把瓜子卖出1.5个亿后，八岁孩子妈妈辞职创业，1年做出爆品

口述：洪华（谷仓爆品学院院长）

谷仓投资孵化的有料科技，创始人郑璐是8岁孩子的妈妈，她以前在一家瓜子企业做电商总监，她从零开始把这个项目做到1.5个亿。

当时在谷仓学习的时候，我说你到谷仓学习学费是谁交的？她说公司可以给我报销，我说你不要让你的公司交学费了，你自己交，我帮你一起创业，郑璐自己后来掏钱交了学费，我们就开始我们的创业之旅，谷仓辅助她进行创业。

但是找方向很难，我们找了很多方向，第一个方向做老东家的行业，瓜子，因为网上有一个瓜子品牌是我非常喜欢的，我也认识该品牌的老板，于是撮合两人去研究能不能做瓜子的创意，后来没有做，原因是瓜子是一个初级农产品，创造价值非常有限，所以我们没有做。

创业者找方向非常难，因为你要有鲜明的应用场景，你要有用户，当你用户模糊的时候项目是不好做的。

现在我们辅导郑璐做的项目，是一个儿童的混合坚果奶，刚刚郑璐给我发消息，说报告一个好消息，今天融资已经到账了。非常棒，今年上半年融资好难，我们依然能拿到融资。

为什么做儿童坚果奶？因为我们看到坚果市场在崛起，尤其是混合坚果现在很流行，我们认为坚果叫有营养的零食，坚果应该是既鸡蛋、牛奶、水果之后的又一个补营养的东西，它本身就是自带营养补充场景的。选定方向以后，锁定场景是给小朋友补营养。

开发一款饮料，大家知道通常花多少钱吗？5000万。多少时间？13个月。这是食品行业的规矩，我们做这个产品的时候手上只有300万，怎么花300万做出人家5000万的事情？

5000万下去，花费13个月，一上市不被用户接受，就会全部泡汤，所以说传统食品企业研发风险很大。但是我们用互联网思维做，花费300万，用12个月做出一款爆品。

我们用像做软件一样的做食品开发，传统食品企业基本上是闭门造车，13个月研发，我们是1、2个月就做出一个产品抛向市场，用户反馈，再迭代，我们就是通过这种敏捷开发的方式来创业。

很多食品企业认为在国外植物蛋白大行其道，在中国植物蛋白必然也会很火，我们一开始也想做植物蛋白，我们第一代产品主打就是植物蛋白。后来我们在用户测试的过程当中发现，中国老百姓心目中的植物蛋白就是2块钱一杯的豆浆。你的概念很高大上，但老百姓认为它只是一杯豆浆，所以我们马上替换方向，我们从整个植物蛋白切到给小朋友补营养的场景，这个里面有很多细节讲究，比如把糖汁调的稍微浓稠一点之类的。

另外我们发现做食品饮料的创新创业特别像互联网，它不像我们电子产品有模具成本，互联网最大成本就是程序员的工资，编码把程序编一下就好了，饮料跟软件一模一样，把成分变一下就好了，我们发现做饮料食品的配方同程序员写代码一样，发现这个规律后，产品就可以随时升级。

12个月里我们发现它的复购率从5%提升到7%，一直在涨，涨到20%，好评率从70%、80%升到90%，好评率和复购率在敏捷开发过程中稳步推进。

产品包装是谷仓设计中心的小伙伴帮忙做的形象，原来形象是非常土的，我们给他设计了一个视觉符号，是一个上了发条的榛子，把坚果加工成液态的过程玩具化了，小朋友就很喜欢。

目前郑璐的这个坚果饮料项目已经在天猫上市，2019双十一当天，紧随大家熟悉的可口可乐、元気森林、拿下双十一饮料品类第五的好成绩。

牙刷是我们用爆品模式把老产品重新做一遍，坚果奶基于新用户、新产品、新需求做出了新品类，用这两种方法创新，会有很多新品冒出来。