中国医药电商B2B市场规模及趋势分析

一、中国医药电商B2B市场规模

2021年市场规模突破两千亿元，市场处于新一轮探索期。2016-2021年间，医药电商B2B市场增长迅速，2019年B2B模式交易规模突破千亿元。2020年之后受疫情影响，电商购药成为首选，医药电商B2B趁势而起，实现高速增长，2021年市场规模达到2072亿元。在市场成长性方面，目前医药电商B2B服务的对象多为药店、诊所、民营医院等，未来一方面，医药流通行业“十四五”规划促进了流通行业集中度提升，电商B2B高质量发展；另一方面，院外市场发展迅速，采购量大幅增加，医药电商B2B市场规模将进一步扩大。因此可以预见，在政策与市场不断完善的综合作用下，中国医药电商B2B市场规模2025年预计达到3758亿元，发展空间巨大。

二、中国医药电商B2B投融资现状

（1）传统企业积极布局，点亮并持续扩张医药电商B2B版图
传统医药批发与流通企业积极布局医药电商B2B领域，通过自建或收购等方式积极探索医药流通的互联网化转型通路。作为医药流通领域的四大巨头，国药、上药、华润、九州通纷纷上线药品批发的B2B平台，利用数字化手段赋能流通领域，以达到降本增效的目的。这当中，九州通在B2B领域发展位于前列，早在2001年就上线了九州通医药网，同时随着市场上中药材的不断发展，于2014年再次上线中药材B2B平台珍药材。众多巨头入场医药电商B2B可见该领域拥有良好的发展前景。

（2）第三方医药电商B2B企业加速推进，积极冲击二级市场
在传统企业积极布局之际，行业内不断涌现新兴的互联网第三方医药电商B2B企业。他们依靠自身的互联网资源优势切入医药领域，形成“电商+医药”的商业模式。随着行业的不断发展，市场上已经拥有了1药网、药师帮等一批优秀的医药电商B2B企业，并进行大规模融资或上市，互联网基因的医药电商B2B企业正在高速发展。

三、中国医药电商B2B产业链

精准锚定行业位置，数字化赋能上下游供需匹配链路。中国医药电商B2B产业链上游包括药品制造商、医疗器械制造商等。随着互联网的应用普及，药品流通逐渐转移至线上的B2B平台，在支付、物流、技术等平台的支撑下，达到为流通行业提速增效的目的。中游医药电商B2B包含政府主导B2B、传统药批转型B2B以及第三方B2B平台，三种模式共同发挥作用。下游需求方包括医院、诊所、药店等多个终端。产业链头部的医药电商B2B企业大都凭借其规模效应把握上游品种优势与下游资源优势，从而贯穿产业链上中下游各个环节，实现全产业链的深度布局。

四、中国医药电商B2B产业图谱

五、中国医药电商B2B企业竞争格局

头部B2B平台领跑，互联网公司加速积极布局。针对经营规模、融资能力、服务能力以及仓储运输能力这四个维度，艾瑞通过对市场主要医药电商B2B玩家相关资料的收集与整理，对主流医药电商B2B平台进行竞争力评价。其中九州通网、药京采、药师帮1药网领跑行业，合纵药易购、国药商城、药帮忙、药兜网等正不断向领头羊奋进，第三梯队中，阿康健康、药便宜、未名企鹅等多是由新兴公司和互联网公司跨界医药领域，正积极向前发展。

六、中国医药电商B2B产业链分析

（一）产业链上游分析
（1）产业链上游：制药企业研发方向
集采降低药企药品销售利润，创新药研发提速。医药集采以招投标的形式购进药品，对于医药企业的影响从两个方面看：短期内，对中标企业来说，有技术实力的中小药企凭借集采中标以量换市场，或与大药企抢占市场份额；未中标企业方面，以仿制药为主且品种单一的企业丢标可能造成业绩大幅下跌，不得不转向其他赛道。长远来看，仿制药逐渐缺乏话语权与定价权，发展空间将被挤占，这倒逼药企转型升级，加大医药研发投入，以积极向创新药领域转型。

（2）产业链上游：制药企业营销模式
营销模式向线上推广转变，以迎合新媒体时代需求。传统营销模式投入产出比逐渐降低，以江中药业、哈药股份为代表的药企通过高举高打的广告，在过去媒体单一化的时代实现销售突破，而网络与手机的普及使得媒介日益分散化，广告对销售的增量贡献日益下滑；以葵花药业、仁和药业为代表的药企，自建庞大销售队伍，通过差异化投放产品变相实现垄断性，保障药店利润，近年来单体药店减少，不论倒闭还是并入连锁，销售协议大多受到影响。在这一背景下药企纷纷加大对药店的投入，推广核心产品，压缩经销渠道，引入线上B2B推广等，以此适应品质消费、新媒体时代的药品营销新需求。

（3）产业链上游：制药企业转型发展
产业变革倒逼药企数字化转型以提升竞争内核。
近年来，国家对于医疗行业高度重视，医药流通领域政策影响力深远。目前来看，集采、带量采购、一致性评价、医保控费等政策陆续出台，影响传递至上游制药企业。一方面，本轮改革之下医药企业将进行研发策略与产品结构调整，积极布局创新药领域，加大对疗效更好、市场接受度更高的药品生产线的布局。另一方面，利润降低倒逼医药企业销售推广模式的优化与改革，数字化、专业化推广或成主流。

（二）产业链中游分析
（1）产业链中游：批发企业
药品流通路径缩短，药企流向批发企业的份额逐步降低。根据《2021年药品流通行业运行统计分析报告》，药品制造企业流向批发企业的销售额从2017年的7227亿元下降至2021年的7130亿元，份额从36.1%逐渐缩减至27.3%。同时，2016-2021年药品批发百强企业主营业务收入不断增加，2021年达到17172亿元。综合以上，药品流向批发企业份额缩减，但百强批发企业市占率提升至83.3%，这说明药品批发企业集中度进一步增加，头部企业发展良好，中小及腰部企业份额被挤占，这可能是政策驱动的结果，使得药品的流通路径不断变短，抑制了药品价格虚高的现象，同时也带动了批发企业积极革新，开展线上的医药电商B2B业务。

（2）产业链中游：医药电商B2B价值
①供应商侧：推动渠道铺设与产品营销，提升产业价值。医药电商B2B平台能够为上游药企提供渠道与营销价值，拓展客户源，打造品牌影响力，优化生产计划与品牌定价。第一，借助医药电商B2B平台的流量优势，药企可以开拓销售渠道，触达更多药店、诊所等小B端客户，提高客户覆盖面，从而捕捉更多的商机；第二，通过医药电商B2B平台的交易大数据，药企可以精准识别目标客户，同时借助电商平台的资质背书，提升客户的成交率；第三，借助电商平台的数据支持，上游供给端能及时调整生产计划与产品定价，以进一步满足需求端的预期，提高成交率。综合而言，医药电商B2B平台能够依托数字化能力赋能产业，打通线上线下，重构数字化价值链，达到降本增效，提升品牌影响力，提高药厂竞争力的目的。

②采购商侧：通过数字化技术实现采购行为的链路优化。医药电商B2B平台凭借其深厚的技术积累与技术能力，优化平台采购的全链路流程，为下游买家提供一站式采购解决方案，实现智能采购。平台从商品搜索、询单比价、下单采购、线上履约直至物流配送各个方面，依靠大数据、区块链和物联网等技术，帮助采购商实现采购信息透明化、产品服务推荐定制化、签约流程线上化以及溯源信息可靠化等。未来平台将凭借其科技优势继续渗透采购环节，在系统对接充分、供应链金融可靠、本地化服务完善等方面持续发力，为企业赋能。

（3）产业链中游：医药电商B2B商业模式
电商B2B商业模式各具特色，以独特优势占领客户心智。按照发起方的不同，我国B2B医药电子商务可以大致划分为以下三种类型：政府主导的医药电商B2B、传统药批转型B2B以及第三方医药电商B2B平台。其中政府主导的医药电商B2B主要作为政府的行政事业性平台存在，为药品供需双方提供交易场所，具有非盈利性。传统药批转型B2B以其自有的药品、仓储、客户积累等先发优势搭建互联网平台进行销售，形成“医药+电商”的商业模式；除此之外，许多新兴企业趁势而入，搭建B2B平台切入医药领域，形成“电商+医药”的又一大商业模式。

（4）产业链中游：政府主导的医药电商B2B
以政府的行业监管职能为主，具有非盈利性。在医药电商的三种模式中，政府主导的医药电商B2B通常被称为买方市场，是专门为药品采购方提供电子采购服务的电子交易场所，运营单位为买方或买方的代理机构，通常采用多对多的交易服务模式。交易平台基本由政府牵头，多属于行政事业型的电子商务平台，主要为行使政府的行业监管职能，具有非盈利性，因此，对市场运作商业模式的设计和完善问题涉及较少。

（5）产业链中游：传统药批转型B2B
以自有的药企、渠道等资源优势快速切入电商领域。传统药批转型B2B可以看做是卖方主导，经营主体多为医药流通和批发企业，这类企业通常拥有众多上游厂商的药品代理权，有自己的实体仓库和经销渠道，天然具有进入医药电商领域的逻辑。药批企业为了扩大医药产品的销售范围，自然选择利用网络平台进行上游供应商与下游客户的需求对接与关系管理，从接入互联网入口、搭建信息化平台开始，传统药批企业快速切入线上渠道，进行医药电商B2B平台的研发与利用。

（6）产业链中游：第三方医药电商B2B平台
以互联网电商优势进入行业，随政策放开逐渐市场化运作。在以上几种类型的基础之上，随着医药流通领域政策的逐步放开，行业出现一种了与集中招标采购代理无关、逐渐市场化运作的第三方医药电子商务平台。这种平台的运营商仅为药品的购销双方提供交易服务，主要赚取市场推广费与企业服务费，平台本身不是制药或流通企业，多为新兴的互联网企业，互联网基因更强，完全依靠平台的服务与价格优势来吸引买卖双方，因此其自身的商业模式和服务质量尤为重要，是其长期生存和发展的关键。

（7）产业链中游：医药电商B2B市场特征
依据自身定位，医药电商B2B市场特征与产品体系各不相同。近年来，医药电商B2B模式呈现出交易体量持续增加、参与主体日趋多样、商业模式崭露差异的特点。除了政府主导的医药电商B2B模式之外，其余两种模式主要面向的终端市场与产品体系各有差异。传统药批转型B2B资金链稳健、供货和仓储能力强，依托自身积累更多服务医院、大型连锁药店等终端，产品种类除了处方/非处方药之外，也提供医院集采所需药品，品种品牌更为集中，药品安全性较强。第三方医药电商B2B平台作为新进入医药领域的电商平台，以其价格、服务优势主攻诊所、单体药店等下沉市场，其产品多为处方/非处方药，种类更为丰富，性价比更高。

（8）产业链中游：医药电商B2B布局方向
多维度布局，以满足上下游的纵深发展需求。为了提高上游供应商以及下游采购企业对线上平台销售渠道的留存意愿和依赖度，医药电商B2B平台应积极布局。上游药企供应商面临营销渠道单一等痛点，平台可以从数字化能力、溢价服务能力与线上线下协同能力三方面布局，拓展营销渠道，通过数字化手段实现个性、精准营销。下游由于采购商数量众多，需求呈现分散化态势，平台应从数字化能力、个性化定制能力与SKU丰富度及精准度等维度布局，为下游买家链接信息、交易、物流等环节，丰富和创新客户体验。

（三）产业链下游分析
（1）产业链下游：整体格局
B端药品销售增长回升，医疗机构仍是主要销售渠道。
在药品的流通过程中，药品对B端销售额占比最大，超过70%，2020年受疫情影响，线下就医受到物理空间阻隔，医疗机构就诊人次有所减少，这使得对B端销售增速低至2.7%，但随着疫情的逐渐平稳，增速上涨至9.9%，这说明线下就医需求被拉动回升，并且始终处于诊疗刚需的地位。在对B端的销售渠道中，医疗机构始终占据主要地位，这主要是医疗机构中的公立医院是民众诊疗就医的主要场所，同时，2020年疫情期间，零售药店也发挥其便民可及性优势，销售额占比有所提高。

（2）产业链下游：公立医院
公立医院销售额出现负增长，份额逐渐向院外市场转移。医疗机构是药品B端的主要销售方，其中起重要作用的就是广大的公立医院销售端，同时公立医院也是B2B的主要服务方之一，始终占据着最大的市场份额。但在2020年，随着疫情的发生以及处方外流、带量采购等政策影响，公立医院销售额增速首次出现负值。至2021年，公立医院销售额仍未回归，体量不及2018年。伴随着对公立医院市场医疗总费用增长率（原则上增速不得超过10%）和药占比(不高于30%)的控制，公立医院销售额增长趋缓，一时之间处方外流的趋势逐渐明显，医院未来可能会更加回归医疗业务本身，药品销售逐渐流向院外市场。

（3）产业链下游：零售药店
①零售药店数量保持增长，差异化布局形成竞争优势
疫情之下，零售药店作为医药物资供给网点最多、可及性最强的窗口，作用更加凸显。在防疫相关药品、防护用品和消杀类产品的带动下，2020年零售药店销售额占比略有上涨，同时2016-2021年药店数量不断增加，2021年增长率达到6.3%。随着处方外流等政策的持续推进，药店将凭借其全渠道覆盖、专业的药诊服务、完善的会员管理体系、便利的布点网络等优势积极布局以承接政策红利，迎来更大的发展机遇。

②处方外流成长期趋势，零售药店将承接重大利好
国家不断出台相关政策以规范医药流通市场发展，在处方外流等的推动作用下，医院内药房的利润逐渐降低，日趋回归成本中心这一定位，处方外流或将在政策的大力推进下成为长期趋势，提供巨大的市场增量空间。零售药店将通过处方流转平台助力处方的互联互通，进而承接重大利好。目前，益药、微医、微问诊等的处方流转平台已经进行深入布局，医院开具电子处方后，处方可以依托处方流转平台直至药店，从而打通处方外流渠道。在这一巨大的市场机遇面前，零售药店应尽早布局以承接处方外流红利。

七、中国医药电商B2B发展趋势

（1）宏观环境：不确定因素长期存在，修炼内核是重中之重
中国医药电商B2B行业正处于高速发展阶段，疫情的物理阻隔为线上购药奠定了习惯基础，处方外流等政策激发院外市场的购药需求，这些为行业发展提供了有利条件。但除此之外，宏观环境尚不稳定，未来严肃医疗趋势下政策监管如何变化，疫情如何走向，新技术如何应用等目前尚无明晰的方向，行业发展的不确定性因素将长期存在。在这一背景下，医药电商B2B平台应注重提升自身，从丰富产品种类，提升服务能力，加强供应链物流建设等方面不断修炼内核，如此方能行稳致远。

（2）中观行业：集中度持续提升，行业内头部效应显著
未来医药电商B2B将进入成熟发展期，行业内对各项数字化技术及服务的逐步需求提升，巨头能够凭借其规模优势高速发展，但与此同时中小企业的份额正在不断被挤占。在行业进入方面，先进入者把握大量客户资源，新进入者则需要投入大量人力、物力、财力以建设供应链体系，获取大量用户、形成稳定的流量池愈加困难，行业内具有产品、供应链以及服务等核心竞争力的头部参与者将有更多收益机会。医药电商B2B行业整体呈现强者恒强的格局，马太效应愈加明显。

（3）微观服务：数智化加码，打造“药品购销+X”多元服务
从平台端发展来看，医药电商B2B平台能够利用自身所积累的海量数据及高新技术，进行数智化升级，缩短传播通路，打通信息流，赋能产业链上下游，为各端提供“药品购销+X”的多元化服务。上游药厂方面，平台可以提供更有针对性的药品研发与上市服务，精准识别市场需求；下游药店端，可以利用各类资源，构建千人千面的精准营销体系，提升药店数智化营销与药事服务能力，推动药店数智化运营和管理。

本文来源：艾瑞咨询研究院
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