高毛利产品，还卖得动么？

消费升级的驱动下，保健品、滋补养生品、医疗器械等高毛利产品迎来高需求量。加之政策迭代、疫情影响、竞争加剧，多重压力之下，越来越多的药店选择加大高毛利产品的比重，以提升门店的盈利水平。那么，如何让高毛利产品变成门店的“钱袋子”，提升高毛利产品的销售额 ？

细分客群，精准推荐

店员在推荐高毛利产品前，可以借助会员管理体系对顾客进行精准画像，并通过与顾客的沟通，不断完善顾客资料，对顾客进行分类，从而进行精准推荐。

揭阳市立丰药业连锁有限公司总经理陈曼祥表示，“针对不同的顾客群体，进行深度推荐和深度营销，才能提升高毛利产品的销量。”立丰药业每年根据针对会员的销售额、利润额、消费频率等综合选出钻石会员。

作为立丰最核心、最忠实的顾客，钻石会员对门店高毛利产品的贡献率较高，因而他们进店时都由店长专门接待，此举有利于针对不同的顾客，进一步开展精准营销。

保健品是一种具有高复购属性的高毛利产品，增量空间巨大。据前瞻产业研究院预测，在中国，保健品正从高端消费品、礼品转变为膳食营养补充的必选品，中国保健品行业未来5年的市场规模将超5000亿元。

保健品的推荐要特别注意“适应人群”，如白领女性喜欢通过服用日常膳食补充剂辅助美容，对口服营养素、葡萄籽、胶原蛋白等需求较大；健身男性为更好地达成减脂增肌的目的，对蛋白粉、代餐品、复合营养膳食等补充剂较为青睐；

熬夜一族为改善亚健康状态，热衷于购买养颜、护肝、抗疲劳类保健品；

备孕男女、孕妇、免疫力低下的儿童和老人等等，各个群体都有相对应的保健品和营养素。

不同的消费群体对产品形态也有不同的需求，如蛋白粉，中老年顾客多食用巨桶装，年轻顾客则更喜欢独立包装的小袋或者蛋白棒等更易于携带和食用的产品形态。

医疗器械方面，为不同器械需求者制定不同的营销策略有利于产品上量。比如，血糖仪可结合深度的慢病病种管理，制氧机可强化体验营销，电动轮椅可加强售后服务……售出产品以后，可以给顾客提供一些附加的增值服务，如上门指导如何安装使用、持续跟进使用情况和效果、定期开展产品维修及护理、开展小型产品使用交流会等，都可以进一步增加会员的黏性。

同时，对各类细分顾客展开适当的患者教育也必不可少。陈曼祥举例，滋补品的销售需要从消费者教育做起，顾客的认同和心智的占领非常重要，“比如鱼胶，潮汕人对它的功效和做法很熟悉，但是在潮汕地区还有很多外来人口，他们是不了解的，所以必须做相关的宣教，告诉他们鱼胶结合什么样的食材，能获得什么样的功效，改善什么样的问题。”消费者对产品建立认知后，购买意向会直线上升。

唐山惠和医药连锁有限公司董事长李文涛强调，要提升员工的专业性，无论是中药饮片还是医疗器械，员工都要懂专业，知道这些产品的功效和卖点，才能更好地将产品推荐给消费者。

打造高毛利大单品

长尾理论、多而全的商品策略对高毛利产品而言并不奏效，主推单品数量过多，必然造成管理难度大、周转慢、效果差的结果。

一位资深的药店运营管理顾问认为，保健品等高毛利产品可以聚焦资源，分阶段、分品类突破，打造某一品类的黄金单品，带动高毛利产品线的销量。

药店经营者通过市场调研和后台销售数据分析，搜集和预测各个类别顾客群所关注的价值点，对高毛利商品进行排序，划分出重点主推品种、次推品种、辅助品种。在同等畅销的条件下，教育店员主推高毛利产品。对季节性商品、时效性产品重点培育，对主推品种制定重点陈列、重点推广的细化工作，抓住每月重点主推的单品是将高毛利商品直接转化为畅销品的关键。

药店建立和完善高毛利大单品策略，一方面，要把主推产品落实到门店的日常动销当中，配合相应的激励措施，完善产品培训和专业培训；另一方面，要加强与供应商的合作，争取相应的C端资源扶持，诸如终端市场营销方案、销售支持、销售技巧培训及产品售后服务等，与上游厂家一起培育市场，寻求新增量。

此外，还要构建差异化产品线，寻找独家、有特色的差异化主推高毛利产品。

其中，关联销售是推荐高毛利品种的最佳方式，尤其是当顾客对自己购买的产品缺乏相关的品牌、价格认知时。因此，在提升门店店员专业知识水平的基础上，兼顾消费者的价格敏感性，灵活运用关联销售策略，可以快速提升客单价、利润率、毛利额。

关联销售是为顾客解决健康问题，达到缩短疾病病程、减轻患者痛苦和药品副作用、防止疾病复发、提高生活质量等目的。关联销售时，要遵循低、中、高价格带合理搭配的推荐方法，把高毛利产品和品牌产品相结合，在药品价格上让顾客感觉到店员推荐的合理性。同时，厘清消费者的购买需求，从顾客利益出发，观察顾客是注重疗效多于价格，还是希望低价的同时兼顾疗效，有的放矢地推荐相应的高毛利品种。

石药集团中诺药业（泰州）有限公司董事长王辉多次强调，果维康在药店终端采取“小专业&加一盒”的营销策略，从“小专业”挖掘消费需求，以“加一盒”为抓手，以原理清晰、话术简单、便于掌握的关联销售技巧赋能店员，培养店员的关联习惯和技巧，使其举一反三，助力品类增量。

良好的陈列货位和陈列面对高毛利商品的展示必不可少，为使高毛利产品成为畅销品，药店可以安排在店内黄金地段陈列高毛利商品，如选择货架端头、主要通道、收银台等优质陈列位，或者将高毛利品种陈列在同类一线品种中间，既起到提示消费的作用，又方便店员进行关联销售推荐。

为提升产品的关联销售，果维康推出过“关联品种贴”，贴在收银台、关联药品货架等地，一来能提示店员开口，方便进行关联销售，有效提升门店客品数等经营指标；二来顾客进店可以自由取用，生病的时候收获用药提醒与贴心关怀，内心也会格外温暖。

疗程关联推荐同样是一种思路。疗程推荐和关联推荐都需建立在专业的基础上，顾客对疾病起因和发展进程不了解，此时店员如根据顾客的病程做出解释并给出治疗方案，进一步进行疗程组合推荐和病种关联辅助用药推荐时，才能打消顾客疑虑，提高推荐成功率。

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