨昌乐的决定。

至少从现在来看，这个决定是正确的。

在这场“换帅风波”之后，罗军完成了和杨昌乐实质上的交接。途家线上板块和线下板块彻底分拆，前者成为现在的途家，后者成为了现在的斯维登集团。

“特别感谢Justin(罗军)对我的支持，他在途家是一个如乔布斯在苹果一样的存在，他曾经给我说，团队革新是途家的‘改革深水区’，没有他的支持，途家的团队迭代不会这么平稳，整体改革不会这么顺利。”杨昌乐坦言。

◆去哪儿系血洗途家?

任职途家后，杨昌乐很快投入到业务中去，尽管对于途家现状，此前有充分的调查和预期，但真正接手之后，他很快发现，和预期有很大差距，面临的局面也复杂太多。

杨昌乐打了个比喻，如果说途家是一部汽车的话，本来可以跑150-200公里/小时，现在却只能跑40公里/小时。因此，他需要做的，首先是调整发动机(团队)。

途家2016年大规模并购扩张中，团队乏力的问题暴露无遗，最大的阻碍在于，没有足够强势和懂业务的人，主导途家在资源端和流量端的双向整合。这导致途家在业务方面“怎么样都可以”，但结果是“怎么样都不可以”。

杨昌乐开始筹划从外部引入合适高管，老东家去哪儿网，自然是首选。有意思的是，为了这事，杨昌乐甚至遭到了梁建章的“埋怨”。

“James(梁建章)有次开玩笑说，北京有两家公司挖去哪儿网的人特别狠，一个是便利蜂的CC(庄辰超);另一个就是途家的杨昌乐。”

杨昌乐对此“大喊委屈”，虽然客观上呈现的结果是这样，但是自己真的不是有意要如此。“团队招募我比较谨慎，现在去哪儿网过来的高管，都是主动找到我聊，然后自己选择加盟。”

杨昌乐叹息，这事跳进黄河也洗不清了，有携程老朋友私下跟他逗乐，“昌乐啊，把去哪儿网挖空，没流量了，对你也没啥好处嘛。”

玩笑归玩笑，杨昌乐用了整整一年时间，为途家线上板块组建了一个全新团队。途家现任CBO李珍妮、CPO罗涛、CTO涂强都是出自去哪儿和携程班底，CFO王枫是外部引进的高管，途家这部车的发动机开始高效运转了。

也正因如此，“去哪儿系全面血洗途家”的说法开始出现，阴谋论和宫斗桥段暗自流传。

杨昌乐并不在意，团队的调整出发点只有一个，就是用正确的方式，把事情做好，这是自己的一贯风格。

“作为一名空降高管，我很难在这件事情上做到让所有人满意和理解。其实，在途家很多重要岗位上，依然提拔了一批老员工，的确有一些不适应新体系的成员离开了，这是团队迭代必经的过程，只要最终结果是正向的就没问题”。

2018年底，途家总部从酒仙桥搬迁至国家会议中心写字楼，此前各方人马整合而成的千余号人马，有了更大的办公空间，途家的故事，从新开始。

◆两座大山：低订单量和高额亏损

除了团队迭代，杨昌乐走马上任的当务之急的，其实是业绩。

他第一次真正接触到途家交易数据时，感受到了很大心理落差，作为一家当时估值超过10亿美金的互联网独角兽，订单量只能说维持在“生命线”。

2016年以前，途家订单增长方式过于粗放，每个订单平台收取10%的佣金，为了刺激订单量，平台补贴力度很大，各种优惠叠加，每单要付出15%左右的支出，单单不赚钱，导致途家整体上的高亏损。

坦率来讲，互联网企业通过战略亏损换取发展速度并不稀奇，CC(庄辰超)领导下的去哪儿网，烧钱速度之快、补贴力度之大、增长率爆发之猛，很多自家员工都心惊胆战。

CC(庄辰超)从不在乎钱，他有能力融到花不完的钱。但他在乎两点：增长率是否足够高以及增长率是否足够真实。前者意味着花出去的每一分钱都转化为市场份额，后者保证每一份补贴都给到了应该给的人。

这种风格造就了去哪儿网团队狼性的一面，杨昌乐深受影响。“我在去哪儿网负责的任何一块业务，从来没有低于100%的增速，我也不允许这种情况出现。”

杨昌乐将梁建章期待的这股狼性带到了途家。

纵观2016年至2018年的核心数据，不难发现，杨昌乐让这股狼性彻底激活了途家，2017年订单量同比增速达到400%;2018年订单量同比增速达到200%;2019年订单量预计会有100%增长。

与此同时，途家2017年、2018年连续两年的亏损都和2016年维持在基本相同的水准，预计2019年亏损会收缩一半，向更健康的财务数据靠拢。

杨昌乐是如何做到的?

◆流量、流量还是流量

互联网平台的核心，是流量买卖。

携程是，途家也是。

杨昌乐很清醒，短租民宿作为大住宿细分市场，是低频的市场需求，本质上不具备独自生存能力。

“途家核心任务是把携程的旅游流量用好，同时把关于民宿的个性化需求用途家本站APP来进行差异化定位解决。”杨昌乐解释，这要从两方面入手：线上流量的精准对接、协调、优化和线下资源的精细化运营。

途家2016年系列并购之后，虽然获得携程系流量支持，但并不意味着能够轻松用好这个资源。

携程是一个庞大的集团，旗下业务繁多，每个BU、SBU都想调动集团流量资源，其中涉及到的协调、沟通难题，并不亚于两家外部企业之间正常的业务合作。BU、SBU们需要向集团证明，自己有价值得到流量的倾斜，还有能力对接好、使用好这些资源。

“这个事情其实挺难，非标住宿进入标准酒店搜索，这在世界范围内都属于创新。我们2/3的高管的60%的精力都要放在这方面。”杨昌乐表示， “好在携程的高管们足够有远见， 比如COO孙茂华当时对于民宿给与了足够的时间和试错空间。”

线下资源精细化运营同样致命，携程对于流量的保护是苛刻的，如果BU、SBU的产品、服务不过关，根本不给对接。要不然，客户在携程上预订产品，后方服务不了或者产品问题百出，带来客诉和品牌污点，这个损失是要命的。

杨昌乐在产品技术和运营方面进行“疯狂强化”。

例如，途家原来监测用户转化，完全依靠第三方机构，稍微具体一点的数据自己都看不到或者不准确，后来组建自有团队跟进，实时掌握细节;再比如，为了让补贴触达到真正的用户，杨昌乐挖来部分去哪儿网的技术骨干，设计了严密的反作弊系统，打击黄牛党;再加上途家这两年一直在进行的产品分级、技术升级等，资源端的精细化运营效率逐步提升。

最终，途家用一套交易系统和一套数据库来支撑各个业务端的发展。“我们在恰当的时间点都有正好符合预期的表现，途家现在通过携程的流量转化，比之前翻了好几倍。”

前不久，途家董事会上，有一个股东向杨昌乐提了两个问题：

途家在携程系大住宿搜索引擎里的需求占比达到多少合适?

携程现有流量的转化率应该达到多少合适?

杨昌乐的回答，都是15%。

话音未落，在场的梁建章慢悠悠、笑眯眯的看了杨昌乐一眼，没有说话。

“我明白，James(梁建章)觉得我太乐观了，毕竟后一项，目前转化率连一半都不到。”

杨昌乐却“有底气”。

第一个转化基于用户住宿需求， 在总体住宿需求里。

在携程、去哪儿网这样的综合类旅游APP上，酒店的流量转化率能有15%-20%，在大住宿类的APP上，酒店的流量转化率能达到30%。途家是后者，没有哪个用户闲着没事上这类APP瞅两眼，只要他打开了，目的性就极强，最终实现1/3的转化率是完全可行的，只是还需要一些时间来完成用户认知的转化。

◆融资、并购和上市

如果让杨昌乐想一下这845天被媒体问及最多的三个词，那一定是融资、并购和上市。

途家自成立以来，进行了多轮融资，2017年10月，又拿到携程领投的E轮融资3亿美元，估值一路飙升到15亿美元。

两年过去了，一直在亏损的途家的钱还够花吗?

“够。”

杨昌乐对于融资很坦然，途家从来不用担心钱的事，有很多机构主动来聊融资的事，出于多种因素考虑，途家暂时并没有再次进行融资的打算。

“市场变化很快，董事会也会根据新情况调整融资策略。”

杨昌乐所说的“变化”，外界普遍认为，其中一个因素，就是短租民宿市场整合的可能性。

2015年，途家曾经和刚刚入华的Airbnb聊过并购的事，只不过双方内部分歧都比较大，最终不了了之。而途家连续并购后，从整体市场格局来看，现存的主流玩家，已经不多了。

“从业务角度来说，现在进行并购没有太大意义。”杨昌乐分析，短租民宿的特点他阐述的很清楚，未来必然是能够依托大流量的平台才能生存下去。没有足够资源、资金、流量依托的平台需要更多考虑出路。

“不过，从资本角度出发，潜在的并购也是存在的。”

对于途家上市，始终有质疑声音存在。外界关注的是，依托途家现有的体量和估值，是否足够支撑上市?

“途家现在要在纳斯达克上市并没有太大阻碍。”杨昌乐透露，有足够多的承销商愿意帮途家卖股票，只需要一个合适的机会。

从COO到CEO，845天的时间，也漫长，也短暂。

这是杨昌乐首次在媒体面前，完整回顾这两年多以来的点滴变化和心路历程。技术出身，工科背景，注定他是一个习惯低调的创业者，而当企业需要CEO出现在镁光灯下时，他义无反顾。

在接受完采访的那一刻，杨昌乐的助手默默为他递过来一瓶水和喉糖含片，和一年前接受劲旅君采访一样，他的嗓子始终是沙哑的。

面对无处不在的压力，他只是露出个微笑，习惯了。

在星辰倾斜的河口

众人犹在梦乡

我独自坐著

等人摆渡

杨昌乐很少发朋友圈，这是他特意留在微信个人简介里的一小段话。

或许，这是自己，是每一位创业者，最真实的写照。