滴滴程维的烧钱大战（上）

作者 | 良叔

来源 | 良大师

（ID:liang_da_shi)

个人微信号：liangshu0009(不闲聊）

马云喜欢金庸武侠。

所以阿里的会议室取名为"光明顶"、"达摩院"、"聚贤庄"、"侠客岛"、"黑木崖"……

而"众里寻他千百度"的百度，连会议室的名字，也是出自宋词的词牌名，如“青玉案”、 "水漫声"、"疏帘淡月"……

在给会议室取名这件事上，滴滴的程维就很不走寻常路。

滴滴的会议室名字五花八门，比如说 “西客站”、“C980”、“狼图腾”、“七天七夜”……它们不仅毫无章法，而且透着古怪和诡异。

而当你了解了滴滴的发展史，就会发现，这其中的每一个名字，都讲述着一段血雨腥风的往事。

在所有的互联网公司中，滴滴经历过的“恶战”是最多的。用程维自己的话说，滴滴是一家非常没有安全感的公司，它出生于血海狼窝，一路尸山血海闯了过来。

而程维大概也是BAT、TMD等互联网大佬中，草莽气最重的一个人。在经历了中国互联网史上最残酷的几场战役后，当又有“敌军”来犯，他可能会一拍桌子：“尔要战，便战！”

完了他还要加上一句：“我心中无敌。”

1

“屌丝”也有春天

1983年，程维出生于江西上饶的铅山县。

他的父亲是一名公务员，母亲是一名数学老师。

高考那年，据说是因为漏做了试卷的最后一页，他被调剂到了北京化工大学的行政管理专业。

对于这个专业，程维自己也觉得莫名其妙：

“化工大学怎么会有行政管理专业？”

当南开大学的学霸张一鸣沉迷于写代码，忙着给女同学修电脑；而清华大学的学霸王兴混迹于艺术团舞蹈队，同时沉迷于技术和书海；北京化工大学的程维却泯然于众人。

程维长得不帅，也没有什么能让他显得与众不同的特长和爱好。

后来程维卖过保险，不过一份也没卖出去。他又去足疗店打工，但也没干多久。

直到2005年，程维开始时来运转，因为他终于进了一家让他翻身的大厂——阿里。

在阿里，程维也属于“中供铁军”的一员，他从最底层的销售干起，一路摸爬滚打，短短三四年的时间，他就晋升为区域经理，成为当年阿里巴巴最年轻的区域经理。

2011年，程维又晋升为支付宝B2C事业部副总经理，负责支付宝产品与商户的对接。

在阿里的这几年，曾经泯然于众人的程维终于练就了一身绝学：

溜嘴皮，厚脸皮，以及广阔的互联网视野。

时间很快来到了2012年，这是互联网史上极为重要的一年。

如果说1999年是中国互联网元年，那么，2012年就是中国的移动互联网元年。

在这一年，智能手机开始普及，4G网络也在研发之中，当时有些人开始意识到，一场新的互联网革命即将来临。

此时，王兴刚创立不久的美团网已初具规模。而在2012年的农历大年初七，张一鸣也在北京知春路的一家咖啡馆画下了一个宏大的商业蓝图，这个蓝图就是字节跳动的雏形。

日后在互联网领域掀起一场场血雨腥风，甚至开始和BAT叫板的TMD，此时就差程维的D（滴滴）就位了。

但此时的程维在干嘛呢？

他还在阿里当副总经理。

2012年的某一天，在北京王府井，程维订好了一家餐馆，准备款待一批江西老家来的亲戚。

下午5点，亲戚们说，他们已经到了机场。结果到了晚上八点，在餐馆苦等的程维又接到了他们的电话。他们问：

程维啊，能不能来接我们，我们打不到车啊！

程维哭笑不得，因为他去机场至少得一个小时。

不过不要以为程维会因此得到启示，然后就立马辞职做滴滴。实际上，他当时并没有这个想法。

那时的程维只是隐约意识到，移动互联网时代来了，此时不搏，难道要一辈子打工？

但该怎么搏？谁知道呢。

在辞职前的九个月里，程维想了六个创业项目（其中并不包括打车业务），结果都被pass掉了。

着急创业的程维开始问自己：

最让我痛苦的事情是什么？

他想了一圈，衣、食、住，他都没有发现特别大的痛点，唯独“出行”，曾多次让他抓狂。

除了上次宴请亲戚的那段小插曲，他又想起有一次去杭州开会，不过五六公里，但那天下着雨，他一路走，一路招手，最后等他落汤鸡似的抵达会场，会议已经结束了。

这个痛点，就是滴滴的起源。

2

"C980"

痛点，往往就是创业的起点。

1999年的夏天，刚大学毕业的姚劲波成了一名北漂。租房时，中介收了他1000块中介费，之后就消失了。

6年后，姚劲波创立了58同城。

同样，程维的创业也是从切肤之痛开始的，于是他也发了一个愿：

要让天下没有难打的车！

2012年6月6日，程维离职的第二天。

他注册了北京市小桔科技有限公司，主要业务是打车应用软件，名叫“嘀嘀打车”（2014年才正式更名为“滴滴打车”）。

为了省钱，程维在中关村一个电脑卖场里租了个性价比最高的办公室，公司门牌隐藏在仓库区内，门牌号是C980。

当时程维出资10万，而他之前在阿里的领导王刚，出资70万。

拿着这80万，程维就开干了。

但程维对技术一窍不通，事实上，他连技术分iOS端、安卓端、前端、后端都不知道。所以摆在他面前的有两条路：要么自己组建技术团队，要么外包。

最后，他决定花8万块钱，找外包团队开发了一款打车软件。

程维终于迎来了人生的第一个产品，当产品上线时，他差点流下激动的眼泪。

然而，一测试，发现响应率只有50%，也就是说，用户呼叫两次，司机的手机可能只会响一次。

不仅如此，当程维去出租车公司推广产品时，竟然没有一家愿意合作的，他们常常会问一个共同的问题：

“你们有交通委的红头文件吗？”

于是程维揣着这个产品，走进了交通委。

当时程维想的是，如果对方不批，能理解也行；如果连理解也做不到，能了解也行啊。

结果这次程维糗大了。

当他掏出手机给交通委的人演示，大家都很好奇，一直眼巴巴地盯着看，结果程维呼叫了两次，等了30秒钟，手机愣是没响。

程维杵在那，他觉得自己就像个骗子，又尴尬，又慌张，急得满头冒汗。

交通委的人倒并没有把他轰出去，程维毕竟是从阿里高管的位置上出去的，看起来也不像骗子。他们拿了条毛巾给程维擦汗，还劝他：

小伙子，别着急啊，喝口水再说。

有了这次经历，程维学聪明了，之后再要演示，他都拿两个手机，哪个响了就演示哪个。

后来程维去请教王兴。

王兴比程维年长4岁，而且曾创办过风靡一时的校内网和饭否网，2010年又创办了美团网，所以程维一直视他为前辈。

程维向王兴演示了一下滴滴，希望对方能提提宝贵意见。

在互联网圈，喜欢搞学术的除了携程的梁建章，另一个大概就是王兴了，当别人问他如何看待一个问题，他通常不会直接回答，而是绕着圈子高谈阔论一番，而且张口就是牛顿、爱因斯坦，闭口就是惠更斯。

按照常理，看完程维的演示，王兴大概又会高谈阔论一番，结果他却冷冷地回了两个字：

垃圾。

3

万事开头难

对程维来说，技术还不是最大的难题。

更大的难题，是推广。

当时，北京有189家出租车公司，程维给大家定了个小目标：两个月内安装软件突破1000个司机！

40天很快就过去了，结果没有一家出租车公司愿意签约。

第49天的时候，正当大家陷入绝望，一个同事告诉程维，北京昌平的一家小出租车公司愿意合作了。

那是一家只有70辆车的小公司，而且他们也不知道滴滴到底是啥玩意，他们只不过是和滴滴的人喝嗨了，稀里糊涂就答应了。

但这是一个好的开端，因为此后他们就能以此来“威胁”其他公司：

你看，人家都和我们合作了，你要是不合作，人家的司机赚得多，到时候你们的司机都跑人家那了。

果不其然，接下来的7天，他们又签了四家公司。

下一步，就是组织司机培训。

程维亲自出马，意气风发地对大伙儿说：

我是从阿里巴巴出来的，阿里巴巴大家都应该知道吧？

我虽然不懂出租车行业，但我懂互联网，我在阿里的时候，就帮很多行业提高了效率，帮他们赚着了钱，现在我可以提高打车效率，帮你们赚钱……

程维在台上讲得口干舌燥，底下的人却抽烟的抽烟，聊天的聊天，他们一向讨厌开会，而且他们被各种推销机油汽油的骗过钱，所以怀疑这又是什么新型的骗术。

而且当时智能手机刚开始下沉，北京100个司机中可能只有不到20个人有智能手机，一天下来，一般也只能安装七八个。

经过几个月艰苦的推广，滴滴打车终于正式上线。

结果他们发现，第一天只有16个司机使用，到了第二天，就只剩下8个了，原因是费流量，都不愿意开。

在程维最初的设想中，他得向每个司机收取3元的服务费，被现实爆锤之后，程维决定每个月给司机补贴5元流量费。

当时的人对流量极为敏感，一天抽两包烟都不心疼，但超流量，那绝对不行！

没办法，那时的流量太贵了。

滴滴上线半个月后，一名司机怒气冲冲地冲进滴滴的办公室，把手机摔在程维的桌上：

“怎么办吧，一天用了我10兆流量！”

还有司机报警，说程维就是个骗流量的，他们不仅接不到活，每个月还得花几十块流量费。

为了调动司机的积极性，程维想到了一个“奇谋”：

雇人假扮成乘客去打车。

程维亲自面试了第一个人，对方问他，工作内容是什么？

程维说：“我每天给你400块，你就绕着三环打车，但不要去太远的地方，经费有限，你省着点花。”

对方一听，这事还不简单？

但没过几天，这个人就撑不下去了。

有一次，他打车到了三元桥，原本想换一辆车重新设计路线，结果那个司机愣是半天不走，他如果继续打车，铁定还是对方接单，到时候傻子都看得出他是托儿，所以他只能一直在那傻等。

程维见他一脸委屈，只好说：“你要是实在不愿意干，就跟着我去发传单吧。”

那会儿程维会亲自去国贸发传单，现场帮人下载安装软件。

没过多久，被派到北京西站发传单的人打来电话，他说他刚在西站的天桥下拿出传单，就被人当成是上访的给摁住了，现在他在派出所。

4

“西客站”

滴滴从诞生的那天起，日子就没太平过。

滴滴当时的处境本来就已经够艰难了，结果还不断冒出同行来抢饭碗，因为当时很多人都意识到这是个风口。

程维没得选，要么放弃，惨淡出局；要么血战到底。

滴滴第一个强大的对手，是摇摇。

和滴滴相比，摇摇最大的优势是不差钱，因为他们从一开始就拿到了红杉资本和真格基金的350万美元的A轮融资，而滴滴只有区区80万，而且是人民币。

程维统计了一下，发现每个出租车司机，每周至少会去一次机场，所以他们只要在机场推广一周，就能接触到所有的司机。

于是程维跑去和机场谈，但他得知机场已经和摇摇签订了排他性合同。

程维只好在北京西站买了个摊位，他们设计了一整套的流程，可以在30秒内介绍完滴滴，并且能在一分钟之内完成安装。

所以在当时的北京西站，经常能听到这样的对话：

“是智能手机吗？”

“什么是智能手机？”

“噢，对不起。”

“是智能手机吗？”

“是呀。”

“好，给您看看这个，包您赚钱！”

2012年滴滴在北京西客站地推

不过这都是常规操作，真正能体现程维鸡贼的，还在后头。

滴滴在软件中加入了检测用户手机的功能，如果用户手机原来装了摇摇，安装滴滴后，就会弹出一个对话框：

是否卸载摇摇？

当时滴滴除了搞地推，也拿不出啥钱来砸广告，而摇摇却能轻而易举地掏出30万来打广告。

程维急得团团转，一位员工急中生智，他说购物节目不都喜欢在结束后接一句“即刻起拨打电话×××”嘛？那我们就在摇摇的后边接一个“现在拨打电话×××即可下载安装”，反正司机师傅也分不清是摇摇还是滴滴。

程维一拍大腿：妙计呀！

两周过后，摇摇开会的时候发现去的人很少，他们就问司机到底是怎么回事，结果司机说：

我们都已经安装好了啊，不是拨打电话×××就可以安装了吗？

类似的事情还有很多。

比如说，后来又冒出个“壕”无人性的百米出租车。

当时很多司机没有智能手机，百米为了占领市场，下血本为出租车配备了7吋的平板电脑，凭借着这股壕气，百米一度占据了北京一半的出租车市场。

穷疯了的程维，又想到了一个借鸡下蛋的办法：

派人到每一台出租车上给平板电脑“刷机”，在上面安装滴滴。

这一招把百米的品牌部总监孙志刚气得牙痒痒，2015年，他还专门写了篇《我们是怎样被滴滴打败的——一个已故打车软件的反思》，爆出了滴滴的很多“流氓”行为：

除了“刷机”行为，滴滴还在很长一段时间向司机推送假订单，司机虽然抢不到单，但他会觉得是自己手慢。

当百米老老实实按照交通委的要求认真核实司机的身份，比如说需要持有身份证和服务监督卡原件才能办理业务。

滴滴却只需要司机输入真实的姓名、出租车公司、服务监督卡号和车牌号码，就可以通过验证......

靠着一系列“接地气”的打法，滴滴硬是把摇摇和百米摁在了地上。

不得不说，大众市场创业的初期，学院派经常搞不过泥腿子，那些气势磅礴的规划以及牛逼的方法论反而成了一种制约。

5

绝处逢生

程维从来就不缺“奇谋巧计”，但他缺钱，也缺技术。

为了找技术合伙人，程维找支付宝的同事拉了个在北京工作的技术人员名单，他一个一个地去找他们聊，但没有一个愿意出来。

程维又开始关注腾讯、百度等互联网大厂的新闻，因为大公司一旦有变动，就会有人跳槽。

这期间，程维约了很多大厂的技术人员喝咖啡，但没有一个人愿意跟着他干。

有一次，程维偶然进了个微信群，里边有人自称是猎头，问程维想找什么样的人，程维噼里啪啦说了一通，对方就没了下文。

一个月后，那人突然联系程维，说有个人选，可以见面聊聊。

这个人，就是滴滴现在的CTO（首席技术官）张博。

在此之前，张博是百度资深的技术专家，曾领导开发了近10个用户突破一亿级别的应用软件。之所以离开百度，是因为他也意识到移动互联网将掀起一场新的革命，所以一直在寻找合伙人创业。

当时两人一见面，就一拍即合，相见恨晚。

聊完一出门，程维兴奋地给天使投资人王刚打了个电话，说张博是神赐给他的礼物。

此时的程维，兴奋地几乎都要忘了，之前的80万马上就要花完了。

解决了技术合伙人的问题，下一步就是去找钱。在彻底弹尽粮绝之前，程维至少见了20家VC（风险投资），但没有一个人愿意投他。

直到有一天，一个看起来平平无奇，自称是投资人的中年男子打了一辆滴滴，来到了滴滴的办公室。

那会儿程维正忙得脚不沾地，这人足足等了半小时，两人才聊上。

之后此人随便问了程维几个问题，然后他说想投资滴滴，而且是投200万美元。

程维重新打量了他一番，以为碰到了一个山西煤老板。而且对方竟然没有任何讨价还价，爽快地答应了自己所有的要求，这完全不合常理。

聊了半小时，这个人就起身走了。

程维断定，这是个骗子。

结果一个星期后，财务告诉程维，200万美元已经到账。

这下程维傻了眼，他激动得差点落泪，觉得天在助他。

这个一开始被程维当成骗子的人，就是后来在投资界玩得风生水起，但一直保持低调的朱啸虎。

在见程维之前，朱啸虎其实一直在关注互联网新浪潮，寻找独角兽，他潜伏在滴滴的微博，关注着它的一举一动。

那天见完程维，朱啸虎回到国贸，结果楼下走过来三个白领，其中一个兴奋地对另外两个人说，我昨天用一个叫滴滴的软件打到车了，很方便，推荐给你们。

正是这句话，坚定了朱啸虎投资滴滴的信心。他意识到，滴滴可能很快就会像病毒一样传播开来。

在见程维之前，朱啸虎已经把打车领域所有的公司都见了一遍，包括易道、快的、摇摇……但他发现每个公司都有明显的短板。

直到见了程维，他觉得就是这个人了。

我曾问过一位赫赫有名的创投大佬：“你们每年投资那么多项目，有没有什么判断标准？”

他爽快的回了我5个字：“看人，看感觉。”

6

2012年的第一场雪

在创业之前，程维去了趟北京西山的八大处。

之所以叫“八大处”，是因为山上有八座古刹。

后来程维说，他虽然不是迷信的人，后来也没有去还愿，但他觉得自己一直有如天助，比如说遇到了志同道合的技术牛人张博，现在又有200万美元从天而降。

而2012年的那场雪，也有如神助。

2012年的第一场雪，比2002年来得更早一些。

当西二旗、国贸、中关村……的打工人走出写字楼，天上飘起了鹅毛大雪，瑟瑟发抖的人们站在寒风中，却等不到一辆空车，很多人开始尝试着用滴滴打车。

结果这一天，滴滴第一次单日突破了1000个人叫车。

那一天是11月3日，很多白领在微博上分享着打到车的喜悦，滴滴一下就火了。

此后，北京又接连下了几场大雪，比往年下得都多。每下一场，滴滴的用户就猛涨一波。

程维和大伙儿开玩笑：“以后得去拜天，去天坛！”

有了这拨猛涨，滴滴开始了B轮融资。

此时的滴滴已经受到了很多VC的追捧，其中就包括腾讯。作为一名曾经的“阿里人”，面对腾讯的投资，程维的内心是拒绝的，况且他也不想这么快就站队。

但程维还是带着王刚和小马哥见了一面。

见面之前，程维和王刚已经达成了底线：就算接受腾讯的投资，也绝不能领投。

见面后，程维为了让小马哥知难而退，故意提出公司控制权的问题，没想到小马哥爽快地说：

我们绝不谋求控制权，也绝不干涉滴滴的独立发展。

看着小马哥满脸的诚意，程维和王刚开始动摇了。

之后程维约王刚出来做足疗，两人一边捏着脚，一边谈论着滴滴的未来。做完足疗，两人插着兜走在深夜寂静的街上。

“可以考虑接受腾讯的投资，让他们跟投吧。”王刚率先提出自己的意见。

“这样不好，马化腾都亲自出面了。”程维语气坚决地说。

最后王刚妥协了，2013年4月，滴滴接受了腾讯领投的B轮融资。

当然，马化腾的出面，只是一个由头，接受腾讯的领投应该是程维深思熟虑的结果。

彼时，在杭州一家名为“快的”的打车软件风生水起，而这家公司的背后投资人却是阿里巴巴。

程维已经嗅到战争前的血雨腥风，如果自己不背靠一个巨头，这场仗根本没有胜算。

也如他所料，很快就爆发了一场可以载入中国商业史册的事件：

滴滴和快的之战。

————未完待续————

参考文献

1、《中关村笔记》·宁肯

2、《滴滴程维：爱与恨都埋葬在2012年大雪之中》·商业DNA

3、《猛人程维：我心中无敌》·何加盐

4、《武夷三杰：王兴、张一鸣、程维……》·创业家

5、《滴滴穷了》·商业DNA

6、《TMD大佬往事：张一鸣、王兴、程维的三个路口》·深燃财经

7、《对话程维：多数人只知道战争 却并不真正理解竞争》·《财经》杂志

8、《滴滴CEO程维:创业是一条没有尽头的路》·程维口述

作者简介：良叔，百万用户新媒体创始人，畅销书《超级个体：打造你的多维竞争力》作者，原世界500强高管，良翰商学院创始人。欢迎关注公众号良大师（ID:liang_da_shi)。