商旅业扛风指南

在经济大环境紧缩的情况下，2019年不仅是企业的“困境”之年，对商旅行业来说，同样也引发了诸多新的困难和挑战。

上周五，一篇《终于，我决定离开商旅行业》引发了众多商旅行业同仁的感慨，商旅服务越来越难做已经成为越来越多从业者的心声。

经过一轮问题征集，劲旅君的微信后台被大家关于商旅行业的困惑和迷茫所包围，为此，劲旅君特别从大家关心的热点问题中选出了四个特别被关注的问题，邀请五位商旅行业大佬率先答疑解惑。

他们分别是：

携程集团高级副总裁兼携程商旅CEO方继勤

同程艺龙助理副总裁、同程艺龙商旅CEO尹伟

在路上商旅联合创始人&总裁郑燃

优行商旅CEO朱德久

中航易购CEO郭力

◆疑问一

经济紧缩大环境下，为节省成本商旅行业是否也会迎来裁员潮?作为商旅服务商如何才能在不降低服务品质的前提下来实现自身成本的压缩?

方继勤：我们控制成本的方式并不是通过裁员来实现，而是通过扩大规模以及发展自助化、自动化技术降低成本，一方面以规模化摊薄单位成本;另一方面应用技术提升整体效率，比如我们不断在优化和改善携程商旅的预订系统，提升APP端的预订流畅度，让一些复杂的预订，在APP上操作一样的简单，这样就减少了通过电话、人工客服的预订量，节省了我们的人力成本。

尹伟：商旅行业作为企业成本控制先行者，自身成本管理本就是持续的管理工作，因此在整体经济环境下，商旅企业裁员过冬的现象还不至于，相反，目前企业的成本管理压力下，除裁员以外，在确保正常业务发展的基础上合理管控差旅成本的需求更加突出，也为商旅合规管控带来发展的利好。

郑燃：商旅行业同样需要提升效率节约成本，不能说是“裁员潮”，行业内、公司内的优胜劣汰是长期存在的。节约成本的本质是需要提升效率，提高每一位员工在单位时间的价值产出，提高服务质量，服务更多的客户，更好地服务客户，这才是节约成本的意义。

◆疑问二

裁员以及在差旅预算上的紧缩会对商旅服务带来怎样的影响，商旅企业又要如何应对去留住老客户挖掘新客户?

郑燃：企业裁员以及控制差旅预算对于商旅服务商来说影响肯定是有的，主要表现在部分公司以前选择商务舱的客人开始选择经济舱，差旅出行次数和同行员工数量也在控制减少，还有就是企业对于差旅的审核更加严格，以前不需要审核的环节现在也开始管控起来。从短期来看，企业压缩成本是会造成差旅费用的减少，但从长远看，压缩成本就需要企业有更规范的管理，而差旅是企业节约成本的重要环节之一，选择规范的差旅管理公司，能更科学、高效地帮助企业达成节约差旅成本的目的。因此对于商旅企业来说，客户有更高管理需求和节约诉求，也是能够获取更多新的企业用户的机会所在。

朱德久：遭遇裁员或者降低差旅预算的企业主要集中在生产制造型、金融、互联网等企业，这类企业在优行商旅服务的企业中并不多见，主要是我们提前进行了客户规划和市场预测，在2017年就开始进行客户优化和梳理，因此，优行商旅在这波“寒潮”中感受并不明显。

尹伟：房地产、互联网创业公司、新能源企业、投资/金融企业均不同程度存在裁员或预算紧缩的现象，同时也导致对于商旅企业账期延长，付款不及时等方面。作为应对，同程艺龙商旅更多希望通过提高系统工具的便捷性及产品优势，引导用户更多线上服务，从而帮助企业降低服务成本和整体采购成本。

郭力：企业降本增效已成为主流，不可逆转，引入费控、差旅、税控等系统商进行企业系统自建，引入多家TMC比价式提供差旅服务，从而达成节约成本的目的已经成为越来越多企业的选择。

◆疑问三

垫资问题是商旅行业常见的现象，为企业垫资提高了商旅企业承担的资金压力和坏账风险，商旅企业应该如何应对这些问题?

方继勤：垫资会有一定的坏账比例和资金风险，对于商旅企业的资金实力要求很高，而这块正是携程商旅的优势之一，携程商旅有足够资金实力支持我们为企业提供包括机票、酒店、火车票、用车等月结服务。以酒店月结服务为例，除了会员酒店的月结功能外，还支持客户协议酒店的月结，我们也是目前唯一可以做到全球酒店公司账户支付的差旅管理公司。对于垫资的问题，一方面我们的风险承受能力也是业内比较突出的;另一方面我们也有完善的风险管理体系降低坏账率，保障企业健康、可持续的资金流。

朱德久：垫资问题确实是制约商旅管理公司进一步做大规模的发展瓶颈。优行商旅主要通过内外部资源的整合以及金融机构的战略合作，较好的解决了合作客户的垫资问题，同时，我们辅以现付、预付UATP等多种灵活的结算方式，较好的解决了资金瓶颈。对于资金风险和坏账问题，优行商旅一直都是比较重视和关注的，由于优行商旅主要服务央国企、上市公司和各行各业的龙头企业，暂时没有坏账问题出现。

尹伟：垫资在当今的商旅企业发展中，尤其对于民营商旅企业的发展已经成为了制约其发展的主要因素，经济大环境下企业融资难，融资成本高，直接导致客户回款周期长，同时民营商旅企业资金成本高导致企业盈利能力降低，不得不通过梳理客户，创造盈利空间获得生存，同时增加了企业负担。当然，这些现状对于同程艺龙商旅这样具有OAT产品资源和技术资源背景的上市公司，反而成为了我们在行业发展的天然优势。

郑燃：垫资问题是商旅企业最为头疼的问题之一，为企业垫资月结已经成为了商旅企业默认的行业规则。但对于想要做大的商旅企业来说，自己垫资不是长久之计，随着服务的企业客户越来越多，垫资成本也越来越高，企业所要承担的资金压力与风险也越来越高，正确的做法还是寻找专业的第三方机构比如UATP这种模式来作为结算手段。此外，在路上商旅也拥有自己的风险评估部门，以防止出现坏账的风险。

郭力：TMC一头需要给资源方预付、一头要给企业月结垫资，压力确实大。解决垫资问题可以针对不同企业采取不同的措施：针对有背书、有资质的企业，可以推荐UATP(如Airplus)给企业，由其直接给企业垫资，TMC只负责订单服务;针对某一些企业，可以透过降低服务费或提供附加值服务作为交换，吸引企业预付或在线支付，从而减轻TMC的垫资压力;消除企业坏账还是得落实到前期的甄选，以及后期对企业的动态评估，防患于未燃。

◆疑问四

行业里，出现了以不收服务费的模式提供商旅服务的搅局者，您如何看待这样免费的商旅服务模式?又该如何与这样的免费模式竞争?

方继勤：我们可能都听说过这样一句话，免费的就是最贵的，目前市场存在的很多以突破底线的价格，不负责任的过度承诺拉拢客户的乱象，其实恰恰是打着“免费”的幌子，以牺牲被服务企业长远利益，甚至是行业健康、可持续发展的前景为个别所谓的搅局者谋取短暂的收益。差旅行业服务商应通过技术的升级改善、服务的打磨、产品多元化与个性化上的积极探索去为差旅行业提供更多的价值，这种真正意义上的创新才能赋予了差旅服务行业新的发展动力，这也是携程商旅的愿景。

朱德久：搅局者并不仅出现在商旅服务行业，其实在各行各业都会出现，对于搅局者的免费商旅服务模式，其实是有不免费的陷阱在后面等着的，“天下没有免费的午餐”、“羊毛出在羊身上”，这些道理现在很多企业负责人比前更加认识和理解。对于这类免费模式的竞争，我们思考和要做的是如何提升我们服务的价值并且让客户感知这些价值是有成本的，商旅市场容量足够大，为认可服务价值并且愿意为此付费的企业提供服务。

尹伟：专业的客户是不会相信免费的午餐的。当前大背景下，受环境，盈利能力，资金成本等综合限制，通过零服务费换取客户流量，通过隐形机会获取利润的空间会更加有限，无论服务商还是客户都将更明确专业商旅管理的价值。

郑燃：在现有的行业规则下 ，免费对TMC来说肯定是不能持续的，也是不健康的模式。通过专业的差旅管理系统和服务来帮助企业节省成本、提升效率，这本就是商旅企业的价值所在，也是企业需要为之付出成本的。相对于我们为企业整体差旅成本节约的部分来说，这样的服务费是非常划算的。因此我一直强调的观点就是要真正树立起“服务有价”的意识，不论是对于商旅行业来说，还是对于差旅需求企业来说，都还有很长的路要走，只有建立起健康的发展模式，行业才能更快速发展前进。

郭力：一年前确实有这种不理智的TMC在搅局，经过一年的洗礼，他们已为此自食后果，要么私下加价被企业捅破踢出局、要么自动与企业解约出局，没有赢利的商务逻辑都走不长。现在，行业越来越规范和成熟，TMC也越来越理智和注重口碑及品牌，希望能与企业走的更长久。