摘要：“友商”的来源在这里！华为不当西楚霸王，前20年把很多朋友变成了敌人，任正非：后20年我们要把敌人变成朋友。
声明：风起堂原创文章，严禁抄袭搬运，侵权必究

不知道从何时起，这几年但凡有新品发布会，“友商”一词必会被重复提到很多次，可能大众最为熟知的，友商一词挂在嘴边的，非小米的雷军和华为余承东莫属了。

但“友商”一词，究竟哪位大神发明创造？想必很多人不知道，也猜不到。

但你万万没想到，“友商”一词竟是被称为“一代狼主”的华为教父任正非的口中，之后被流传开来。

01“友商”一词，竟来源于任正非？‍

早在2002年，任正非就已经竞争对手改称为“友商”，而那时华为的“友商”还是阿尔卡特和爱立信。

任正非在后来的一次讲话中提到，“我们把竞争对手称为友商，我们的友商是阿尔卡特、西门子、爱立信和摩托罗拉等。”

任正非的“友商”思想源自于以色列前总理拉宾。

任正非认为当时华为，还很弱小，还不足以和通讯业的国际巨头相抗衡，这种情况下，如果要快速增长，就势必要从阿尔卡特、西门子等巨头手里夺取份额，这就直接威胁到巨头的生存和发展，可能会树敌太多而遭到巨头围堵。

所以，任正非要求华为要向拉宾学习，以土地换和平，宁愿放弃一些市场、一些利益，也要与竞争对手合作，成为伙伴，共享价值链的利益。

任正非要求华为在海外市场的拓展上，不打价格战，“要与友商共存双赢。”

任正非在内部一次洽谈会上强调：华为所占市场份额要在1/3左右，剩下的留给竞争对手。

此后的华为跟国际同行在诸多领域有过成功合作，实现“和而不同”。

华为最早的友商案例是跟美国 3COM的结盟。 当时华为和3COM成立了合资企业，3CO把研发中心转移到中国，实现成本降低；而华为利用3COM 世界级的网络营销渠道来销售数通产品，双方都达到了优势互补、互惠双赢，同时也为华为的资本运作积累了一些经验，培养了人才，开创了国际化合作新模式。

华为后来和西门子在 PDS 方面也有合作，在不同领域销售产品，达到共鸣的状态。

02任正非：前20年我们把很多朋友变成了敌人

在华为的早期，甚至是2004年以前，华为给竞争对手的印象几乎都是进攻和扩张。

正如任正非自己所提到的，“华为发展壮大，不可能只有喜欢我们的人，还有恨我们的人，因为我们可能导致很多个小公司没饭吃……前20年我们把很多朋友变成了敌人。”

最著名的便是华为在国内与中兴的明争暗斗，在国际上和思科的世纪诉讼之战。

90年代末期，华为和中兴已成为国内电信业的最强双雄。两家之间的矛盾，从大学人才招聘争夺，到国内国际市场的争夺，研发上甚至到了使用技术情报间谍战的地步，双方市场上拼价格、技术上打诉讼，可谓是战火隆隆。

后来国内的产业界在谈论中兴和华为的那段烽火岁月时，称中兴的侯为贵是“以和为贵”，而华为任正非却是“是非不分”；当华为壮大超越中兴后，又有了“华为是狼，中兴为牛”一说。

国际上与美国思科的诉讼之战，历时两年，华为与3Com的结盟，也让这场世纪诉讼最终以和解终局，后来也才有了思科总裁钱伯斯与任正非在深圳华为总部的第一次紧紧握手。这场一次电信制造业中的战争，华为让国际竞争对手看到了华为的能力，而思科也不得不接受华为这股力量的存在。

华为与思科由战到和，再到对话并合作的过程，也似乎是任正非化敌为友的“友商思想”的真正转型。

03不当西楚霸王，后20年把敌人变成朋友

把竞争对手变成友商，华为又是如何对待友商的？

任正非说：“我们有薄薄的利润，多余的水留给客户与供应链。前20年我们把很多朋友变成了敌人，后20年我们要把敌人变成朋友。”

把多余的水留给客户和供应链，这便是任正非的格局。

当华为的海思麒麟系列芯片已经足够强大的时候，华为仍然大批量采购高通、英特尔、AMD的芯片，甚至每年都是购买几千万套芯片。

“为什么不买呢？他们都是我们几十年的朋友。我们自己也能生产，但是也要买别人的，这是我们能活下来的基础，不因为我们生产的芯片便宜，就不买别人的。”这是任正非在接受媒体采访时的表述。

这也是华为被断供以来，从高通到台积电，都在想方设法致力于获得美国商务部的许可以恢复与华为的合作关系的原因。

对国内的同行，任正非也是如此。

一次采访中，任正非提到华为不能把价格降低，因为降低以后就把所有下面的公司全挤死了，华为就成了“西楚霸王”，最终也是要灭亡的，所以华为不能在产业中这样做。任正非表示华为将苹果视作榜样，永远是做一把大“伞”，让下面小厂家都能活；如果苹果卖萝卜白菜价，全世界就没有其他手机了。

当有些人在网上吐槽华为的产品价格高的时候，一方面是没看到华为的产品性能已经和苹果、三星处在同一阵营，另一方面却不知道，正是有华为的高端定位，也才能有小米、OPPO、vivo等手机的庞大市场。

任正非提起华为早期发展壮大过程中可能导致很多个小公司没饭吃，现在要改变这个现状，要开放、合作、实现共赢,不要一将功成万骨枯。

“前20年我们把很多朋友变成了敌人，后20年我们要把敌人变成朋友。当我们在这个产业链上拉着一大群朋友时，我们就只有胜利一条路了。”任正非道。

这便是任正非的自信，更是一种战略格局。