在我走访过的几千亩以上的大果园的经营者中，我对云南元谋果然好农业科技有限公司的龚向光印象最深，思路最清晰，营利模式最明确。在这次花果飘香五周年论坛中，他作为大果园的代表分享了他的经营理念，现整理成文，分享给大家：

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大家好，我是来自云南元谋的果然好农业科技有限公司的龚向光。我们公司是2014年成立的，因为我们是搞工厂出身的，所以我们的思维模式可能就跟大家不一样，但是我们是新兵，这里先抛砖引玉，大致说一下我们的思路，希望大家能够提提意见。

因为我们的规模比较大，所以考虑问题的要素会比较多，像周晓杰“5亩换大奔”的模式，不是在我们的考虑之内。我们追求的是商业资本的成功率，也就是说我们可能在很多时候，是短线利益让位于长线利益。

对大果园的营利模式来说，我们追求的是成功率。

我们不去追最火的品种，比如阳光玫瑰。很多人不理解，其实我们的想法就是，根据我们收集的信息来说，阳光玫瑰是管理和技术难度比较大的一个品种，而且元谋的气候特点也不是那么适合，加上我们大果园的管理水平相对比较差，达不到小面积的精细管理水平，所以我们当时判断这个成功率不高。

作为大果园，追求的是我如何长期生存下去，不是圈几块地过几年就跑了，我们考虑的问题是成功率。所以当时我们没有去追阳光玫瑰，我们选的品种，相对来说在元谋是管理技术比较成熟的品种——红地球和白鸡心。

同时，我们在全国应该是红提和青提上市最早的地区，我们比我们的对手宾川早两个月上市。

早熟葡萄最大的对手是建水。建水的温度比元谋低一点点，成熟期比元谋迟10天左右，但是我们为了安全性的考虑，回避建水这个强大的对手，所以建水的黑提（夏黑）和建水那么红火的阳光玫瑰都不是我们的考虑范围。我们就选一个在技术上比较成熟的、我们的管理水平能够做得到的，而且市场也非常不错的品种，来保证这个成功率。

因为我果种好了，我才有卖钱的本领；如果我果都没有，我肯定卖不到钱。

所以我们在做规划设计的时候，会把风险看得比较高，比如说我们也翻过元谋60年的天气纪录，元谋容易出现什么极端天气，我们该怎么处理，用什么方案。做设施也好，做工艺设计也好，我们围绕最大的核心就是我要保证成功率。

这是大果园赚钱的第一要素。

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第二要素，我们是从市场布局方面来选择这两个品种。因为元谋葡萄只有1万多亩，在全国葡萄的总面积里是千分之几，但是我们的上市时间，在全国都很少有竞争对手，所以我们大果园追求的就是营销方面，在市场方面我们是绝对的优势。

我们也不去考虑那种谁都能种的品种，哪个地方都能种的品种，就不是我们考虑的，我们追求的是绝对的优势。

像8月份的时候新疆的红提（红地球）今年的价格是2元钱一公斤，往年的价格是四五元钱一公斤，我们的红提是4月份开始上市，我们的青提（白鸡心）是3月份开始上市，那个时候在全国市场上是基本上没有对手的。到5月份我们的对手也不多，像四川米易的白鸡心5月20日才开始上市，我们3月初就开始上市，所以有2个多月的市场的时间。

这是从战略角度考虑，做大果园考虑一个核心的要素，从市场角度去布局。

也就是你怎么能够选出一个，在市场上你的竞争优势特别强的品种，才可能获得比较理想的投资价值。因为中国有那么多的农民，如果他们都能发展，你种得再好，你的营销能力再强，可能你的价格也好不到哪里去。

这就是我们公司经营运作一个核心的要素——卡位。

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卡位是一个短期利益服从于长期利益的考虑。

因为在元谋这个地方，相对来说我们去得比较迟，但是我们在短短两三年之内，就当了元谋的老大。我们做了元谋的老大了以后，一个卡位就是，从市场资源的话，所有大的经销商来元谋，首先就来找我。因为他不找我，他拿不到足够的货，农户的货他也看不上。这是第一个，客户资源上的卡位。

从政府资源来说，我们抢占这个位置后，比如我们要做设施上的改进，政府也会给我们一些帮助和支持。

还一个银行资源。刚才胡总（浙江新理想农业发展有限公司胡晓海）说的，农业和工业的最大区别是形成不了资产。其实我们在元谋也可能是位置比较好，今年我们以承包的土地，银行也给我们抵押贷款。所以如果处于优势地位的话，很多资源就会叠加起来。

还有一个是人才的聚集。我们以前是招人很难，现在卡位在元谋老大后，我们招人就比较简单了，就可以招到比较高端的人才。这就是卡位在这四个方面的利益。

除此之外，还有一个核心卡位。因为元谋这个地方比较特殊，它是一个小盆地，在这里农民种蔬菜的效益也还不错，所以大面积的地块你是可遇不可求，能弄到200亩以上的地块的机会不是时时刻刻有的。

因为元谋的气候特别优秀，所以我们当时的公司策略就是在元谋拿2万亩地。为什么要拿2万亩地，就是因为我们看中了元谋气候的独特性。我们占有的地多了，假如哪一天有一个强大的对手来看中了元谋，想来元谋抢占市场的时候，我不说别的，他刚来的时候，连片的地块他就不容易拿到。说不定我得到他的信息后，我还可以抢他的地，是不是。也就是我们可以把最强大的对手回避掉，这样我们就在自己的细分领域比较舒服。

当然，卡位是要付出代价的，地多了要付租金的，这个是一个短期利益服从于长期利益的策略。

像去年我们又拿下几千亩县政府刚推好的地，去年拿下来，今年地价就涨了七八十了。我们租了几十年，这个长期效益，作为短期效益来说可能亏了一点点，作为长期效益来说一下子就补回来了。因为元谋的独特的气候条件会让土地不断增值。

刚才一位老师说的，要么做最早的，要么做最迟的。像我们今年的户太八号在4月份上市，陕西要7月份之后，所以元谋的农业投资价值是非常高的。在座这么多做农业的，我希望大家都到元谋去走一走，看一看，他的优势在哪里？谢谢大家！

清扬解读：

这几年我也去了不少大果园，比龚总的果园面积更大的在国内还有好多家，但是我去了解之后，总觉得思路不清晰，营利模式不明确，或者是我刚才讲的别有用心，所以我对龚总提的“卡位”，包括他对产品的定位，品种的选择，以及对人才的吸收，团队的培养，我都非常钦佩。这样的企业肯定能做好，营利前景也非常看好。

包括他选择品种的角度，跟大家想的完全是两个概念。我在今年年初写的《2019，种什么水果最挣钱？》就提出：优势品种+优势产区，是目前中国果业产能过剩的新形式下能够立于不败之地的取胜法宝。龚总讲的卡位的概念实际上就是我说的优势品种和优势产区的叠加。

​你要么先立足于优势品种去找优势产区，要么像龚总一样占了优势产区去找适合这个产区的优势品种，这两个要素的叠加是现在资本投资果园最基本的要素。如果达不到优势品种和优势产区的叠加，千万不要投。就是我今天说的第一句话，“上策不投、中策少投、下策随便投”的来源。

但是即便达到这两个要求，也不见得就能挣钱。我去过的一些大果园，面积上千亩的，去了后，好像除了老板和负责基地的，好像就没其它人。包括我刚才讲的西藏林芝的苹果，产品很好，但是我们在营销和采后处理这些方面提的建议，就没人去落实。所以对大果园来说，还有一个非常重要的要素：你要有好的管理团队。

就像上海农家苑管华明说的一句话：人留住了财就留住了，人留不住，财就流失了。这个在农业企业中也是一个很大的短板。

我为什么看好果然好公司的盈利前景？不光是因为龚总的“卡位”理念，还因为公司拥有包括龚总在内的、强有力的管理团队，包括他们在执行的“技术部下方案、生产部负责执行、品质部监督执行”的管理模式。

这就是大果园的盈利模式：优势品种+优势产区+优势团队。

作者简介

清扬，1991年毕业于浙江（农业）大学园艺系，南京农业大学硕士学位，高级农艺师，《中国果业信息》专栏作者，2014年12月创办《花果飘香》微信公众号，2017年11月入驻《今日头条》，2018年11月获“2018年度十大三农头条号”称号。