二、活

「活」是把重心放在“促进与用户达成第一次交易”。有了第一次交易，用户就能够体验到产品，更容易有第二次消费。所以“新人首单免费”、“免费送好友咖啡”，就成为了一个很有效的手段。

不要钱，倒贴钱，薅羊毛，这些名头一度成为大众对于瑞幸的印象。不过这也让瑞幸迅速打开了知名度，被人广为熟知。

三、粘

这里主要靠的是瑞幸的社群运营。

虽然瑞幸群就像广告群，几乎0活跃，但数据说明，这样的模式能够有效地把用户黏住。

其实仔细分析就会发现，“广告”里面还是会有一些运营套路在里面的。

1. 广告内容

因为瑞幸的用户大多都是通过“免费”、“大额优惠券”拉来的，所以想要增强用户粘性，优惠券就成为了一个有效手段（甚至是必要）。因此所有的广告，都是“优惠券”、“福利”。

2. 固定的时间节点

瑞幸的广告时间，都是在这七个时间段：

• 早上8:30，早餐时间；
• 中午11:00，大额优惠券，准备午饭；
• 中午12:00，抢红包，给午饭来杯饮料；
• 下午14:00，准备下午茶；
• 下午15:30，下午茶时间；
• 下午16:30，下午茶时间；
• 晚上20:00，晚饭后，准备加班的；

这个频率可以说是非常频繁了，但瑞幸应该是根据订单高峰所制定的时间，目的更多在于多次触达客户，因此才通过群内提醒促成高额销量。

3. 轻运营

瑞幸的社群目的更多在于触达提醒用户，并没有在群里做太多复杂的转化工作。因为瑞幸在全国有9000多个群，这个体量发“福利”广告这种轻运营策略能够大大减少人力成本和社群运营成本。

四、值

这里的「值」，指的是「用户价值」，也就是指用户的消费贡献。

用户价值=[收入-（取得+维系成本）]

在私域流量池中，瑞幸对于用户的维系成本是很低的，再深入挖掘用户价值就要从收入下手。除了每日提高复购，瑞幸还推出了一系列动作：礼品卡、充5送3等活动。在APP和小程序底部，也会不断通过优惠券，刺激用户持续消费。

五、荐

「荐」其实发生在瑞幸营销的每一步，不好拆解，大致盘点一下瑞幸的活动：

邀请新用户得抵用金：邀请1位获20元，邀请2位、3位都能获18元；

礼品卡：用户免费获得一张礼品卡送给新用户，往里面充值即可使用；

好友拼单：满39减25，满69减39，相当于外卖平台的满减优惠；

除了这些长期拉新策略，瑞幸也会举办各式各样的拉新活动。既促进了用户的消费，又能有效地获取新用户。