和椰树一样土，和旺仔一样上瘾！这个吃老本的饮料上市了

文 | 快消君

有一款和旺仔牛奶差不多口感的牛奶饮料，叫李子园。虽然那奶粉味是那么强烈，但还是让消费者久久不能忘怀。

最近，这个被年轻人爱称为“千万不能碰”的饮料，IPO终于获批了。这也是继均瑶健康之后，又一家叩响资本市场大门的区域性含乳饮料企业。

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上市，终于成了

近日，证监会按法定程序核准了李子园的首发申请。李子园拟于上交所主板上市，发行不超过3870万股股票，募资6.91亿元，保荐机构为财通证券。

据了解，此次发行人的股票简称为“李子园”，扩位简称为“李子园股份”。不久后，李子园披露了首次公开发行股票的发行安排及初步询价公告，此次发行的三千余万股股票，占发行后公司总股本的比例不低于25%，发行后公司总股本不超过1.548亿股；全部为公开发行新股，不设老股转让。

公开信息显示，李子园成立于1994年，主要从事甜牛奶乳饮料系列等含乳饮料和其他饮料的研发、生产与销售，主要产品包括配制型含乳饮料、发酵型含乳饮料、复合蛋白饮料、乳味风味饮料等。其中，甜牛奶乳饮料系列是公司畅销20余年的经典产品。目前，李子园拥有浙江金华、江西上高和浙江龙游三个生产基地，及多个委托加工生产基地。

企查查股权穿透显示，李子园实际控制人为李国平，最终受益股份约为58.82%，王旭斌则是副总经理，二者为夫妻关系。换言之，这是一家名副其实的夫妻店。招股书还显示，该公司还有茅台系的注资背景：茅台建信投资持有李子园总股本的5.68%，是公司第五大股东。

近两年，李子园的经营业绩呈现出不断上升的态势。从整体业绩来看，2016年至2019年上半年，李子园的营业收入分别为4.53亿元、6.02亿元、7.87亿元、4.21亿元，归属于母公司所有者的净利润分别为1.02亿元、0 90亿元、1.24亿元、0.67亿元。

自成立之日起，李子园一直奉行大单品策略，主打李子园甜牛奶，该产品在千禧年初得到快速发展，成为不少90后的童年回忆。但26年来，李子园能拿的出手的产品也就这一个。相对的，其乳酸菌销量则常年萎靡，甚至收入连续三年原地踏步。

此外，市场上依旧存在着对华东区域依赖度较高、含乳饮料行业同质化、依赖于明星代言等广为诟病的质疑。

值得注意的是，李子园发展了多年，却依旧只是个单纯的生产型企业。公司员工的组成也相对单一，将近70%的人员为生产型人员，仅有不足0.5%的员工拥有本科及以上学历，单从上市公司的人员素质来看，整体人员学历水平尚处于中等偏下水平。而低廉的人工也成为该公司进一步改革的阻力。

不难看出，至少在产品和营销端，李子园吃老本之路或许将一直这么走下去。而从渠道端来看，李子园近十几年的发展，则可谓一部“折腾史”。

2000年，李子园的年销售额就突破了1亿元，两年后销售额上涨了超300%达到近4.3亿元，迅速发展成了区域性代表品牌，但随后，李子园的发展进入“曲折”阶段。

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至少，还在努力

为了和伊利、蒙牛等全国性乳企竞争，一路顺风顺水李子园开始了快速扩张之路。

该公司在不到两年的时间里李子园投资近2亿元，迅速在江西、云南、四川、安徽、山东等地建立了牧场和加工企业。同时，公司投资1亿多元在金华建设现代化生产厂区，厂区内引进了多条瑞典利乐生产线和美国、法国、丹麦等国牛奶综合检测仪器设备，将公司的生产、检测手段提高到了国际先进水平。

可惜，在金华的区域性成功并没有如愿复制到其他地区，尽管因为江西项目李子园声名鹊起，但由于产品不对路、奶源不配套，最终亏损4000多万元，简单的复制使李子园错过了迅速做大的机会。

2008年之后，整个奶制品行业遭受重创，再加上金融危机，李子园的资金运转开始出现问题，向外省拓展变得更为困难。

但更严重的问题是，彼时李子园的大本营市场开始出现坍塌。

一经销商回忆，李子园战略收缩之后，不可避免的要面临省内铺货密集的情况，所有牛奶都集中在金华和周边地带，导致仅在金华就有大量的经销商陷入无序竞争，而价格战是打败对手最有效的武器。曾几何时，一箱24瓶的李子园产品最后整箱才赚0.5元-1元钱。

无利可图，使经销商大量流失，最终导致李子园即便是在浙江大本营，也恍如一夜之间便从市场消失了。直到此时，李子园才意识到需要恢复市场信心，不能“乱来”了。

当然，李子园可以如此“任性”的理由，还是自家的产品质量稳定，口味讨喜。这和椰树椰汁很像。

此后，李子园在传统批发模式之外，主抓终端，通过业务团队对经销商进行指导，调动各个渠道环节的积极性来拉动整体业绩提升。多轮举措刺激下，李子园业绩得以回升，逐渐摆脱亏损局面。

近年来，李子园开始进一步开拓市场，同时用高利润来撬动新区域的客户。例如，在北方市场上给到经销商每箱10元以上的丰厚利润，而且不要求业绩。据了解，李子园目前在建设全国销售渠道战略布局，在巩固华东地区重点开发的县域市场基础上，在华中、西南、华北、华南等地区也吸引了一定数量的经销商。在李子园大力发展经销商的过程中，随着公司产品销售区域的扩展，销售渠道实现进一步细分、下沉。

也有质疑声指出，未来李子园一旦降低渠道利润率提升任务量，将很难留住经销商。

事实上，李子园经销商团队一直存在不稳定的问题。若按年限划分，合作在1年以内的经销商数量始终最多，其次为合作在1年-2年以内的经销商。公司经销商大部分合作年限短，这意味着李子园很难与大部分经销商建立长期合作关系。

但无论如何，从多个市场的反馈来看，动销情况还不错。

当下的李子园，和椰树椰汁一样，是国产饮料中的常青树。两个品牌的核心产品力都很强，销售网点覆盖广，销量也稳定。可以说，虽然磕磕绊绊地走了二十多年，但如果不自己“作”，李子园是一个吃老本就能吃到“天荒地老”，甚至“世界末日”的品牌。

不过，选择了上市，就说明李子园有着比椰树更大的野心和更迫切的发展需求——即便营收短期内还很难和后者相提并论。而上市，也为李子园在自身渠道、品牌、国际化的投入激增以及未来全产业链的布局上提供了更大的想象空间。

不要小看这个略显“土味”的品牌。至少，人家一直在努力。