规模农业的经营理念：往最好的方向努力，做最坏的打算

素衣姑娘在梨园赏花

这是一个风怡云淡的季节。昆嵛山下，米山湖畔，一片梨花正在绽放，千朵万朵，白清如雪，真有“占断天下白，压尽人间花”的气势。一位身穿素衣的姑娘从繁花丛中走近，惊起春光无数。

山东文登昆嵛大酒店的大掌柜王英福告诉我，这是他这几年在当地重点投资的特色水果——丑梨。

我见过这个品种，学名叫“盘克汉姆”，又称“加州啤梨”，是西洋梨的一个主栽品种。外观真的很丑，粗颈大肚，坑洼不平，与眼前这番梨花带雨的美丽景象格格不入，就仿佛一个人见人爱的小女孩最终长大成为一个五大三粗的汉子一般令人难以接受。初采时味道也不好，硬实无味，若放上一至两周待软化后，却又变得柔软多汁、细滑甘甜、香气怡人。仿佛这个五大三粗的汉子又变为一个千娇百媚的风情女子，令人不能自持。

丑梨的果实与花

王英福就是被这种口感迷惑上的。

5年前，王英福在岳父家第一次尝到这个品种，印象深刻。次年，当地两位水果批发商找上门来，想要承包他在米山水库边上的梨园。这个梨园建于24年前，占地面积100亩，已经历经了3次品种更新，从最早的“新高”，到“黄金”，再到“园黄”。对他来说，这个梨园形同鸡肋，一直处于亏损的状态，但两位文登最大的水果批发商不约而同地上门来承包，这让在商界滚爬多年的他心生疑惑。

“其中一位就是他。”王英福指着王文涛说。此时的王文涛已从当年的水果批发商变成他另一片丑梨基地的负责人。

王文涛在查看丑梨的开花情况

“你是哪一年接触到丑梨的？”我转身问王文涛。

“2014年。当时这个品种量很少，一卖特别火，回头客很多，价格也越卖越高，从最初的3元/斤，卖到16元/斤，就想着自己种。”王文涛介绍了当年想承包梨园的初衷。刚好他的爱人在王英福旗下的一家餐厅上班，这才有了从承包到合作的一个过程。

“当时他来找我，我就问他到底是怎么回事？最后他告诉我原因，我说那一起干。”2016年，王英福在王文涛的陪同下，把威海市所有种丑梨的园子都跑了个遍，最后得出结论：可以干，而且要大干。除自己的100亩梨园，王英福还承包了另外2块梨园进行高接换种，再加上2019年新建的1500亩，总面积已经达到2200亩。

米山水库边的丑梨基地

“为什么搞这么大面积呢？”我问道。

“按照我的思路，至少要上5000亩。”王英福雄心勃勃地说，“首先是我看好这个品种。我在清华大学读了四年MBA，学到一个理念，要做区别于别人的、有特色的、有质量的产品。经过考察，我觉得这个品种的品质非常好，而且耐储运、货架期长，不像我原来的‘圆黄’，虽然口感也非常好，但卖的时间只有20天，水果贩子就往死里压价，你不卖就烂掉了。再加上专家说丑梨只适合胶东半岛和辽东半岛生长，它有区域性。然后根据我前面20多年做基地的经验，一定要做成规模。”

“前面20多年做基地的经历，你有什么体会？”我好奇一个做酒店的老板经营农业的感悟。

“交学费了。”王英福笑了笑说：“刚开始从事农业的时候，总想小而全。这片基地原来除了梨，还有苹果、甜柿，还有日本红枫、美国红枫等风景树，还有放养的鸡，什么都有，但什么都没有规模，形成不了效益，所以再怎么做也做不好，一直亏损。刚做农业的人，大部分人都是我这种思维。”

王英福（右）在基地和员工交流

这倒是实话。“什么都有，等于什么都没有。”——这是我在培训中经常说的一句话。

“从前面的经历你应该是觉得做农业挣钱还是挺难的，为什么还敢于下这么大的资本去弄这个丑梨？”我继续问道。

“取决于我对这个品种的认识和考察，再综合我原来失败的经验，把它进行一个分析和判断，最后我得出这个结论。我这个人想好的事情谁都阻止不了。再一个，我5年前无意中还看了褚时健的书，对我触动很大，他70多岁开始再创业，我还不到60年，现在再创业比他还年轻多了。”王英福应道。

第二天，王英福带我去了1500亩的新建园。一马平川的园区，威海市的重要河流——母猪河从园区一侧缓缓流过，汇入黄海；上游正是另一块基地的所在地——米山水库。

王英福（右2）在新基地介绍情况

王英福告诉我，在基地的选址上，他很讲究水源和土壤。

除此之外，还有肥料。在这片基地上，还有堆积如山的有机肥。按照公司规定：投产树每株有机肥用量不低于120斤。这还是硬性规定。

“想做高品质的产品，就必须给它高质量的东西吃。”王英福介绍，为了能给树体提供高质量的肥料，基地用鸡粪、奶牛粪、大豆粕、腐殖酸、红糖、牡蛎粉等原料堆制有机肥，“我们自己制造有机肥，不是为了省钱，而是为了质量。”

这让陪同我一起过来的、专业从事菌肥生产和销售的木美土里集团公司山东区总经理刘相阳也赞叹不已，认为王英福的有机肥生产工艺已经达到了专业水准。

众人在参观基地的有机肥堆制

“从生产管理角度，你认为这个品种有没有什么问题？”我问王文涛，他是基地的具体负责人，应该更熟悉品种的优缺点。

“栽培上没问题，抗病性比较强，比日韩梨好管理。缺点是产量比不过日韩梨，一般只有3000斤/亩。原因是丑梨不能抹膨大剂，日韩梨可以抹膨大剂，所以个头大、产量高，至少5000斤/亩。”王文涛解释道。

“这个梨就算可以抹，你也不敢抹？”我笑着说。

“我是绝对不允许他们这么做的。”王英福明显加重了语气，“我做餐饮几十年，不用速生鸡，不用转基因大豆油。我的底线是必须要做有良心的产品。所以要想做农业，一定要耐得住寂寞，而且要有资金储备，更要有情怀，要用与人为善的情怀去做农业，不能急功近利。”

勾不起购买欲的丑梨外观

虽然我对转基因大豆油和人工饲养的肉用鸡并无抵触心理，但我认可他的理念，唯一让我担心的是这个新品的市场开拓。“你觉得丑梨适合哪一类的消费群体？”我试着问他。

“如果从梨本身的品质上讲，是老少皆宜的。从对应的身体器官来讲，对所有人都是有好处的……”王英福给我讲了一通《本草纲目》的理论，甚至把梨和新冠肺炎联系在一起，还有钟南山。我提醒他：“水果不是药，如果片面以疗效作为切入点，对消费群体的拓展不一定是个好事情，强调它的美味才能吸引更广泛的消费群体。”

“这个梨的味道确实很特别，既有梨的味道，又有苹果的味道，还有香蕉的味道。如果先在冰箱里放一放，还有冰淇淋的口感。”王英福又惟妙惟肖地介绍了一通丑梨的味道。

对丑梨充满信心的王英福​

我这两天尝了不少丑梨，从常温的到冷藏的都尝过，确实有他说的那种口感。但不稳定，就像美艳女子的性情，有时风情万种，有时冷若冰霜，这跟后熟的程度有很大关系。如何让消费者能够在品质最佳期品尝是这个单品推广最大的难题，所以我依然不通人情地问道：“你对这个单品的市场拓展担心过吗？”

“没有担心。”王英福说得兴起，一口否定，随即冷静下来说，“如果是问我短期有没有担心，我说不担心是假的，但是长期我是不担心的。我原来准备今年再上2000亩，但是我的家人包括基地经理都劝我不要上，他们担心量大了之后的销售问题，这也是事实。包括我接下来的主要精力也要放在营销上。我也做了最充分的准备，假如在前期卖不出去，我也能承受得起经济压力。我是有这么一个底线思维的。但我相信，这么高品质的产品肯定是有市场前景的。”

“就是往最好的方向努力，做最坏的打算。”我赞叹道。

2020年4月21日

作者简介

清扬，1991年毕业于浙江（农业）大学园艺系，南京农业大学硕士学位，高级农艺师，《中国果业信息》专栏作者，2014年12月创办《花果飘香》微信公众号，2017年11月入驻《今日头条》，2018年11月获“2018年度十大三农头条号”称号。