2020，卖什么水果最挣钱？

还得先问候一下春节好！尽管这个春节被一群带帽子的病毒搅黄了，封城，封路，封村，人心惶惶，连往年热闹过分的爆竹声都显得无精打采。不过也有好处，除了网络上调侃的“促进世界和平”“增加家庭和睦”等大利好外，“白了”和“胖了”也是每个人都能享受得到的小利好。

经常吹嘘自己“只吃不胖”的二班助理在正月初五的时候就告诉我：胖三斤。每天胖半斤多，养肉的效果还是杠杠的。

当然也都没闲着，除了“忧国”“忧民”“忧疫情”，顺带传点“谣言”之外，作为中国果业的从业人员，还得准备新一年的水果生产，枚青冲破重重封锁线回到山上准备修剪，孙建勤在熬制石硫合剂准备清园，老后生掰掉正在开花结果的第二茬草莓花序等待新的希望，（上海）哈玛匠淘了不少日本的果树技术视频在群里分享……

相比之下，我倒是挺悠闲的，每天除了正常的吃喝拉撒睡之外，还看了很多国内外的影片，连年轻时痴迷过的《三国志》都让我重新搬上电脑，妥妥地匡扶了一次汉室。当然，心里还是想过该陪静静一起写些好文章，但转念一想，接下来一两个月可能出不了门，去年遗留下来的采访素材还得慢慢转化，不然会有“无米”之忧，所以就任凭自己一天天地懈怠着。

不过脑子还是转的，考虑写什么内容？

按照常态，新年开始都会来篇《种什么最挣钱？》。有时候我也佩服自己，这个最适合苗贩子讲的话题居然让我扯了四年，2016年提出“要区分大众市场和小众市场”，2017年提出“极品品种”的概念，2018年提出“讲品种不如讲品质”的观点，2019年提出“优势品种+优势产区”的取胜之道。

开始几年还会推荐些好品种，但越到后面，就越少讲具体的品种，因为我已经推荐不出挣钱的品种来了，更别提“最挣钱”。

2016年觉得大众市场还有“早熟”的空间，2017年和2018年觉得小众市场还有“精品”和“极品”的空间，2019年觉得还有“优势产区”的空间，转过年来，就觉得无论大众市场还是小众市场，都是黑压压的一片，那还有什么空间。

中国速度，不仅在这次建武汉“小汤山”医院时让外国人惊掉了下巴，在水果的扩种方面，也是以“光速”的形态屹立全球，近两年兴起的沃柑、阳光玫瑰无不如此，所以，价格也如“过山车”般的惊险，当你刚上车准备体验爬坡的兴奋时，瞬间就越过山顶滑向山谷，连惊吓尖叫的时间都没留几秒。

所以，去年当简农提出想自己建果园的时候，我是坚决地反对。他的想法是这样的，根据自己现有的消费群体，建小果园，多品类，采摘加送货上门。有技术支撑，又有消费群体，自我感觉很完美，“五亩换大奔”的心态不知道有没有，但想由此入选《花果飘香》“百园百匠”计划的想法绝对是有的。

他就搞不明白我为什么如此坚决地反对，直到春节前几天一起在上海联怡枇杷园的小木屋里和泛泛聊了一晚上，才让他彻底打消这个想法。这算是糟心的2020年唯一一件值得欣慰的事情，我（们）终于成功地拦阻了一位“跳坑”者，而且是花果飘香五周年论坛上作为代表上台发言的“花果飘香最佳粉丝奖获得者”。

有心者肯定发现了，我已经悄悄地把标题中的“种”改成“卖”了，“种什么最挣钱”这个话题已经演化成“卖什么最挣钱”。

跟大家一样，我的潜意识里也认为“种”才能代表果园主，“卖”应该代表商人。包括我在去年年底抛出的“搞生产好，还是做销售好”的话题中，大多数果园主依然认为生产是根本，简农那时的留言还是“我就喜欢跟土打交道”，我还怂了一句：你是土行孙吗？

不知道是不是跟中国几千年重农抑商的政策导向有关，这几年越来越“苦逼”的果园主依然在“装逼”，打心眼鄙视那些玩得风生水起的“小”微商。

所以，这一种一卖的改变对我来说也是一件左右为难的事情。《花果飘香》的核心群体是以种起家的果园主，而《花果飘香》的方向是从专业化趋向社会化，画成线路图就是“研—种—卖—吃”。

从一个熟悉的领域去探索另一个陌生的领域是一场冒险，就像我前年从体制内跳到体制外一样，得有充分的准备和足够的信心。在《花果飘香》从“种”到“卖”的演变过程中，如果能引导大部分的果园主把重心从“种”转移到“卖”，并形成“合纵连横”的销售模式，那算十分成功；但如果在这过程中，大部分果园主都掉队了，那算失败。

所以，如何平缓有效地过渡是我在五周年论坛之后考虑最多的问题。

其实，谁都明白，在中国果业现有组织结构中，“卖”也是每一位果园主的必修课。在“产能过剩”的大背景下，“卖”已经上升到比“种”更重要的位置。

记得去年在重庆主持奔象果业举办的“柑橘产业发展与乡村振兴”论坛中，我习惯性地沿“品种、品质、品牌”去设计各位嘉宾的分享话题，奔象果业的掌门人宋豫青就提出我们要反着来，先讲品牌，再讲品质，最后才讲品种，从市场倒逼生产。

不光是论坛话题，奔象果业在企业实际操作过程中也是这么干的，注册了风、雅、颂三个品牌，斥巨资做品牌推广，以果品销售来拉动产业发展，建立产销联盟体系，计划打造成为国内最大的新品种果品供应商，而不是我原先理解的新品种苗木供应商。

这个“逆行”思路我觉得是对的，所以像拥有50余家销售门店的雨露空间有意拓展自有基地，我是持谨慎支持态度；而但凡是想从生产到销售走“顺行”道路的，我一律持坚决反对态度，在经历生产端的九九八十一难之后，没有几家企业还有“体力”能攀登珠峰的。

所以我跟简农建议，你先好好做你的农业职业经理人，利用业余时间做微商，卖《花果飘香》中的好水果，待有所成就之后，再考虑去做“土行孙”。这样的成功几率会高很多。至于上《花果飘香》的愿望，我立马就可以帮你实现，不一定非得先成为果园主。

站在《花果飘香》十几万人的大家庭的高度，我是想多留一些人在坑外，能搭把手，把坑里的兄弟们拉出来。

所以，把“种”改成“卖”至少有两个深刻的含义：

一是建议新手不要种，不要再给“产能过剩”添负担了。生产和销售的天平已经严重失衡，你再往生产端涌去，只会越来越下沉。覆巢之下，焉有完卵，岂是“品质”“品牌”“有机产品”这些抽象的概念所能拯救的。何况，你还是个新手，连基础的技术关都没过。

二是建议已经种了的人要把“卖”放在比“种”更重要的位置。不能卖掉或者以低微的价格卖掉的果品都是垃圾，说句不中听的话，你只是垃圾的生产者，而不是果品的生产者。果品真正产生利润的是在销售环节，而不是生产环节。

如果把市场上流通的商品果做一个极端的、两极分化的分类，可以分为两类：一类是占领低端市场的普通货，追求价格优势；另一类是占领高端市场的礼品货，追求品质优势，这个品质不局限于果品本身，还涵盖包装、文创等内容。就像月饼，前者是普惠大众的散装月饼，后者是买的人不吃、吃的人不买的礼品月饼。

都有市场，甚至前叙的垃圾货也有市场。比如我在陕西某地市场看到的低端苹果，五斤装，连包装快递十几块钱，冠以某地苹果的名号，再辅以滞销大爷的悲情营销，每箱只挣两三块钱，每天几千箱的出销量，同样可以挣得盆满钵满。

但这只局限于纯粹挣差价的电商，如果果园主生产和销售这种货就完蛋了，因为生产果品有各种各样可控和不可控的成本，这种低端定位和低价销售策略肯定走不通。

高端产品在《花果飘香》中介绍得很多，198元一串的葡萄、100元一个的橘子、88元一个的桃……有的沾新品种的光，比如浙江象山的甘平；有的沾优势产区的光，比如西藏林芝的苹果和云南弥勒的妮娜女王，走的都是“人无我有”的道路。有的是靠精细管理和紧邻高端消费群体，比如上海哈玛匠果园及上海众多的“安全优质信得过果园”，走的都是“人有我优”的道路，价格卖得都不菲，以至于雨露空间的当家人胡志艺一听我介绍上海果园就郁闷，价格卖得比他门店中进口的高端水果还贵。他跟我开玩笑说，他们这么能卖，可以拿我店里的货去卖。

殊不知，上海这些能卖高价的果园主也是“王老二过年，一年不如一年”。在“八项规定”出台之前，有政府消费和集团消费做支撑，这些果品都有一股“皇帝女儿不愁嫁”的傲娇；当这些消费渠道被切断之后，才发现原来自己在“裸游”。只是他们依然不肯放低身段，在“苦逼”的煎熬中保持最后的“贵族气息”。

其实品质没有变，变得只是市场的供求关系。当不差钱的需求方越来越少，而标准化做得更好的进口水果和外地水果越来越多地涌入上海，地产水果的尴尬可想而知。包括靠“人无我有”获得高价的产品，随着新品种的扩散和优势产区的扩种，其供求关系会迅速发生逆转。

更要命的，经过去年的贸易战和今年还是未知数的疫情战，地主家也没余粮的现象会愈来愈多，所以，高端定位和高价销售策略会越来越难走。

而剩下来唯一可以突围的道路，就是浙江新理想胡晓海所期望的中间道路——比普通货的质量要好一个层次，比高端货的价格要低一个层次。

在这方面，陕西鲜界果业张旭超有一段更形象的描述：我给自己的定位类似于亚朵和全季酒店，按照五星级酒店的标准，但卖出的价格，让客户觉得是适中的，而不是那种让别人一看就遥不可及的。也正凭借这种准确的定位，他在竞争激烈的眉县猕猴桃行业中迅速崛起，成为新生代的代表人物。

在春节的前几天，我还收到他寄来的新产品——富平霜降柿饼。春节前我收到多款富平柿饼，从最普通的纸盒加塑料盒装，到类似精装月饼的单饼单盒装，但相比之下，张旭超寄来的这款最符合我的心意，简单的瓦楞纸外包，能撕开的纸质单饼装，上面写着“大城小柿”，盒子里还有几张简单的便签，上面写着产品说明和文案设计——遇见你，是一生最美好的柿。

包括他的猕猴桃包装，都是小清新的风格，自然淳朴，淡雅脱俗，符合我的审美观，也吻合他的消费者定位。

所以，我觉得这是一个新方向。

中间道路的核心，就是要突出超越平凡的性价比。不仅是果品，包括包装、文案在内的整个产品设计和产品的营销模式都要突出“性价比”。

2020及未来五年，无论“种”，还是“卖”，都要牢记“性价比”三个字。

最佳的性价比，就是最挣钱的经营模式。

2020年1月31日

作者简介

清扬，1991年毕业于浙江（农业）大学园艺系，南京农业大学硕士学位，高级农艺师，《中国果业信息》专栏作者，2014年12月创办《花果飘香》微信公众号，2017年11月入驻《今日头条》，2018年11月获“2018年度十大三农头条号”称号。