律师行业“内卷化”？

最近，有个词在律师行业火了：“内卷化”。

我在翻看相关文章后感到很疑惑，因为从任何角度来看，律师行业内卷化都像个伪命题。

首先，从全国律师总数上看，律师行业远未达到内卷的程度。

其次，从律师提供的服务上看，即使能够覆盖的范围越来越大，但也是根据用户需求来的，也不是低水平的创新。

但据我观察，律师行业正在慢慢呈现出一种差异化 —— 虽然不是内卷，但有的律师将会逐步占据竞争优势。

我们或许可以从另一个维度发问：律师服务是大众化的，还是高附加值的？

对于我们做法律科技创业的人来说，会更早地意识到这个变化 —— 这种高附加值的优势，不是短周期的差异，而是长周期的壁垒。

那么，高附加值的法律服务是怎样的？深度竞争下，如何才能比别人先看到未来？

下面详述。

1.律师行业“内卷化”？

内卷作为一个学术名词，含义很深。

简单来说，就是内部竞争激烈，但是不产生对外部的拓展和创新。内卷化，就是指经济发展和技术水平，自我锁死在低水平的状态。

为什么有人会说律师行业“内卷化”呢？这其实和律师人数的增长有关。

历史上，中国发生过几次内卷现象，最近的一次就是中国近代的落后，而导致这个现象的，就和清朝中叶中国发生人口大爆炸有关。

在清朝之前，中国人口难以超过 1 亿，超过 1 亿就会流民四起，天下大乱。但是清朝人口一直发展到 4 亿多，达到了前所未有的超大规模，然后出事了 —— 太平天国起义。

换句话说，导致内卷的直接原因，就是人口增多。因为供给增多，带来过于便宜的劳动力。于是，任何以节省劳动力为目的的技术变迁，都没法出现了，就算出现了也推广不开，因为这会儿最不缺的就是人力。

法律行业就有点这个意思。

法律修音机在《中国律师业：拥挤的地方，真的没有机会了吗？》谈到：

律师这个行业，是一个拥挤的市场。

司法部在《全面深化司法行政改革纲要(2018~2022年)》中提到 —— 2022年，全国律师总数将达到 62 万人，每万人拥有律师数达到 4.2 名。

可以预见的是，律师人数规模正在不断增长，未来会有更多人进入律师这个行业。不论你是新入行的，还是已经浸泡在这个行业中的，都要面临更激烈的竞争。

法科生和律师人数增长得很快，法律服务的供给就变多，所以人力就会变得越来越便宜。

这会产生两个结果，首先是没有了技术创新的动力，因为技术就是用来节省人力的，其次就是人力要持续承担沉重的工作。

就像《跨越鸿沟》中说的：

任何技术驱动型的产品都会经历一个曲线，这是社会集体心理的反映。

鸿沟（the chasm）之前有两群人：最开始的一群人（technology enthusiasts）乐于尝试新事物，只要是新的、和技术有关的都愿意去尝试；而第二群人（visionary）对企业有长期的想法，为了实现企业的长期愿景去找到和尝试新的产品和技术。

但是，这两拨人毕竟很少。近年来法律科技公司一直不温不火，也是这个原因。

因此，律师行业“内卷化”的论调就出现了。

这个推演看似没毛病，但存在一个逻辑漏洞：律师服务的供给真的饱和了吗？

其实不然。

只要你划分一下各个市场，用数据来做下换算，就会发现事情没那么简单。比如股权激励，一个典型的 To B 市场，面对全国 3000 万家中小企业，肯定还是供不应求。

因此，律师行业并没有“内卷化”。

但据我观察，律师行业正在慢慢呈现出一种差异化 —— 虽然不是内卷，但有的律师将会逐步占据竞争优势。

我们或许可以从另一个维度发问：律师服务是大众化的，还是高附加值的？

2.高附加值的法律服务

所谓高附加值，就是一个工业品，经过你的加工后，卖出去的价值会更高。

比如特斯拉除了卖电车，还提供软件服务，可以根据你的里程数据，不断帮你优化驾驶行为，从而带来更高的价值。

相对的，大众化的产品则缺少这一环节。

和工业品不同的是，律师业务属于服务，但高附加值放到律师服务上，效果更加明显。

原因很简单，人们购买商品的动机，可以分为痛点、痒点、爽点等不同阶段，而律师提供的服务就是为了解决人们的问题，评判律师服务的好坏，就是能否给客户创造价值。

具体来说，针对同一个法律问题，客户自己解决或者由其他律师做，和你给客户做相比，谁带来的价值更大？

我们必须承认，不同律师提供的服务，就是有差异的，有的律师提供的服务就是更好。

前几年，我们判断一个律师服务能力的好坏，很大程度上是能否精准把握客户需求。

从整个律师行业来看，经历了诉讼律师、非诉律师、公司法务的转变，背后是法律需求的转变：解决问题、避免问题、风险防控。

不可否认的是，中国经济社会的很多发展都是大公司驱动的，包括律师行业，因为大公司的需求更强。

其中的非诉律师、公司法务，都是随着大公司的出现而分化出来的。

现在，由于大公司的业务过于复杂，很多法律问题仅仅依靠法务人工处理，已经无法很好地解决了。因此，很多大公司都在布局法律科技，目的是为了做好风险防控，甚至是做业务拓展。在字节跳动的招聘官网上，就长期挂着一个职位：产品经理（法务智能化方向）。

以前，法律服务基本都是大众化的，律师咨询 case by case 固然会有所区别，但同一类型的问题，解决方案基本上是一致的，所以法律服务是大众化的，不会带来更高的价值。

如今，随着互联网技术的发展，传统的律师行业也从低附加值、低创新性，向高附加值、高创新性转变。

举个简单的例子：相对于大多数非诉业务，股权激励业务更加标准化，于是我们就可以针对这个业务开发了一个股权管理系统。这个系统可以不断沉淀业务数据，那么在未来，我们就可以给客户提供基于数据的行业经验，客户最终所获得的股权激励服务，价值就会更高。

这时，行业内的竞争就不再是谁的文书更严谨、谁的法律流程更完善、谁的报价更低的问题，而是谁更能解决问题。

就像贝佐斯在亚马逊 2018 年致股东信中说的：顾客永远不会满足。他们的期望从来都不会是静止的，而是会不断提升。

因此，要在未来赢得竞争，一定要做高附加值的提供者。

3.走入深度竞争

那么，怎么才能提高法律服务的附加值呢？

我们现在看某一类法律业务竞争激烈，本质上都是因为门槛低、供给过剩，从而导致服务同质化。当然，供给过剩是基本的经济规律，并不意味着这类法律业务简单。

在服务同质化的情况下，律师会非常依赖推广营销，容易陷入低价竞争。试想一把雨伞、一包纸巾，这类产品必然依赖渠道的曝光。

非同质化的产品就不一样。

在律师行业，虽然红圈所家大业大，但它们仍逃不脱高昂的人力成本，只能接受优秀律师的薪酬一涨再涨，律师端也就形成了百花齐放的业态，很多个人所层出不穷。

只要有独特的竞争力，永远不会嫌入行太晚。

那么，高附加值的业务在哪呢？

根据「微笑曲线」理论，高附加值的环节在研发和市场部分。简单来说，也就是创新型业务。在律师行业中，最常见的就是非诉业务，资本市场律师近年来就非常热门。

但是，创新型业务也不是永恒的，未来竞争也会越来越激烈。我们需要思考的是：

如何才能比别人先看到未来？

我们可以从产业链的角度来看待竞争。

竞争，其实并不局限于处在同一平面的玩家。原因很简单，现代经济社会高度分工，产品的生产过程会包含很多环节，包括法律行业。

在传统的法律服务产业链中，只有律师和客户两端，点对点服务。但随着行业的发展，产业链也不断细分，上游是各种替代性法律服务供应商，比如法律运营岗位的兴起，中间是律师提供精细服务，下游是推广和销售。

未来，高附加值的服务，必然是那些需要多方协作的部分。这种需要多方协作的业务，背后代表的是新兴的需求。

比如人工智能、量子信息、集成电路、生命健康、脑科学、生物育种、空天科技、深底深海等，都需要配套法律的服务。

面对新兴的业务，谁都没有经验，那么解决方案就有两个：一是自己学习，二是多方协作，而后者才是大势所趋。

首先，让专业的人做专业的事。律师精通法律，但不见得精通其他业务，比如获客、营销。其次，从成本上看，协作的成本未必会比单干的成本高。

但需要注意的是，由于产业链的细分，行业创造的价值，也要在产业链中的多个环节之间分配。目前，虽然法律行业的上游供应商还处于起步阶段，但随着后续的发展，议价能力也会逐步提高，就像现在的推广营销渠道一样。

要想获得更高的议价能力，降低在产业链上花费的成本，就要成为高附加值服务的提供者。

这种上下游深度结合，其实就是数字化。而数字化，正在成为律师行业走入深度竞争的一部分。

最后的话

你的存在，其实是被别人所定义的。

在这个时代，产业链博弈是更广义的竞争，没有谁是独立存在的，这就要求你把自己带入到社会网络中，在更高维度思考战略定位。

当你从产业链的角度来思考自己所在行业的竞争格局的时候，有这几个问题要问自己：

• 它所处的产业链的每个环节是什么？
• 每个环节的拥挤程度如何，进一步看，哪个环节更有议价能力？
• 相对拥挤，或者说没有议价能力的环节，提供的产品是否同质化？

共勉。