文 / 巴九灵

制造业的商业模式普遍不够聪明吗？智能制造的风口与中小企业无关吗？

6月18日-20日，中德制造业研修院·智造领袖营303期正式开学。课程上的两大话题，引起很多企业家的关注。

“的确，我们重资金投入、资金回收慢。”

“智能制造、数字化的大趋势下，中小企业能做哪些准备？”

企业家大多承认模式之痛，也对制造业未来怀着憧憬跃跃欲试。

我们邀请到资深商业模式导师赵玉琦与著名科技作家、前中国智造与工业4.0研究所所长王喜文，为制造业企业家带来未来战略与趋势的解读。

以下是老师们的课程精华内容。

01

好的商业模式是要实现更多盈利，制造业的模式是全行业最重要的、亟待创新的。

因为制造业的周期非常长，每一个环节在没有挣到钱时已经先把钱掏出去了；所有的设备、厂房、土地，都是重资产，所以商业模式确实是有一点不够聪明。

如何优化？

① 重资产变轻资产

比如一家挖土机道路施工工程公司，挖土机可以买、也可以租。我们建议尽量租不要买，一买设备，现金流就被占掉了。

②盘活现金流

很多人特别在意订单、在意利润，但恰恰忽略了一个重要的经营指标，叫现金周转天数。

③基于产品的渠道和客户结构的升级

我曾经咨询过一个工厂，它很早就不跟国内下游客户做生意了，而是跟泰科电子、安德鲁、富士康去做生意。

这些企业是引领全世界的技术潮流的，只要坚定不移跟着走，成为产业链的核心供应商，最后企业的利润、现金流会得到长期的发展红利。

以上是对制造业模式之重提出的一些建议。而就产品本身，往往有产品卖不动、模式不灵的时候，如何从盈利角度讨论模式创新？

企业不仅要判断自家生意做得好不好，还要总结同行、上下游、行业生态做得好不好。

厘清企业所有的利益相关者以及自身商业模式定位，就能够很清晰地预测下一步要挣哪些源头的钱，以及应该有怎样的计价方式。

我在北京有一位师兄做红木家具，以往店员促销、为新房配置整套家具的模式一下就变得不好用了。

究其原因，原来北京附近的高端住宅市场，家具销售已经饱和了。行业里用的是同一种方式卖家具，竞争趋于同质化。

这时企业要考虑的是：如果我们不想在这个红海市场去竞争，就得进入一个新的蓝海市场，盈利模式非常讲究利益主体结构的。

于是家具厂就瞄准定制化市场。客户群体从最初的北京转换到全国的富人圈，家具制作明式的，只做博物馆仿品，这叫产品区隔竞争。

市场定位一旦变化，服务商也随之替换。

家具厂就不能再跟那些做大规模标准化生产家具的工厂合作了，而是要选择跟愿意提供定制性服务的中小规模家具厂合作。

随之而来的计价方式也将改变。

以前家具按套售卖，现在做整套设计方案，按面积售卖。客厅应该摆些什么家具，如何结合装修、调性搭配好，墙上要补些哪些字画，甚至从风水上也做相应参考。

就这样，商业模式的优化把家具卖出了新高度，这家公司也实现了新的增长。

由此可见商业模式优化盈利有三个步骤：

◎洞察新模式下的利益主体

◎明确新模式下的收入和成本来源

◎重新设定计价方式

02

在工业4.0进程中，中小企业能做些什么事情？静待机遇还是未雨绸缪？

我们从政策趋势方向给大家传递一些信念。

德国工业4.0的初衷有一点，就是要惠及中小企业。受惠于德国工业4.0带动大企业投入与牵头，中小企业便能免费搭乘工业4.0便车，直接融入到大企业生产中，实现智能化、数字化转型。

而在国内，新一代信息通信技术产业、航空航天装备、新材料、节能与新能源汽车、高档数控机床和机器人……等十大重点领域成为智能制造产业政策扶持方向。国家给予的扶持，不仅在资金层面，更重要的在于给市场。

从以前扶大扶强的产业政策，到如今向民营、中小企业倾斜，再到地方政府建设区域性互联网平台 ，邀请中小企业来接入。企业甚至不用自己再花钱，就能够触达智能制造了。

在这一进程中，企业的制造思维将会发生巨大改变。

三百年以来，制造业的思维都是工业时代的“价值链”，叫串行制造。

串行，就是连着一串来完成， 如采供、研发、生产、测试、销售，完成一个环节，再到下个环节，周期注定会很长，这就是传统的工业思维。

最近许多企业在尝试扁平化管理，目的是减少中间环节、提高效率。

工业4.0比扁平化管理效率还高。它不是串行制造，而是并行制造， 一边一边：一边生产一边测试，一边研发一边给销售。

举个例子：去年在北京的一家卷烟工厂，产线自动化改造，全面智能化，工厂里见不到几个人。

所有流程全是自动化。一分钟生产香烟1万5千到1万6千根左右， 效率非常高。

困扰他们的问题是什么？

传统制造业的思维是生产完之后，产品质量得检测，检测就麻烦了：一分钟1万多根，3条产线根本检测不过来。养了一大批检测质管部门和团队，成本很高，之后干脆抽样，但抽样检测不全面。

生产周期长，花时间成本、人力成本，问题一直得不到解决。

我给他们出主意，在香烟出口处架一个工业相机拍照，这个在3G、4G时代还不行，网速不够快反应慢，几百毫秒的反应来不及。

5G时代可以实现每隔一毫秒一拍照，拍完照通过人工智能图像识别，实现自动检测了，有问题的弹出去，没问题的包装成盒。这就是一边生产一边检测，完整检测并降低人力成本。

所以未来借助这些新技术，企业可以一边生产一边研发、检测、销售，这叫并行执行。改革了制造思维，也将改革未来的组织架构。

对于中小企业来说，以前的产业格局看起来更像是金字塔，大企业居于顶端，而大量中小企业则为之做服务、做配套。

未来一旦大规模定制生产走向成熟，即使大企业也无法完全覆盖每个客户的个性化需求。中小企业就能有更多空间，打磨个性化定制化产品、追赶工业4.0的步伐、共享5G赋能制造业的未来图景。

以上就是小巴为你梳理的智造领袖营303期首课精彩。

7月3日—4日，智造领袖营301期模块五组织与领导力将在苏州开启，课程以组织绩效激活内生动力，以领导力突破企业家思维天花板。

7月，中德制造业研修院还将与890新商学联合地方产业合作伙伴，共同发起制造中国行“数”说新智造城市公开课。

活动紧密围绕制造业数字化转型相关话题，聚合地方政府、媒体，标杆企业，专业机构，数字化转型领域头部嘉宾、吴晓波频道千万级媒体矩阵等核心资源，以“标杆企业参访+交流会+城市超级工厂直播间+主题公开课+闭门私享汇”的形式，在标杆型制造城市举办巡回式活动，全力打造中国制造业内容盛会!

敬请期待。