月亏3万？钱大妈靠什么盈利？

嗨大家好！我是商业圈的店小强！

当前，虽然电商生鲜发展迅猛，但在生鲜赛道中，线下门店仍是非常重要的场景。生鲜都是非标品，消费者对所见即所得的购买需求是永远存在的。

而离家更近、质量有保障、环境更舒适的社区生鲜店，成为了很多消费者的较新选择。

有需求，便有市场，社区生鲜品牌钱大妈的诞生及火爆，便在一定程度上反映出了消费者的购买倾向。以“不卖隔夜肉”、晚7点后阶梯打折的经营方式，钱大妈成为头部生鲜专卖店，通过加盟商，迅速扩张到3400多家店铺。

目前，全国各个区域的消费者对钱大妈的“日清”模式接受程度都非常高，可以说开到哪里生意都很火爆，这种模式正在让卖菜这门古老的生意发生着革命性的转变。

究其根本，钱大妈的成功，在于其成立之初即从新鲜角度重新梳理传统生鲜行业的标准，钱大妈全国所有门店和加盟商都秉承以客户为中心的服务理念，致力打造优质的生鲜日清模式购物体验，让更多的市民享受“家门口的菜篮子”带来的便捷和享受优质的服务。

然而，近期，不少加盟商反映被钱大妈“割韭菜”，投资数十万元基本无法回本，且存在诸多经营问题。更有加盟商打算与钱大妈对簿公堂。

按理说，加盟商是品牌最忠诚的“骑士”，双方互利共赢，然而激进的打折方式，严苛的管理细则和惩罚制度，缺乏门店区域保护，将风险都转移到了加盟商一方。门店不断亏损，双方矛盾最终激化，这也给钱大妈的上市之路带来更多不确定性。

9月2日，一则《央视曝光钱大妈加盟商亏损内幕，有加盟商一年亏40万元》的报道，让钱大妈冲上了微博热搜第一。据央视财经报道，为了快速获客，钱大妈采取激进的打折方式，直接导致了一些加盟店的亏损。

“一年前，从朋友那知道了一个生鲜品牌，在招商负责人邀请下，参加了一场上海招商会。招商会结束后，负责人多次联系我，劝我开店。找上你负责人拿出销售数据后，被20%-30%的毛利率打动了。”网友还称：“然后现在一年过去了，两家店不但没有回本，甚至还越亏越多。”

此位网友加盟的正是广东东莞起家的头部生鲜专卖店“钱大妈”。这家成立于2012年的公司，凭借着不卖隔夜肉，阶梯式打折的模式，以及招商人员口中“20%-30%毛利”“一年回本”等数据，快速击中了加盟商的心，目前全国线下门店超过3400家，以加盟为主。

数月前钱大妈还传出了IPO消息，投后估值约250亿元，资本雪球越滚越大，加盟商反倒陷入了不断亏损的怪圈。

“替品牌打工，品牌割韭菜”的舆论在网上发酵后，钱大妈就此事给出回应：“加盟商经营不善”的情况并非普遍现象，新开的门店有着3-6个月通常称为“爬坡期”。声明中，钱大妈提到度过爬坡期的门店，华南区盈利率超过90%，其他区域超过80%。

但是，此网友的两家钱大妈门店按说早已过了爬坡期，他告诉我们，自己每月大概亏3万，“亏损最多时，一个月亏掉了10万多元。”

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“做钱大妈的失败率只有3%-5%。”

钱大妈的这句话，一度是其吸引加盟商的“金句”，但纵观近两三个月来钱大妈加盟商的反应，句中“失败率”一词，恐怕要替换为“成功率”。

钱大妈起家于广东东莞一农贸市场的普通猪肉铺，“不卖隔夜肉”的经营理念在市场验证后，2013年4月试水了社区生鲜模式，2014年后放开加盟。

钱大妈的加盟门槛并不低，加盟费用和保证金共计7万元左右。钱大妈官网显示，加盟店最小面积40平米，装修费用为23万元，开一家门店基础投入费用就要30万元。

按店铺每个月2万元门店租金、6-7名员工工资和其他费用，单店月成本至少8万元。

“招商宣传的20%-30%都是直营店刷出来的数据。”网友称，自己无法盈利的核心原因是利润率太低，钱大妈进货成本价格定得很高，售价定得很低，根本没有盈利空间。打个比方，如果猪肉的进价10元，而规定的售卖价格为11元，“我的利润只有10%”。

钱大妈所有商品售卖价格都是由品牌方规定，加盟商只能将售出价格调得更低。无论卖肉还是蔬菜瓜果，货品的价格由下单程序统一规定，加盟商没有调价权。

“我对比市场价格，有时钱大妈给我的的进货价比市场批发价还要高。”网友如是说，与零售货品不同，生鲜价格有涨有跌，自己就是在赔本赚吆喝。

此前也有网友在抖音爆料，自己在长沙加盟两家钱大妈，前后投入了170万元，每个月亏2.5万元，还遭遇钱大妈强行加单、压量销售、钓鱼稽查等。

直到央视财经的报道，更让钱大妈陷于“加盟商巨亏”的舆论争议中。

对此，钱大妈近期也做出改变。

日前有消息称，钱大妈的大区、区域仓均在合并，供应商政策开始调整，例如钱大妈总部降低了加盟商进货时的商品加价率。

但是，单店毛利偏低时，更大的客流量成为赚钱的关键。而钱大妈吸引客流的一个关键打法是每晚的阶梯打折。

晚上7点之后钱大妈就开始打折，每个半小时降一折，晚上11点后钱大妈门店剩余商品全部免费送。

这种过激的打折方式将钱大妈的名声打了出去，也吸引来了更大的客流，但是，消费者掌握了窍门以后，都选择晚上7点后购买。

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而钱大妈还规定，加盟商前三个月销售价格必须“平进平出”，“钱大妈产品定价都是由公司操作，加盟商不能随意提价以避免影响客流。”有加盟商表示。

开业三个月后，钱大妈加盟商只有达到一定的客流标准和订货量标准，才能提价；例如新店客流量达到500人/天，才能申请提价10%。

如果加盟商不遵守价格管理、从别处采购商品，便会被罚款甚至停止进货。

同时，钱大妈每日“19点后打折促销”的成本，基本由加盟商承担；对运营半年以上、一年以下的门店，钱大妈会抽取日销售额的1%作为品牌使用费；运营一年以上的门店抽取1.5%。

各类进货价标准、抽成规则之下，加盟商的利润空间被进一步压缩。

加盟商的抱怨和质疑从星星之火到越演越烈，钱大妈第一时间出来灭火。

钱大妈声明中有提到亏损只是部分加盟商门店情况，并不能代表全部门店。对于供应链价格过高的质疑，钱大妈给出的解释为：“给消费者提供新鲜的菜品，通过门店合理订货来把控折扣比例，尽可能保障加盟商的盈利”。

钱大妈和加盟商的矛盾激化其实之前早已有过，2015年钱大妈就和加盟商坐在了谈判桌上。

早在2015年全年，钱大妈开出了101家加盟店。到年底的春运，人员大量返乡，消费萎缩，让钱大妈加盟商遭遇亏损。加盟商觉得自己被骗了，把钱投到了一个糟糕的项目上。

最终钱大妈当时决定暂停招商加盟，全部裁撤快速开店的储备人员，留下精干力量提升管理质量；公司从甲级写字楼搬到直营门店的二楼办公，减少开支。钱大妈的联合创始人冯卫华开始调控供应链，降低成本。

如今的生鲜领域各种模式竞争激烈，巨头纷纷参战社区团购，叮咚买菜、每日优鲜加速上市，生鲜行业成为风口。钱大妈作为社区生鲜店品牌，也意欲“乘风破浪”，加速扩张。

2018年9月，钱大妈门店数量达到1000家；2019年起，钱大妈开始将门店拓展到珠三角之外的地区，陆续进驻华东、华中、华北市场，门店数量增长至3000家。

密集铺店后钱大妈加盟商们还得面对同店竞争、客源分流，没抢到生鲜行业里的肥肉，寻求盈利的开店者与钱大妈分歧越来越大。

不可否认，老加盟商确实吃到过“肥肉”，但是门店扩张过程中，后期进入的加盟商甚至很难喝到汤。

在长沙，有加盟商表示，“钱大妈都是从当地批发商处进货再卖给加盟商，并且还会加价”，某钱大妈内部人士同样称，“北京地区钱大妈的采购也都是从新发地进货。”

供应链不具备竞争力，进而导致商品价格、质量都不占优；最终，在前三个月平价销售的“蜜月期”后，加盟商提升商品价格，新开门店客流不稳定；加盟商收入下滑，亏损继续拉大。

况且，目前钱大妈门店的最短间隔距离，从最初的1公里缩短为250米，覆盖客流量也从2500户降至1000户，消费者被进一步分流。

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客观地说，加盟模式的确是钱大妈的加速器，资本进入后，钱大妈的雪球越滚越大。

2015年2月，钱大妈实现了A轮共计1300万元的融资；2017年6月，B轮融资完成的钱大妈，门店数量接近600家。

2018年7月，C轮融资后钱大妈开通微商城小程序，并在9月门店数量突破1000家。2019年，D轮融资中钱大妈获得最大一笔资金10亿元，此后门店数一路突破2000家、3000家。

在加盟商们看来，钱大妈借助加盟商资金开疆拓土，自己却能够轻装上阵，转嫁风险，折扣带来的损失都由加盟商承担了。

2019年生鲜市场屡获资本青睐，钱大妈也狂飙突进。《中国生鲜消费趋势报告》中提到，2019年我国生鲜市场交易规模约2.04万亿元。

过去十年电商的快速发展对传统零售业冲击巨大，生鲜属于非标准化的产品，是传统电商不容易冲击到的领域，巨大的市场潜力加上移动互联网、冷链等基础设施等完善，生鲜创业市场备受关注。

根据中国连锁经营协会的“2020年中国连锁百强”榜单，2020年钱大妈销售额为133亿元，同比增幅为90%。而目前其估值猛涨至250亿元，相较于2019年翻了至少1.5倍。

供应链和门店经营问题之外，钱大妈加盟的模式与7-11、美宜佳无异，都是总部在掌握一定供应链资源、品牌效应的基础上，输出商品、管理、技术、品牌，赋能加盟商，并进行门店拓展。

但生鲜店不是便利店，生鲜产品供销的区域属性强、需求分散，各地区的供应链和仓配体系复杂，拓展新区域并建立绝对优势，对钱大妈而言是一个漫长的过程。

在此之上，如果钱大妈加盟模式缺乏统一的扶持体系，导致管理松散；在规模扩张之下，钱大妈将暴露更多问题。

不过，把加盟商当作出货渠道，挤占门店利润，钱大妈与加盟商之间的嫌隙也在不断扩大。

多名钱大妈加盟商向地歌网表示，“如果门店位置不好、客流差，销售规模起不来，库存就会积压，店主为降低成本，就会铤而走险，销售’隔日菜’，同一款肉可以卖2-3天。” 甚至有消费者曾在社交媒体上投诉，在钱大妈买到过“臭肉”。

显然，速度不能掩盖管理问题。

如今，战区合并、调整加盟政策，意味着钱大妈正“补救”大扩张所遗留的问题；但钱大妈在加盟模式上挖下的“大坑”，如果不能得到有效解决，这会给未来钱大妈的发展，留下更大的天坑。

而今年生鲜赛道上前置仓模式龙头玩家——每日优鲜、叮咚买菜先后上市“续命”，二级市场表现并不乐观。财报数据显示，2020年叮咚买菜GMV为130亿元，每日优鲜GMV为76亿元。每日优鲜上市即破发，目前市值65亿元人民币左右，而叮咚买菜市值在340亿元人民币。

这些都成为钱大妈上市道路上的羁绊。

内忧又外患的钱大妈还能补救吗？

加盟商构筑起了钱大妈的护城河。然而，水能载舟，也能覆舟，对钱大妈来说，现在比上市更重要的是，重新修复与加盟商的信任关系。控制住自己的野心，才能稳住基本盘。

钱大妈创始人冯卫华曾表示，“你先让别人过得好一点，这时你才会有机会去调整自己”。

所以，钱大妈会让加盟商过得更好吗？

图片源于网络

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